【运营技巧二十五】单品分销策略

最近比较火的，大概就是iPhonex预售的火爆了，看网上的数据，说5个小时卖出550万部，粗略估计，总金额超过461亿。（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

而2017年市值超过500亿的公司，中国也不过200个左右，联想，海尔这些公司都不到500亿，也就意思说，苹果公司iphonex单品5个小时的销售额，超过海尔或者联想市值。

很多品牌到现在避免提爆款，总觉得做爆款low，我们看iPhonex也是爆款，但是恐怕没有品牌会看不起iPhonex这个爆款。

其实我们骨子里看不起的不是爆款，是低价爆款，是那些就算卖很多也没办法给企业提供利润的廉价商品。

我们要单品制胜，但并意味一定要去做低价爆款。当然，也不是说低价爆款100%不行，你看可口可乐也能成为个伟大的公司。单品制胜更多时候，要求我们不要把低价当成唯一的卖点。

在单品制胜这条路上，其实有两条路可选。苹果走了第一条，眼里只有消费者。我们之前在讲行业分析的时候，说看数据要看两头，市场和竞争，市场再好，竞争太大也不适合切入。但是反过来看，如果你自身能把产品做到极致，比如iphonex，那么所有的竞争都是纸老虎。

小米走了第二条路，降维攻击。小米更关注竞争，去攻击不如自己企业的行业爆款。因为自身在产品上，小米不像苹果这么强势，所以它更关注竞争，然后我们看到小米靠单品的模式，切入了非常多的大品牌看不上的小类目，比如充电宝，机顶盒，体重秤，甚至usb灯，毛巾等等，当然，这里所谓的降维攻击并不是简单的切入小类目，而是因为“降维”带来在产品设计和生产上的绝对优势。

那么，我们淘宝卖家，作为小微企业在单品制胜这条路上，梦想可以是苹果模式，但更现实更实际的小米模式。

可能很多了解我的人知道，去年我的天猫店打造了月销量最多做到7w多件的爆款：腾达a9信号放大器，单个产品去年帮品牌实现了全渠道近亿元的销售额，这是我个人天猫店“降维攻击”，切入网络配件大类目里“中继器”这个小类目做突破。

可最近我们看到，小米也推出了一款新品wifi信号放大器，我深深的感受到，小米目前就像一个“大章鱼”，把触角伸向全网的各个小类目，发现已经被市场验证的爆款，接着基于别人的款升级外观和性能，做成具备小米特质的产品，然后就像nba球队降级来打cba球队一样，所向无敌。

当然，我们普通的淘宝卖家，比起小米来，也差很远。所以，我们可能要在小米的基础上，再次“降维攻击”，小米现在是大章鱼，把触角伸向各个行业；而我们应该要像“蚂蟥”，逮着一个点，公司聚焦去做一个有优势的产品，然后不顾一切拼了命的在这个点里往下钻，比如香飘飘奶茶，老干妈，王老吉，脑白金等等。

然后，需要注意的是，我们看到凡是单品制胜的，几乎没有一个靠自己销售的，更多的是靠渠道扩展和运营。线下的单品运营，如何去铺货和销售，因为我没做过线下，几乎没有机会接触到这方面实操，有机会大家可以给我推荐点书籍让我看看。

线上的单品运营，我倒看过几个成功案例，可以和大家分享一个：

我做淘宝c店的时候，在义乌找了很多新奇特的小产品来卖，其中有个就是键盘清洁胶，进货很便宜，因为小东西，也没什么品牌，大家都在做，量很大，但价格都卖的很便宜。

有一天，北京有个叫浪淘金沙的公司，看到这个小类目下的产品，据他们说是投入接近100万去研发和升级，推出一个品质和实用性超过同行很多的产品：软么么清洁胶。

他们先合作一个店铺，打造爆款。其实如果工厂和成熟的店铺合作，品牌愿意投广告费，店铺本身的运营能力不太差，产品本身有一定优势，成功打造爆款的概率还是很大的，所以很快就成功了，这个单品月销量做到几万个。

但是呢，这里我们做单品制胜前期打爆款的目的，并不是为了爆款，而是为了广而告之。

注意，我们这里说的广而告之，并不是让消费者知道我们的产品，而是在商家圈做影响力。我们之前线下做产品，广告和销售分的很清楚；而线上做淘宝，销售的同时也是广告。当品牌和产品有了一个爆款，就会在整个行业里传开，接下来，品牌方就可以安排客服以爆款为“成功案例”，把产品铺货倒更多的行业店铺里。

当你有能力把产品铺货到足够多的店铺里，其实基本销售的问题就不是问题了，只要整个淘宝甚至线上销售的趋势是增长，你的品牌销售就会增长，后来听说软么么清洁胶就这么个十几块钱的小产品，实现年利润900万人民币。

如果你想要做到高于行业平均增长幅度的增长，那么品牌方要做的事情，就是基于现有的手机互联网和朋友圈，想办法制造事件做品牌认知的传播。

还有一点，在单品分销过程中要注意，就是品牌要进行单品全网控价，在考虑市场竞争定价同时，给分销商预留相对多的利润空间。其实如果只从厂家利润角度，厂家只关注出货价格就好，别人卖多少钱和我无关；但是如果不做控价，产品的生命周期会很短，后来进来的卖家上来价格战，会把单品价格很快的打到出厂价，大家都没利润，如果大家都没有利润，那么就没人愿意投入精力，广告去做这个单品了，那这个单品的寿命很快就结束了。

给大家总结下，单品分销的思考步骤大概是这六步：

1.降维攻击。

2.升级产品。

3.打造爆款。

4.渠道铺货。

5.转发传播。

6.全网限价。

在这里面的六步里，其实后面打造爆款到全网限价，都不难可以流程化操作；核心和难点，其实在于降维攻击找产品和升级产品这一块，比如在我这边，就算我有整个操作方法，但是我不能在产品这块做到极致，比如苹果的iPhonex，也很难能做出改变行业的亿元销售额单品。

好了，我们今天的单品分销策略分享就到这里，淘宝运营速成指南，我是贾真。

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