【一.基础表达】第4课 增强说服力的技巧：做个有领导力的人

嗨，大家好，我是媛媛。

今天是我们课程的第四节，今天要解决的问题是：怎么样增强你的说服性？

我们表达的目的，大多数时候都是为了说服别人。我不可能当着公众表达了一番话，目的就是你听到就行，反正你听懂了，你听清了，我的目的达到了。肯定不只是为了传递信息，我们是希望影响他的。

比如他来参加同学会，我希望他听完我的话之后，从冷漠变成感动，情绪上有变化。或者我希望他想法上有变化，他以前对穷人很歧视，我希望他能够尊重穷人。再有就是行动上，以前乱扔垃圾，希望他不要再扔了。

总之我们是希望对方有改变的，大多数表达都有这个目的，不管是用哪个方式，不管是从哪个角度。所以表达的艺术当中，可能大部分都是说服的技术，而且说服的技术可不止在演讲当中使用。

你是个销售人员，哪怕一对一的服务，你不需要说服你的客户买你的东西吗？你是一个员工，你不需要说服你的老板，然后给你升职加薪吗？

所以你处处都能够用到说服的技术，但是每个人的说服力是不一样的。

可惜的是，不是人人都有说服力，你会发现有一些人，他好像说话从来都没有说服过别人，天天被别人牵着鼻子走。但有些人他一说话你就觉得特别对，就应该按照他说的办。

一、被别人说服的三种原因

为什么会这样？怎么样才能够拥有强说服力呢？

我们可以先想这样一个问题，就是我们是怎么被别人说服的？

我们可能会因为三个原因被别人说服：

首先，从逻辑上被别人说服。

别人讲这件事情有道理，有理有据，逻辑严密，推理缜密，没什么错误。你没什么好反驳人家的，你就得觉得人家说的是对的。无非就是他说对了，你愿不愿意改变你自己罢了。

第二种，从利益上被别人说服。

别人跟你一直在讲，做这件事情对你有好处，有这个好处，那个好处。这个好处大到有时候，你会忽略掉逻辑上的一些错误，其实你明明感觉到好像逻辑上不怎么严密，可是你会被利益所吸引，最终被他说服。

第三种，从情感上被别人说服。

别人可能通过唤起你的某种情感，来改变你的行为。

比如说请你保护环境，你看野生的小动物都没有地方吃草了；请你给贫困山区的小朋友捐点衣服，你看看他们冻着的照片多可怜。他都是先引起你情感上的变化，然后让你改变行动，去捐钱、捐衣服，去保护环境。

所以我们可能会从三个角度被别人说服，三种方式被别人说服，从逻辑上，从利益上和从情感上，而且这三种方式，一会我会告诉你，一个比一个高级。

二、从逻辑上怎么说服别人

我们先说从逻辑上，是怎么被别人说服的。

我原来有一个想法A，你让我变成想法B，我原来有一个做法A，你现在让我变成做法B，从A到B可是有距离的。我肯定是在过程当中，应该接受到了什么新的信息，然后我才会改变，我才会从A到B去。

这时候你就需要画一个东西，叫说服地图。

早期逻辑性、说服力差的人，一定要用这个地图来帮助自己。你让这个听众从A走到B，都需要告诉听众什么信息？也就是说他从A到B的理由是什么？他得知道什么，他才会愿意从A到B去。

比如说你让他保护环境，请问他需要知道什么，才可以从不喜欢保护环境的想法A，变成特别愿意保护环境的想法B。

把这个地图画出来，在底下列举你认为听众改变自己的想法跟行动，需要知道哪些事情？列举完了之后，用个最有逻辑性的方式去组织它。

比如在前面，我们讲到根枝叶果理论的时候，讲到怎么去做这个“枝”。里面有一些框架，像演绎归纳，其实都是推理的方式，这些都可以在说服的过程当中用到。

但不管你用什么方式，去组织你的理由跟信息，只要你能够做到这一步，就是把你的说服地图画出来，你就能明白为什么自己有的时候说话那么没劲，那么没有说服力了。

你让人家改变从A到B去，他肯定得知道一些从前不知道的东西，肯定得听到一些以前没听过的理由。

你给出的信息，你给出的理由可能存在哪些问题？

首先，你的理由不足。

有些人特别简单粗暴，他想说服别人，说你必须得按B的样子去做，你必须得改变成B的这种想法。他跟人家讲，因为是对的，这样才是好的。

怎么好，怎么对，能不能给出点理由？你的地图是怎么画的？你不能从A直接就到B，用户从A到B是必须得知道一些事情的。你什么都不说，你说服不了他，或者是你说了，但是你的理由不足，太少了，也说服不了他。

再有一种可能性，就是你的信息真实性值得怀疑。

你说听众需要改变，如果听众需要改变的话，他可能得知道下面三件事情，结果每件事情都很值得怀疑。然后可能给出的证据太过于虚假，也可能你这个理由是个故事，故事的真实性很值得怀疑等等。

总之你给出的这个东西不够真实，会被人家质疑，然后也不行。

还可能就是给出的理由太多了。

你可能会问，我可以给他十个理由，为什么要改变。

为什么说的多了反而有坏处？当然有坏处，不要给用户那么多的选择，记住咱们说的不超过三的原则。超过三，它的短期记忆可能就超载了，需要思考，就很难被你说服了，他的注意力就转移了。

