大胡子解读销售中的全脑博弈

我们来看一道题。

题目：如果1=5，2=10，3=15，4=20，那么，5=？

写下你的第一反应。然后到文末看看正确答案。有没有一种感觉：这就是个坑！

没错，这就是坑！这是一个全脑思维者利用人们右脑思维惯性挖的坑。

在本书关于全脑销售博弈研究的30条结论中个，第9条结论是：

人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑。

有没有发现，如果你快速地从题面中发现乘法规律，并且快速地对“5=？”应用了你的发现，当你不无得意又带点鄙视地想：“这什么破题啊！这么简单！”的时候，你就掉到这个出题的全脑思维者的坑里了。

我们不妨揣测一下出题的这个人，在出题时的思路：

l   首先他知道上面那条关于左右脑思维的研究结果；

l   其次，他要设计一个能够促发你快速反应的题目；

l   第三，这个题目要有一点点“内涵”是有待你去发现的，你才会去琢磨一下；

l   第四，这个题目还得看上去足够简单，你才会产生“这什么破题啊！这么简单！”的自大心理；

这样……你就掉坑里了！

出题者如此洞悉右脑的游戏，显然右脑思维很强大；而在题目设计时又如此富有逻辑，说明左脑思维也很强大。这，就是本书所说的“全脑思维”了：左脑思考，右脑表达。

众所周知，在销售活动中，客户的决策心理是非常复杂的，时而理性，时而感性，理性时客户在使用他的左脑条分缕析，感性时客户在使用他的右脑判断决策。单子越大，客户心理变化就越复杂。面对这种复杂的状况，客户经理怎么办？

《用脑拿订单》的作者，孙路弘先生用了5年时间，主持“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”访谈了100位从中国各行业中遴选出的顶级销售顾问，跟踪其业绩变化、技能演变及职业变迁，在定量分析的基础上研究除了30条定性的结论，并形成了这本书。

在本书中，作者以大量实战案例，分析了在销售的各个阶段，及销售活动中各种常见的场景中，顶级销售顾问们是灵活使用左右脑来影响客户，达到销售目标的。

在我们主题训练营的前两本书——《提问销售法》和《SPIN Selling销售巨人》中，已谈到很多销售技巧。在这本书中，我们还可以看到很多类似的技巧，所不同的是，在这本书的学习中，我们可以学习到这些技巧背后的更深的原理。如果能将这些原理活学活用，我们就可以举一反三，自己发展出更多的技巧、话术，成为顶级销售顾问。