大胡子解读《提问销售法》

《提问销售法》是一本值得所有销售人员学习的书，无论是新手入行还是行内老司机。

有些人认为销售就是吃饭喝酒应酬拉关系，有些人认为销售就是要厚脸皮经得起拒绝，有些人认为销售靠运气，有些人认为销售靠口才……似乎都有一定道理。但这本书告诉我们，这些都不是全部，甚至都不是最主要的。

通过这本书，我们会了解到，除了勤奋与运气之外，销售实际上是一种可以通过学习获得的技术，通过这些技术，我们可以通过循序渐进的沟通方式，使目标客户更愿意与我们沟通，使目标客户告诉我们更多真实的信息，以帮助我们达成销售；通过这些技术，我们可以获得持续稳定的业绩增长，可以完成更多更好的销售。

这本书分为三个部分：

第一部分——提问销售法的基本理念。这部分，作者分享了一些有关销售的基本理念，来说明为什么“提问销售法”能够提高销售成功的几率，说明提问销售法能够解决销售过程中哪些问题。这些基本理念对于理解第二部分——提问技巧，与第三部分——具体运用中的知识，会有更多帮助。

第二部分——提问销售法的提问技巧。有不少客户经理都知道在销售中要善于提问，比如，我们常问客户“您有什么需求”，但往往得到的答案却是“没有需求”，这样的问题显然于销售进展帮助不大。那提什么问题，如何提问才有用呢？我们将在这部分学习到相关知识。

第三部分——提问销售法的具体运用。如果把销售技巧比作是武功的话，第二部分学习的就是套路，第三部分学习的就是拆招。在第三部分，我们将见到，在不同的销售情境中，比如找到购买决策者时，比如在向一个采购决策团队介绍产品或解决方案时，第二部分所介绍到的各种提问技巧是如何灵活应用的。

阅读建议：

1.       本书的作者比较啰嗦，因此阅读速度可以适度加快；

2.       书中有很多“秘诀”，只不过是一些“金句”，有些是观点，有些是可实操的建议，区别对待，不用每一个“秘诀”都仔细揣摩，看到能用的就记下来，一时看不出怎么用的就跳过，以提高阅读效率；

3.       书中不少地方的案例，说到给目标客户打电话，并在电话应答机中留言。这是美国特有的一种沟通方式，在我国没有这种习惯，参考即可；可把这种技巧转而设想，通过微信、QQ等即时通信工具加目标客户好友中，如何应用；

4.       多结合自身工作，将各种技巧代入到自身工作中思考。