所以这就是为什么不要给出太多理由的原因。给太多反而容易造成选择负担，用户为了逃避这种选择困境，他干脆不愿意听你讲了。

当然还有可能存在一种情况，就是由于你列举的太多，其中有那么一两个点是很弱的，是不够有利的，就会影响他对整个说服地图的印象，也不容易被你说服。

所以这是可能存在的缺陷，一定要避免这些问题。

当然你最需要避免的问题，就是你的理由和信息，跟最终你想要的目的没有关联性。

为什么人家要改变？为什么人家来到这要买你的产品？

你给出了三个理由，你这三个理由根本就不支持你的目的，人家看着三个理由，觉得没有关系，为什么要买？

所以画出这个说服地图，就能够帮助我们，然后把我们的想法可视化，让你看到自己到底在说服地图的哪个环节上比较弱。

三、从利益上如何说服别人

还可以从什么上面说服呢？利益上。

你让听众改变，对他有什么好处？是可以帮助他抵御恐惧，还是带来其他利益？一定要说清楚。

广告界有这样一个原则，叫区分性能跟好处。

就是你在做广告的时候，不要老跟用户讲，这个东西它的性能多好多好，你要讲对他的直接好处是什么？

比如你出了一个电动牙刷，电动牙刷的电池特别好，用了某一种特殊的材料，能够续存更多的电。但你不能跟听众这么讲，说性能特别好。你要说这个牙刷可以充电一小时用十天，可以让你省电而且省麻烦。这叫做对听众的好处，所以你一定要把这个好处讲到位。

很多时候，我们太专注于讲自己的产品，太专注于讲自己的故事，我们忘了把语言转化成，对用户有什么好处的表达，效果就弱了。

表达对他有好处的方式有很多，比如说在销售当中，可能经常会有人用这样的话：如果你现在不买，你会失去什么。这也是在利益上说服他！

记住这个原则，就是人们对于失去，相对比得到更敏感，痛感更强。有的时候你告诉他有什么好处，他不肯去，但如果你告诉他，你不去有什么坏处，你会失去什么，他可能就去了。

从利益上怎么说服别人，也是我们在日常生活当中，说服别人常用的手段。

四、从情感上如何说服别人

我们今天要重点说一下最后一个，就是从情感上怎么说服别人。

有的时候你会觉得，自己做的决定，你自己都诧异：当时为什么会那么想。

比如我有个朋友去一个慈善晚会，本来去的时候打算捐5万块钱，到那捐了15万。回来之后觉得好像还是很心疼。

但为什么当时会做那样的决定？我们大脑当中到底发生了什么变化，最终改变了自己的行为和想法？

科学家是这么来解释这件事情的，人的大脑主要是右脑在负责做决策。

有一个案例，一个律师因为肿瘤，接受了大脑右侧的切除手术，手术之后这个人什么方面都没事，很正常。但是他没有办法做任何决策了，就算是最简单的决策，比如中午吃什么，他都没有办法做出来。

这个案例就证明了，人的决策不是由左脑做出来的，左脑是处理数据跟信息的，右脑是处理故事、情感、色彩。

右脑是情感脑，这跟咱们的预想正好是相反的。咱们想的是应该是负责逻辑的，然后负责处理信息的、数据的，来负责决策，左脑应该负责决策，但实际上是右脑。

那这个结论，对我们的表达有什么指导意义？

是这样的，如果你仅从逻辑上告诉对方，做这件事情是对的，甚至你从利益上，告诉对方这么做对他有好处，可能都很难说服他。因为他做决策需要情感脑来做，你必须引导他的情感，才有可能让他从A到B去，所以你要改变你做事情的思路。

你以前是怎么做事的？你想让客户买你的产品，你精心编排了内容，告诉客户有优惠，有便宜，有好处，最终他还是没有买。因为你想的是，都有什么理由可以让他买你的产品。

但现在你可以转换一种想问题的角度，你可以想：他得有什么感受，他才愿意买我的产品，他得体会到什么样的情感，才愿意买我的产品。

你以前卖保险，跟人家又算收益，然后又是看证据，证明自己公司的各种投资能力，都没有让他买。你现在可以加上一步，你要唤起他对家人的爱。

比如讲个故事，然后在这样的情感之下，他是不是更有可能做出买保险的决定？

在现实生活当中，大家都可以去试一下这个技巧，看是不是可以通过影响对方的情感，然后影响对方的决策。

我们今天说的这三种说服方式，可以交叉使用，也可以叠加使用。你可以把第二种说服手段跟第三种一起用，效果加倍。

比如说一个创业公司的老板，他特别希望别人加入他，跟他一起赚钱，他以前可能只会跟人家讲利益：来加入我，咱们一年赚100万，各分50万，我分七给你，我拿三。这时候拿利益想要说服别人。

还有一种老板，他喜欢用情感手段，比如说我通过鼓励你、肯定你，让你感受到自信，让你更乐观，然后希望你能够加入我的事业。

这两个结合使用是什么效果？比如想让别人加入我的事业，我需要把它的利益感情化。

比如说你加入一年能够赚50万，这50万、100万意味着什么？它可能意味着父母的健康保障，它意味着孩子的未来，意味着可以跟爱人在大城市里面有个家。总之把利益情感化和做成情感故事更动人，更有说服力，更容易让对方改变自己的想法和决定。

小结

以上就是我们今天跟大家分享的，在说服别人之前，做一个说服地图。在说服别人的时候，可以用三种手段。

接下来的两节课，我们都是从影响别人、说服别人和获取信任方面，给出的一些经验和技巧，所以这三节课可以连着听。

思考

如果让你说服35岁的表姐生二胎，你会怎么说？

预告

下节课跟大家分享的是精简表达的技术，以及你需要掌握哪几个心理学理论。

推荐演讲：奥巴马给全美的演讲《我们为什么要上学》

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