【军规八】维护老客户

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我是鬼脚七，今天要给你讲的军规是：维护老客户。

做电商，都希望销售额越大越好，利润越多越好。

销售额 = 流量 * 转化率 * 客单价。其中流量最直接，好衡量，每天来了多少用户，一目了然；客单价也直接，单个商品价格越高、用户购买品种越多，客单价就越高；转化率不太好提升，因为涉及到：图片、详情页描述、客服水平、用户评价等。

人的头脑没有耐心，只习惯最直接的方式，所以绝大部分电商人，每天关注的就是流量，找更多的流量。要想做好电商， 流量是必须的，但这远远不够。没有其他做支撑，企业就没有竞争力。很容易被同行超越。

今天我要讲的，维护老客户，做好了，就能让企业立于不败之地。

在网络上做推广，一个新客户的获取成本应该在100~200元之间。在淘宝上可能会低一些，不同品类不一样。也就是说，你要想通过花钱做推广的方式来获取客户，你每新增一个购买客户，你至少需要花掉100块。如果这个新客户以后再也不来购买了，你很可能是赔钱的。

毋庸置疑，维护好老客户，可以获得低成本的流量，可以提升转化率，还能提升客单价。

维护好老客户，你不用太依赖电商平台，也不用太依赖推广。

有人说，我也做了老客户维护，每次活动，我都发短信通知他们呢！

完全理解错了，这种不叫老客户维护，而叫老客户营销，说得直接一点，这叫消费老客户。一搞活动就发消息，久而久之，效果会越来越差，老客户也会不堪其扰。

有一个值得重视的数据，据统计，得罪一个客户，这个客户会对周围的亲戚、朋友产生影响，相当于得罪了250人。同样，你维护好了一个老客户，他会愿意帮你推广，相当于赢得了250人。

如何才算做好了老客户维护？

每个行业都不一样，也有专门的培训和介绍文章，用百度搜索就能找到很多。如果你以前没有重视过，去找几篇文章好好看看，一定会有启发。

我这里给你介绍一种和个人微信号结合的方法。

七星会有个成员，做大码女装的，他们在2015年开始，用个人微信号开始承接老客户。

每一个微信号有不到2000人，共准备了30多个微信号，有60000老客户。他们组建了一个30多人的服务销售团队，每人一个微信号，发朋友圈、评论、点赞、解决客户的问题，同时肩负销售任务。

后来他们做了一件事，设置了VIP卡，交99元，就可以成为VIP 会员，有一系列的服务：产品 85折优惠，生日问候，特殊礼物，手写卡片等......  因为他们的服务太好了，都是真人每天服务，很快 VIP 会员数量达到了20000个。

每次上新品，都在朋友圈发布，成交引导到淘宝店，这样淘宝店的销量会快速积累，又能从淘宝带来新的流量，新流量中他们会转化新的客户，成为VIP 会员。这样形成一个良性循环。

他们之前的淘宝店不温不火，但采取这种方式半年后，就增长迅速，去年通过老客户带过去的销售额，就能达到三千万，今年有可能达到五千万。

这种方式还有其它好处，几乎不需要去购买新的流量，而且不依赖平台，不用和其他同行竞争，不用打价格战！

对于上新比较多的品类，这种方式非常有效。其他品类也可以借鉴。

不要轻易觉得自己的产品不合适，我另外一个卖羽绒被的朋友，也采用这种方式，积累了一万多人，效果也很不错！

也不要轻易觉得自己就可以很容易做到跟他们一样，我也有做服装的朋友去尝试，后来没有效果，他们老板根本就不重视。

大码女装的朋友之所以效果这么好，还有一个原因，他们的两个创始人，对这个项目非常重视，亲力亲为。记起来我讲的第一条军规了吧：老板必须亲力亲为！

每个行业都有自己的特点，路是自己走出来的。

总结一下：维护好老客户，可以让企业立于不败之地；维护老客户是最有价值的投资，一个老客户，可以影响250个新客户；不要把老客户营销和老客户维护混为一谈；最后介绍了一种利用微信个人号去维护老客户的方法，值得你去借鉴。

今天的军规就讲完了。

留给你的作业是：到百度上找三篇关于老客户维护的文章看看，然后对照自己公司的业务情况，思考有哪些可以改进的地方。