【军规十五】会打价格战

你好，欢迎来到电商军规，我是鬼脚七。今天我要讲的军规是：会打价格战！（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

线下线上各个行业，价格战都不可避免。价格战，几乎是所有商家都会面临的问题。有人说，降价是最简单粗暴的营销方式。确实如此，无论是那个类目的产品，价格都是用户最敏感的因素之一。价格战看似简单粗暴，但到目前为止，还是各个行业最有效的营销方式。所以，如何降价促销如何打好价格战，非常重要。

这里讲的价格战，既包含有竞争对手间的价格战，也包括自己为了扩大销量采用降价策略。价格战的重要性就不多讲了，但价格战，并不是看上去那么简单。

上次有个做女装的卖家跟我抱怨：现在竞争太激烈了，他店铺商品价格一降再降，但销量只能维持现状，现在卖一件亏一件，不卖的话，运营成本、库存压力，亏得更多。我了解了一下现状，他完全是被自己的降价策略给整死的。具体原因后面会提到。

价格战，看上去只有调价这个动作，但如果不做充分的准备，很容易就会导致反向的结果：销量没上去，利润却越来越少，还会让顾客对产品的印象大打折扣。

下面我讲几个电商行业打价格战的关键点：

1  用户不是真要便宜，而是要占便宜

很多人总是觉得，价格便宜，就卖得多。道理没错，但所谓的便宜，一定是有比较。一斤黄瓜三块五，一个iphone，8000多，黄瓜很便宜吧？但你看大家买iphone 不还价，但买黄瓜很多人都会讲价，要是还价还到黄瓜一斤三块，心里挺开心的。为什么？别人都是三块五买的，我是三块买的，占便宜了。

用户要占便宜的反面也成立：用户不想做冤大头。

我平时买东西，其实对价格不明感，价格贵几十块钱便宜几十块钱，我不会觉得心疼。但我还是会对比价格，为什么？因为我不想做冤大头啊。并不是价格高了负担不起，而是心里不舒服，觉得被骗了。

明白了么？打价格战的时候，是不是真便宜不要紧，一定要让用户觉得是占便宜了。所以所有的对应策略都要配合这个立场，包括：营销文案、宣传图片、商品包装、详情页介绍、客服话术、标题描述、图片的选取等，这些都要去暗示用户，现在买，占了很大便宜！

你看看天猫双十一，淘宝天猫网站的整体设计，各种促销策略，各种红包逻辑，其实都在导向一个目的地：你要是在双十一买东西，会占很大便宜！

我上次去超市买面包，我其实不知道面包应该多少钱一袋，也不知道什么牌子好，超市很多种面包，我挑了一卖相还不错的。临走时发现有种面包看上去不错，而且包装上写着：加量50%，价格不变！我一看这个划算，于是就挑了这个。

看见没有？并不是真便宜，而是觉得占了便宜。

2 照顾好老顾客的感受。

很多人打价格战，确实吸引了一批新顾客，但伤害了一大批老顾客！最后效果反而不理想。我那个做女装的朋友，就犯了这个错。

一件毛衣，之前卖198，后来搞活动只卖98。新顾客是觉得占便宜了，但老顾客呢？虽然可以理解商家的策略，但还是会觉得自己成了冤大头，以后再也不来了。

所以打价格战，一定要考虑老用户的感受。可以采用很多种方式来避免伤害老顾客，例如：换新包装、新增产品颜色、不同的剂量等。如果实在都换不了，也要主动采取措施，例如给最近一周内购买过的顾客退差价或者送礼品。让老顾客觉得这个商家值得信任。

老顾客的重要性，我之前军规8《维护老顾客》中详细讲过，这里就不多赘述。

3 做好价格战背后的承接

降价之后，除了带来该产品的销量增长外，还能做什么？这比调整价格更重要。否则，价格战只发挥了一半的价值。

在淘宝上搜索，第一眼看见的是图片、标题、价格。当其它的差不多，但价格有明显差别的时候，会很吸引眼球。用户点击进去之后，如何转化就成了关键点。例如：如果你的客服不忙，详情页尽量引导到他跟客服沟通。这种转化率会提升很多，有些类目甚至会提升几倍。为什么？每个人都有惰性，只要开始咨询客服，用户就花了时间成本，只要能搞定，大部分人不会想着再换一个看看。

这里要注意的很多，如何让进来的用户购买更多的商品？如何让这些用户下次还会来重复购买？能否给这批用户打上标签？这些都是价格战之后需要去关注的。这些做好了，价格战的作用才真正发挥完整。

4  有防火墙，有利润款

所谓的防火墙，是用来狙击对手的。举个例子，在淘宝上，占搜索排名前三位很重要，点击量应该占了搜索整体的百分之三十。防火墙就是用来占位置的产品。这个产品往往利润很薄甚至亏本，但对整体店铺的影响是正面的。所以店铺有利润款有防火墙，多个产品配合一起来打价格战，让用户买了更多的东西，同时又觉得占了便宜。

还有一种在电商领域经常用的策略是，开始用低价销售，积累销量，获得好的搜索排名和销量展现，然后提价。给用户一个错觉，这个产品在新的价格下卖得很好。

关于价格战，背后的策略还有很多种。“未来价格策略”：最开始价格低亏本销售，但销量大了以后，商品生产成本大幅降低，利润自然就出现了；“盈亏平衡点策略”：针对那些行业第一的商家，每次降价，都是以自己的盈亏平衡点为参考点，这样很快拉大和第二名的差距；“清理门户策略”：这在淘宝上也用得很多，用超低价的方式，把竞争对手都挤出去，然后慢慢提价。当然，这种策略风险也不小........

价格战，是一场综合性战役，会涉及到企业的每个环节。每次价格战，都要做好战前、战中、战后的应对。每个电商从业者都应该好好研究，不只是老板，对于运营、美工、客服等各个岗位也是如此。

好了，今天的军规就讲到这里。

留个话题给你：你现在从事的岗位是什么？你看过的书中，哪本书对你现在的工作帮助最大？欢迎在评论区留言。