【运营技巧五】钻展推广策略

你好，我是贾真。（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

经常有人问我，要不要做钻展？

这其实并没有标准的答案，原因是不同的产品，效果不同。

首先，我们先弄明白钻展的原理：主要是基于用户的前期行为，去猜测他下一步会去买什么。淘宝的第一大类目是服装，所以很多淘宝的算法和设置，首先的出发点是服装。

比如，如果一个顾客经常看大码女装的产品和店铺，或者看了你的衣服没买，那么接下来，钻展就给她展示更多的服装是大码女装。

这里面，基于钻展的原理，有一种情况是钻展的死穴，举例：如果一个顾客急需个路由器，这时候，他一定要当天下单，搜索，浏览，比较，购买。

如果这样的产品，这样的情形，你给他投放钻展，会带来的结果是，因为他今天浏览了几款路由器，所以钻展接下来会持续的给他推送路由器的广告图。而这时候，因为他已经买过了，也不需要买两个路由器，这样的顾客的购买潜力可能还不如随机的新顾客。

所以，我们得到的结论是：

1.急需低价低频购买的商品，一般不适合钻展投放，建议投直通车

2.反过来，非急需高价高频购买的商品，特别适合钻展。

为什么单独把高价这个元素筛选出来？

举例，想要买沙发的顾客，在淘宝搜，浏览，比较，虽然这个产品也是低频购买，买过之后很长时间不会再买，但是呢，因为大件单价高，所以顾客不会那么容易当天下决定，所以，当他浏览了n家之后，钻展根据他的行为给他展示了你的产品，这样的顾客购买可能性也会很大。

至于钻展的操作技巧，其实类似搜索和直通车，现在越来越智能，未来会更加傻瓜式，只要明白核心原理，配合着产品其实不难搞明白。所以，那些网上到处能找到的操作说明，我就不浪费大家时间了。

总的来说，钻展投放的主要思路基本就两个：

1.单品维度

这个已经非常类似直通车了，你如果有个强力的单品，就可以选择这种推广。区别是，直通车主要做搜索关键词的新客户，而单品钻展投放，主要做自己和竞品的老客户。

在这里多说一句，如果顾客钻展看了你的产品，没买，也没有后续搜索行为，钻展流量引入对你没有什么坏处，即使拉低了转化；但是，如果顾客看了你的产品没买，最后通过搜索买了别人的，那么你这个钻展投放反而“给别人做了嫁衣”，自己搜索减分，竞品搜索加分。

这里面的原理，我们后面讲搜索排名规则会讲，所以我们看到，有的宝贝做了钻展搜索流量会掉，建议尽量钻展定向，不要是同行就定，要自己分析单品是否有优势。

2.店铺维度

店铺整体推广，比单品推广要求高很多，首先需要店铺本身有明确的“价值观”，只针对一类人群，提供一种解决方案。

就拿我自己店铺来说，就做的很不好。比如：我店铺鼠标垫，路由器，wifi增强器，手机壳都在销售，如果做店铺整体投放，会以你店铺的主要产品主要购买人群来投放，这时候顾客点击到首页，或者其他落地页，发现他就需要wifi增强器，其它产品和他关系不大，这时候用途就不大。

但是假设是另外一种情形，我店铺只经营女孩子喜欢的数码配件，比如，粉色的手机壳，卡通的鼠标垫等等，这样买粉色手机壳的顾客，通过钻展进到店铺里面，发现“哇，这个店铺所有东西我都爱，那以后买配件，就不用再去到搜索里东翻西找，太好了”，这时候钻展的店铺推广才有意义。

也就是，钻展推广的前提是，店铺整体产品先要规划好，只针对一个人群，提供一类人群的解决方案，如果你现状不是这样，那就不适合钻展店铺推广。

当然，说到这里，我并不是强迫大家一定要把自己的店铺做的适合钻展，只做一类人群。举例说明，如果你做电冰箱或者讲课用的翻页笔之类，这种非常标准化的产品，如果你只针对一类人群，比如女性，这样会带来的结果是你的人群会非常窄，店铺做不了几个产品。

总的来说，做店铺的思路是：“大类目做小，小类目做大”，像女装这样的大类目，你即使切分到“155小个子女装”这种小众人群，都有非常大的搜索指数；而某些小类目，本身就没大指数，这时候产品就要尽量覆盖更多人群。

总之一句话，在付费推广这里，roi合理的话，花1w都嫌少；roi不合理，花10块钱都嫌多。如果你的产品和店铺，不适合做钻展，就不要做，去找直通车或淘宝客这种适合的渠道做推广。

好了，我们今天钻展的课程就到这里，结合着我的分享，大家思考几个问题：

1.自我诊断下，你的产品，适合钻展投放吗？为什么。

2.如果钻展投放，做单品投放，你的产品对比哪些竞品有优势？

3.怎么调整店铺，才能让你适合钻展的店铺推广？

感谢大家收听电商运营速成指南，如果觉得对你有帮助，欢迎把课程分享给身边有需要的朋友。