第395讲：定价心理学，心理账户与损失厌恶

引言

昨天我们讲了定价心理学里的锚定效应和相对差异，这两个定价方式，都是利用了消费者其实对价格本身并不知情，无论你今天卖什么，他都不知道值多少钱，所以消费者需要找到参考点，才能对这个产品有价格预期，顾客心理的价格，都是比出来的，所以你要找个东西让他去比。

今天我们接着讲心理账户和损失厌恶。 

为什么很多线下商场，会采取满额返券的形式（比如满1000赠200消费券），而不是直接打八折，其实我们往往会为自己设置不同的心理账户，来区分不同的损失和收益。

举两个例子，第一种情况是，你在开车上班的路上车坏了，于是花了1000元修车，心情很不好，但是回到公司后，发现昨天花2元买的彩票中了200元。

第二种情况是，在开车上班的路上，车突然坏了，去修理厂修车花了800元。

同样是一天莫名其妙花掉800元，你觉得哪种情况的心情更差？显然是第二种，第一种情况虽然修车花了1000元，但是中了200元现金奖，所以心情很好。

每个人都会把自己的账户分为损失账户和收益账户，第一种情况虽然有损失，但是也有收益，所以心情没那么差，第二种情况是纯损失，所以心情很差。

为什么1000元打八折的感觉并不强烈，因为付800和付1000其实是差不多的，但是付完1000元后，额外再送你200元无门槛优惠券，在心理上就会有差异，因为0和200的差距很大。

所以，聪明的线下商家都会采取满1000赠200的形式做活动，这样一来，非但顾客的心理感觉更好，你的产品也卖得更多。

我们接着讲损失厌恶，为什么薇娅的直播间，老是限时限量（确实是真的有限），但是大部分营销活动的限时限量是假的。

为什么要搞限时限量来增加你的紧迫感，其实比起收益带来的快乐，损失更加痛苦，举例，今天捡到100元，会觉得还不错，但如果今天丢了20元，就会觉难过。

很多店家通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，就失去了一个机会，这是在激励顾客，尽快做决策下单，不要损失这个机会。

损失厌恶，是所有人都会有的心里。所以当你在跟男神女神表白时，可以选择2种方式去说，第一种是“选择我，你会得到XXX”，第二种是“失去我，你就是去了XXX”，你觉得哪种方式的成功率更高？

你肯定会觉得是第二种，因为你说了失去，会让对方觉得损失了什么，如果用第一种方式说，对方可能也没什么感觉，这也是损失厌恶的心理。

课后思考

在数码市场上，我们经常会见到商家给出的营销方案是以旧换新，这到底是什么心理呢？

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！