【运营技巧二十四】店铺做定位

老师，是不是一个店铺只能卖一个价位产品？

老师，要不要我店铺专注在一个产品线上？

老师，我店铺是不是只能定位一个消费人群？
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经常会有人问我类似的问题，其实，如果从搜索规则上，大家大可不必考虑店铺定位，很多卖家把定位等同于价格，认为一个店铺售卖的商品，都应该在一个价位段，那是不是这样呢？

我曾经问过搜索小二这样的问题，如果一个店铺全店9.9包邮，然后他上了个999元的新品，那么这个新品会不会很难获取流量了？答案是，从搜索上不会的。

我也曾经问搜索小二，卖家一直在说的店铺标签问题，这个需要卖家怎么做。小二反问我，什么是店铺标签，我们并不知道有这个东西。

当然，虽然从搜索规则上，这并不会有影响，但是我相信如果9.9包邮的店，上了999元的新品，可能确实不会比上个9.9的新品好卖，原因是从市场行为来看：客户群不同，老客户不太可能买，店铺流量无法串联。

也就是说，从搜索算法角度来看定位没啥意义，我们要做定位，更多从市场行为角度来看，那先思考一个问题，店铺做了定位，会有什么好处？

先从消费者角度看定位，举例贾先生，喜欢中国风的衣服，所以他需要花时间从各个店铺里去淘，而如果某个店铺定位是设计独一无二的民族风男装，就可以成为贾先生提供穿衣搭配方案，这里定位给用户的价值是意见领袖，提供穿搭建议。

再举例王女士，想给自己家北欧风格装修的房子买家具，但是他不知道买哪款，怎么搭配比较好，而如果某个店铺不仅卖家具，还可以设计了几套北欧家具方案，就可以帮和王女士一样的客户解决问题，这里的定位给用户的价值是一步到位，提供整体解决方案。

还比如，李小姐受够了淘宝的低价爆款，根本不想买9.9的手机壳，但却又不想花冤枉钱，一个店一个店的试，而这时候如果某个店铺全店售卖的手机壳，都是李小姐接受的价格和品质，那么这里定位给用户的价值是节省时间。

大家看，基本上我们是否有必要做店铺定位，主要看你的定位是否能给用户提供价值，然后，你的定位一旦给用户提供价值，就会带来的结果是“用户忠诚度”，用户忠诚度的短期效应是回购，长期效应就是品牌。

再从卖家角度看定位，举例a品牌或店铺只卖凉茶，我们先说，其实你只卖凉茶，对于消费者并没什么好处，唯一的好处，是让用户觉得你专业，还有就是相对更容易占领用户心智：比如怕上火就喝王老吉。但是，小公司即使专注在一个产品上，因为没有很强的传播能力，也很难用单品类占领用户心智。

对于中小卖家，只卖凉茶这个定位，最大的价值是让全公司专注在一个产品上，然后就能基于“一万小时定律”做处更好的产品，然后让自己店铺更有优势。也就是，定位从卖家角度，只卖一个商品，最大的价值是对公司的目标管理，专注在一个领域。

综上所述，我们在做店铺定位，注意，我们说的是做店铺定位，只考虑你的定位对于消费者和对自己有没有价值，如果有，你的定位就有价值；如果没有，那么你的定位反而对自己发展是种制约。

举例说明，如果一个店铺只销售凉茶，这样定位的价值在哪里？从消费者角度上来看，这么做并不会帮用户节省时间，因为用户买凉茶并不难；从卖家角度来看，你只销售凉茶，并不负责生产，所以也不会因为专注带来优势。所以这样的店铺定位，价值并不大。

所以呢，我经常听别人和我说，我打算开个女装店，定位只卖卫衣，你觉得怎样？大家看到这里，应该可以想明白，做定位的目的是为了提高回购率，而你只卖卫衣，反而因为产品线比较窄，顾客同类型的衣服不会买太多，降低了回购的可能，所以这并不是一个好的店铺定位。

而且，如果听过我们之前讲搜索规则中的“打散原则”，我们会知道，反而一个店铺只销售卫衣，有且只有两个产品能拿到搜索大流量，这样的店铺只能做爆款，很快就到达流量瓶颈。

再举例说明，某个店铺卖拖把，如果你作为购买拖把的客户，你是觉得只卖一个价位，一个品牌的拖把的店铺比较好；还是提供多个价位，多个品牌拖把的店铺供你选择，更好？

可能有很多人会选择第二种店铺。我们说，基本上做定位最主要的目的是为了回购，比如奢侈品因为价格高，所以可以区分开人群，买的就会反复买。再说直白一点，在一些低回购的行业，因为回购期比较长，讨好一个人群的价值就不大，所以就没必要只做一个价位的产品，就比如，卖充电宝的店铺就不必只卖一个价位的，可以差异开价位段，抓不同人群。

而且，如果一个店铺只做一个价位的商品，反而在现在的个性化搜索算法下，不利于展现，因为目前的搜索还是从产品的一口价来决定人群展示的，我建议低回购行业的卖家，在店铺进行产品布局的时候，高，中，低三个价位的商品都做相应的布局，这反而会对流量成长更有利。

当然，说到现在，我说的所有定位思考，都是基于店铺定位，而非是品牌定位。我们并没有否认一个品牌只做一个产品的方式，比如可以看到王老吉只做凉茶，香飘飘只做奶茶，江小白做白酒，也取得了很大的成功，但是，我们看到的是这些定位取得的成功都是不是依赖单店铺的销售，靠的是单品渠道的铺货和销售。

我们还原用户购买凉茶的场景，用户可能很少为了买凉茶单独去买，多数是去超市买东西顺便买了凉茶，所以呢，单个产品线的定位和销售要想取得成功，需要的是你把产品嵌入别人的销售生态中，也就是说，看别人买凉茶的时候还会买什么，然后让更多卖这些关联产品的店铺上架我们的凉茶，而不是开个凉茶旗舰店。

总结下，也就是店铺定位要做生态，围绕用户需求，布局多产品，解决用户问题，如果你是低回购的产品，产品价位段，人群可以多覆盖，如果高回购，针对某个人群做精准，来提高回购率。

品牌定位要做专注，单产品做到极致，主要做渠道运营，嵌入用户生态。其实，在目前的淘宝环境里，可能第二种思路，用单品做分销更能够实现大的销售可能，甚至更容易成就一个品牌，这个我们下节课和大家分享。

到最后，我们必须负责任的说，多数能成功的定位，都不是设计出来的，都是在销售的过程中，找到自己。比如，就算你发现女性手机壳市场很好，男人去做女人的手机壳，也很难成功。瘦子去卖大码女装，也很少见到有做好的。

淘宝运营速成指南，我是贾真，如果今天的分享对你有帮助，欢迎转发给你身边有需要的朋友，谢谢。