【军规五】守正出奇

你好，我是鬼脚七。

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欢迎来到电商军规，今天我要讲的是：守正出奇。

先讲两个案例。

朋友 A 曾是典型的白领，是个很正的人，为人正，做事也正。曾是IBM的中层，三年前离职做电商，他做了典型的SWOT 分析，优势劣势机会威胁，选择了做家居饰品。他懂团队管理，懂数据分析，重视服务，有合作伙伴了解供应链。三年过去了，他的公司年销售额稳定在1000万左右，总算盈亏平衡了。虽然团队很努力，但增长非常缓慢。

朋友 B 是个90后，B 是一个野路子，高中没毕业，就出来做电商，脑袋灵活，善于钻研，擅长利用淘宝搜索和直通车的漏洞来获取流量。三年前，他开始给别人做代运营，快速获取流量，一年能赚几百万，去年自己做男装品牌，通过刷单，搜索和直通车来获取流量，月销售额一度做到300万。半年前，淘宝规则发生变化，他店铺流量一落千丈。持续了三个月，仍然没有起色。后来仓库有好几百万的库存，合伙人撤资，团队散伙，公司倒闭。

A 走的是正道，但走得很慢；B 出的是奇兵，走得很快的，但一不小心就倒下了。

做电商，需要守正出奇。既要守正道，还要出奇兵。说得简单一点，做电商需要踏踏实实做好该做的事，同时还要利用规则，抓住机会。

以前总有人问我，做淘宝能不能刷单？要不要跟平台小二搞好关系？每次问到这个问题，我的回答是，你看着办。中国提倡中庸文化，不能太左，也不能太右。做电商也是如此，不能太死板，也不能太投机。太死板，公司很难发展，太投机，公司又风险很大。

最好的方式就是守正出奇：走正道，出奇兵。守正道，可以让企业走得远，出奇兵，可以让企业走得快。

下面我来告诉你什么是走正道，什么是出奇兵。

走正道包含下面五个方面：

产品能力。选择什么样的产品，保证产品质量，产品创新，漂亮的外观，高档的包装等。有好的产品，是一切的保障。但目前是产品过剩的年代，只靠产品好，很难赢得市场。

服务能力。线上服务有明确的要求，各种评分都是量化的。客服态度、售后服务、物流服务等。还有各种评价，好评差评，都是对商家的考验。

运营能力。运营能力包括活动策划，数据分析，推广优化等。这是决定一个电商企业发展速度的关键能力。有不少电商企业，因为一个大活动，销售太多，出现问题，从此一蹶不振。

供应链管理。企业稍微大一点，供应链就很重要。商品生产周期，库存管理，成本控制等。企业大到一定程度，这方面显得非常重要。

团队管理。团队成员的积极性，决定了公司的效率。团队管理是隐藏在企业背后的一只手，没有一个定式，但一定要重视。

这五项修炼，每一项都永无止境。在不同阶段，重要性不一样。最开始重视产品和运营，等流量多了，要搞好服务，激励团队，等公司大了，各方面都重要了。

接下来讲什么是出奇兵。

既然是奇兵，就没有定势。

电商要不要刷单？当然不能刷单，但必要的时候需要有些手段。例如，产品上新破零的时候，给某些老客户购物券，让他们过来买。产品在竞争搜索位置的时候，根据流量补单也是必要的。

要不要利用小二资源上活动？有资源为什么不用？但如果需要花很多精力去和小二拉拢关系，这件事就不要做了。

如果有热点事件，可以产品借势营销。如果规则有漏洞，可以拿一些产品去做尝试。团购网站、微信营销、直播合作、内容电商等，如果周围有这样的资源，或者刚好有这样的员工精通，那就抓住机会去试试。这些都可以是奇兵。

出奇兵，需要有猎人一般的眼睛，发现新的机会和模式；还需要有果断的魄力，快速出击，迅速决策；但出奇兵，需要节制，不能贪多，一旦成功，快速撤退，不要恋战。

奇兵做好了，可以短时间让公司上一个台阶。但一定要警惕：奇兵都是权宜之计，不可做长期打算。最开始讲的 B 的故事，就是太依赖奇兵，导致公司倒闭。

好了，总结一下，今天我们讲的军规是：守正出奇。走正道，出奇兵。

1、走正道可以让公司长期发展，出奇兵可以让公司快速进步。

2、走正道有五项修炼：产品能力、服务能力、运营能力、供应链、团队管理。

3、出奇兵并没有定势，可以借助热点、探索模式、利用漏洞以及和特定资源合作。但要记住：奇兵只是权宜之计。

今天留给你的小思考是：

1、 给自己公司的五项修炼打分，1~10分，每一项能打多少分。

2、想想公司可以出的奇兵有哪些？可以找同事一起讨论。

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