工作方法1：KPI的制定与拆解

今天开始的几节课，我会讲几个对我的运营之路很有帮助的工作方法。他们与前面讲到的运营思维息息相关。比如今天要讲的KPI的制定与拆解里面就体现着精细化思维和数据化思维。

还是从阿里说起吧。阿里巴巴是个很神奇的地方，包容甚至鼓励理想主义，但是KPI为导向的狼性也深入人心。

马云曾这样谈及KPI，尽管KPI令所有人讨厌，但也有存在的必要和价值，“如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识，那么我个人觉得所有的理想都是空话。“

在阿里，浓浓的企业文化包裹下，KPI好像不那么令人讨厌了。甚至一点点完成的过程非常有目标感、成就感。那段时间也是我成长最快的时间。

下面就来聊聊KPI的制定与拆解。

如果说运营是正确的做事以实现战略，那KPI就是让战略落地的梯子。有一年，天猫的战略是要做时尚化，和淘宝有更明显的区隔。那么管理者要让相关人员都领到KPI，并且这个KPI是与战略强相关的。那么在时尚化这个较虚的战略下，你认为BD团队和运营团队会领到什么样的KPI呢？

BD团队（也就是商务拓展）领到的是国际一线品牌入驻天猫的比例。运营团队领到的是客单价提升到XX元。

我觉得这两个KPI的选取非常高明。为什么这样说呢？因为BD团队的任务是去拓展商家入驻天猫，在时尚化这个战略下，很明显我们要提高准入门槛，吸引头部品牌商入驻。他们入驻的比例越高，时尚感自然就更强。就好像我们在逛线下商城时，能通过入驻品牌的level判断这家商城的档次和定位。

再来看运营团队的客单价提升这个KPI。我们都知道有个电商万能公式：销售额=流量*转化率*客单价。这里没有把销售额和流量拿来当KPI，是因为越追求销量和流量，运营人员越会让淘品牌上活动，而淘品牌本身就是从淘宝诞生出来的，他们在淘宝天猫都有开店。他们虽然能产生巨大销售额和流量号召力，但不利于用户对天猫的品牌认知。反而是客单价这个容易让人忽略的指标，反映了一个用户的单次购买金额，国际大牌的单价都比较高，也不爱打折，扶持他们的话客单价自然就会更高。

这两个指标让BD和运营协作得很好。如果是唯销售额是从，就会存在BD把高端商户谈进来，却没人管的情况。因为大牌一开始在天猫上并不好卖。

刚刚说的是在大公司的情况，中高层已经把战略转化为执行人员能懂的KPI了。但在创业公司，大部分新人的情况是，老板叫做啥就做啥，并没有KPI。这种情况就很容易沦为打杂的运营，忙碌一年之后再看简历，没有什么可写的。我经常看到有的同学的简历上极少甚至没有出现数字，我就知道他的工作是没有KPI的，没有结果为导向的，这样的简历在筛选时存在感会很弱，很容易淹没。

那怎么办呢？找不到带自己的人，恐怕要自己带自己了。给自己制定个KPI。当老板要用户量时，如果你是内容运营，你应该考核自己通过内容带来的新增粉丝、下载app的量；如果你是活动运营，你应该考核自己通过活动而来的新增用户量；如果你是用户运营，你应该考核自己老带新带来的新用户量。总之，你的KPI跟自己的工作内容相关，要是自己hold得住的，大方向上又能满足老板想要的。

其实这就是绩效制定的SMART原则。

S代表具体，要切中特定的工作指标，不能笼统；M代表可度量，验证它的数据或者信息是可以获得的；A代表可实现，避免设立过高或过低的目标；R代表相关，是是与本职工作相关联的；T代表有时限，有明确的时间范围，deadline。

KPI拆解

为了更确定性的完成KPI，我们还要做一个事儿，就是KPI拆解。

比如上面的天猫时尚化的例子。如果你是BD人员你怎么去拆解呢？你或许可以把未入驻天猫的国际一线品牌全都拉出来放进excel表里，制定个计划，一个月拜访多少家，必须与多少家建立初步意向，确定签约多少家。因为签约是个结果指标，盯着签约量来看时，可能当你发现最终数字不好但已经来不及了，所以要往前推到过程指标，也就是拜访数量、达成意向的数量。

有的时候，老板会直接甩给你一个销售额100万的KPI，你怎么去拆解呢？

你可以按产品来拆解。比如3个主打产品要完成70万，其他长尾产品要完成30万，再预估转化率和客单价，这两个指标相对稳定，倒推需要多少流量。你的工作就会变成去找流量。

也可以按新用户、老用户来推算。如下图所示。老用户对你的信任度高，通常人均消费额会高些，新用户消费会低些。这么一拆，100万的销售额就会变成怎么刺激1400位老用户消费，以及怎么拉到1500个新用户来消费。

不是只有公司才能用这套东西，个人或小团队也用得上。这次我的喜马拉雅课程也是用到了这个方法。我有个兼职的助理团队，我们最终的目的肯定是想卖更多的课，交易额达到XX万。但这个KPI需要拆解成曝光量，助理才知道如何去着手。于是我画了一张表，每天的曝光量要达到xx万。助理们领到任务后就会去拆分，比如哪些关键人物可以帮转发朋友圈，哪些群可以发广告，哪些公号可以发文章，加起来要达成当天的曝光量。做得十分精细化，大家表示在过程中学到了很多。

KPI的制定和拆解就说完了，再简单说说阿里的一个传统，晒KPI。这是战略落地的一个高质量沟通工具。

晒KPI的目的就是，让每个角色都能直观找到自己的位置，知道自己为什么而忙，相互之间的关系是什么，不要偏离组织目标的瞎忙。

我们在谈合作时，甚至会直接问对方KPI是什么，能够投其所好，劲儿往一处使，合作就好谈多了。每周周报，我们要提取数据，记录KPI完成率。晒给兄弟部门看到，需要什么协助可以直接在周报中写出来，老板会给予支持。每月月会，团队还会回顾KPI的实现进展。

在一次次完成KPI的过程中， 你能明显看到自己的成长。你当前的KPI是什么呢？打算如何拆解完成呢？如果没有的话，马上给自己制定一个！欢迎与我分享。咱们下次课见！