第395讲:定价心理学,心理账户与损失厌恶
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第395讲:定价心理学,心理账户与损失厌恶

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引言


昨天我们讲了定价心理学里的锚定效应和相对差异,这两个定价方式,都是利用了消费者其实对价格本身并不知情,无论你今天卖什么,他都不知道值多少钱,所以消费者需要找到参考点,才能对这个产品有价格预期,顾客心理的价格,都是比出来的,所以你要找个东西让他去比。


今天我们接着讲心理账户和损失厌恶。 


为什么很多线下商场,会采取满额返券的形式(比如满1000赠200消费券),而不是直接打八折,其实我们往往会为自己设置不同的心理账户,来区分不同的损失和收益。


举两个例子,第一种情况是,你在开车上班的路上车坏了,于是花了1000元修车,心情很不好,但是回到公司后,发现昨天花2元买的彩票中了200元。


第二种情况是,在开车上班的路上,车突然坏了,去修理厂修车花了800元。


同样是一天莫名其妙花掉800元,你觉得哪种情况的心情更差?显然是第二种,第一种情况虽然修车花了1000元,但是中了200元现金奖,所以心情很好。


每个人都会把自己的账户分为损失账户和收益账户,第一种情况虽然有损失,但是也有收益,所以心情没那么差,第二种情况是纯损失,所以心情很差。


为什么1000元打八折的感觉并不强烈,因为付800和付1000其实是差不多的,但是付完1000元后,额外再送你200元无门槛优惠券,在心理上就会有差异,因为0和200的差距很大。


所以,聪明的线下商家都会采取满1000赠200的形式做活动,这样一来,非但顾客的心理感觉更好,你的产品也卖得更多。




我们接着讲损失厌恶,为什么薇娅的直播间,老是限时限量(确实是真的有限),但是大部分营销活动的限时限量是假的。


为什么要搞限时限量来增加你的紧迫感,其实比起收益带来的快乐,损失更加痛苦,举例,今天捡到100元,会觉得还不错,但如果今天丢了20元,就会觉难过。


很多店家通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,就失去了一个机会,这是在激励顾客,尽快做决策下单,不要损失这个机会。


损失厌恶,是所有人都会有的心里。所以当你在跟男神女神表白时,可以选择2种方式去说,第一种是“选择我,你会得到XXX”,第二种是“失去我,你就是去了XXX”,你觉得哪种方式的成功率更高?


你肯定会觉得是第二种,因为你说了失去,会让对方觉得损失了什么,如果用第一种方式说,对方可能也没什么感觉,这也是损失厌恶的心理。



课后思考


在数码市场上,我们经常会见到商家给出的营销方案是以旧换新,这到底是什么心理呢?


欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

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