【运营技巧十一】关联和促销，流量不变提高销售额

你好，我是贾真，欢迎收听淘宝运营速成指南。

当店铺的流量波动不大的时候，这时候想要提高店铺整体销售额，最好的方式就是想办法提高客件数；而客件数的提高，除了客服的导购之后，更重要的是通过促销来吸引顾客访问和购买更多的商品。（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

在店铺角度来看，提高客件数，可以有效提高利润率。比如很多地方推出第二杯半价这样的促销，虽然表面看起来顾客占了很大便宜，但实际上因为第二杯的广告成本基本没有了，而利润是额外的，不买的话就没有这个利润，所以获利的还是商家。

如果说到“关联销售”这个套路，我个人觉得做的最好的，应该就是屈臣氏了。有句话说：“走进屈臣氏，就走进屈臣氏的套路，套路的尽头就是收银台。”

做广告的时候，广告剪脚就是优惠抵用券，先给点好处，让你“占个便宜”；走到门口还没进去，就能看到屈臣氏的超低折扣产品，吸引你走进去“占个便宜”

当你拿了一个超低价商品想付款的时候，店里四面八方的海报告诉你，买2送1，再买1个东西，还能“占个便宜”。

当你拿了2个商品走到收银台的时候，收银台背后的柜子上写着超值换购，满50元+10元可以换购一个原价30元的商品，让你再“占个便宜”。

如果你不是屈臣氏会员，那么如果你办了会员，既能积分，还有会员专属福利产品，又还能再“占个便宜”。

除了这些常见的日常促销套路之外，还有定期的活动造势，比如会员感谢日，春之缤纷，冬日减价，周年庆等等，另外还有服务员耐心的导购，所以经常看有人在网上吐槽本来就去想买一瓶洗面奶，最后买单的时候花了300多买了很多东西。

好了，我们刚才说的只是表象，现在来分析背后的逻辑，看有什么地方，是我们淘宝卖家在做店铺促销能够学到的。

1.促销的核心思考，不是让顾客觉得：他要卖更多的东西给你，而是只是想让你“占个便宜”。

绝大多数淘宝店的主要流量入口，都是搜索，搜索过来的客户，大部分都有个清晰的目标，想买某个产品，而这个渠道的客户，看到的第一个页面，不是首页，而是主图或者详情页，所以这时候的促销是以让顾客付款这个商品为主要目的，从“占个便宜”的角度出发，我们看到很多店铺设置的无门槛优惠券，见面先给你“占个便宜”；或者单品设置“每天前20个付款，额外送xx一个”，这种差异化对待的促销来打动顾客。如果这时候顾客通过千牛咨询客服，确认自己是前20个付款，那么转化率就会有明显提升。

2.让顾客占个便宜的思考，从顾客的行为来推理顾客此时的心理。

因为现在手机淘宝的便捷性，顾客想起来买什么东西，可以随时随地的下单，这里面就有个问题，访问深度可能随着无线端的推行，在不同程度的降低，顾客的询单率也在降低，很多顾客可能并不是不需要你店里的其它商品，而是没想起来去看你店里还有其它什么东西销售。

所以当用户通过搜索看到你的商品主图或者详情页，这时候，我们除了想办法用单品促销提升转化，还有考虑通过客服的导购，或者促销的设置让顾客去占个便宜。

比如，在我们店铺里，我们会让客服给所有只付款单件宝贝的客户发快捷短语：“刚看到亲拍下付款个宝贝，特别来告诉你，我们店有个活动，你符合条件，只要再付5元，就能超值换购一个价值15元的鼠标垫”，来让用户记得去点开店铺首页或分类，买第二个和第三个商品。

因为现在淘宝店铺大部分是全店包邮，所以呢，只要用户买了两个商品，你就多赚一个运费，买了三个商品，就多赚两个运费，关联销售看起来是给顾客优惠了，实际你的利润率在提高。

而且，在生意参谋商品模块，有个分类分析，通过数据我们会看到，点击店铺分类的用户的支付转化率会比平均店铺转化率高5倍，我们可以得出两个结论：只要引导顾客点击分类后，顾客的下单可能性大大增加；把店铺分类设置的清晰简单，对于店铺关联销售额提高特别重要。

为什么点了分类的顾客，转化会这么高？我们从消费者行为分析：

a.对一个产品满意（信任），看看这个店还有什么产品值得买

b.店铺的忠诚用户（忠诚），看看还有什么可以买的。

所以我们看到，店铺的品牌或者调性越强，店铺分类访客数越高，店铺整体动销率相对就越好。

3.做什么促销，优惠力度多大，要基于自己店铺背后的顾客大数据定。

经常会看到，有些店铺在爆款的详情页首评，关联了8个甚至更多产品。我想说的是，如果你的店铺页面平均访问深度是7，那么你推荐8个商品我可以理解，但是如果你的店铺像大部分同行的店铺一样，页面访问深度只有2左右，那么你做这个促销形同虚设。数据显示，你的用户平均只点了你两个页面，这时候你突然就想靠个促销就让用户提升几倍的点击深度，几乎不可能。

其实，屈臣氏在设置满50元+10换购这种策略，我猜测肯定不是凭空想出来50这个数字，而是根据自己整体的顾客客单价来设置的，比如如果屈臣氏整体客单价是43，那么为了拉升客单价到50，就可以尝试做个满50元的超值换购。

同样，我们建议各位掌柜，在制定每个促销策略，根据后台的数据来定。如果你的客件数是1.3件，那么你的主推策略就应该是满2有礼；如果你的客单价是88，那么你可以设定圈定购物满99元+10元超值换购。

促销策略必须遵循背后的消费者大数据才有效，不要你设置的促销让用户觉得遥不可及，而是让用户觉得“踮一下脚尖”就能够到，才能真正的让促销发挥提升销售额的威力。

4.给促销找个适当的理由，让用户觉得你不是商家自己想打折，而是逼不得已。

如果顾客看到某个商家的商品，动不动就莫名其妙的降价了，其实对于顾客的伤害挺大。但是呢，如果是每年过年的时候，大家都打折了，你还不打折，顾客可能也会不满意。所以呢，商家要学习屈臣氏的方式，配合着淘宝的每个月的活动主题，每月一次做一个促销，制造氛围，来提高自己的销售额。

其实，我们看到现在淘宝的双11，双12这种年度最大级别的活动，流量增长已经很有限了。但是呢，每年大促的销售额还在不停的创造新记录，原因是，官方通过大促营造了节日促销的气氛，大大提高了日常的转化率，通过活动拉高转化率来提高销售额。

所以，如果我们正常去商场买东西，突然发现某个商场正巧在做活动，那么基本上就不会去其它商场了。

你看屈臣氏，不管我们什么时候去，感觉氛围都在做活动；同样道理，我们淘宝店铺，如果能每月固定的做一些促销气氛，那么就能大大提高我们日常访客的转化率，来提高销售额。

因此我认为淘宝运营的工作节奏，除了要基于访客行为设计出店铺日常的促销逻辑，还有每月一次策划一个全店的整体促销事件。

具体的促销的设置，我们可以在天猫营销中心当中去选择，这里就不可和大家去说这些设置方法了，大家去实际操作下就可以，关键是要弄清楚，你设置这个促销，是否会拉低产品最低价影响了报名活动。还有就是，不建议大家促销设置比例超过30%，可能会影响到搜索加权。

好了，我们今天关联和促销的课程就到这里，促销的逻辑在双11这种大促前对于销售额的提升，影响更大，所以希望大家对照今天的课程，尽快设计出适合自己店铺的双11促销方案。

淘宝运营速成指南，我是贾真，如果今天的课程对你有帮助，欢迎分享给身边有需要的朋友。