151【江湖】黄执中:金牌销售的“选择错觉”(2018新版)
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151【江湖】黄执中:金牌销售的“选择错觉”(2018新版)

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各位好好说话的听众大家好,我是黄执中。从今天开始,我们好好说话将迎来改版,新版的好好说话,将会给大家带来更多关于说话的新栏目、新方法、新工具。有兴趣瞭解详情的同学们,可以查看专辑简介。2018年,让我们在说话这条路上更好成长。


而在改版后,这个新单元,就叫“跟江湖学说话” ,我们会介绍从传销到诈欺,从心灵鸡汤到邪教洗脑,各种江湖中的专业人士,他们所使用的说话技巧。


那麽今天,我要谈的,就是一种推销员最常使用的技巧,称之为“选择的错觉”。


先举个例子吧:我女朋友葛莉,她都会找一家上门清洁的公司,那种专门做家政服务的,来家裡帮忙打扫。


我还记得前不久,那位来打扫的阿姨,跟葛莉说:杨小姐,您帐户中的馀额,已经快要用完了,所以可能要充值了,那现在,有两个方式,您可以等我回去之后,考虑一下,再决定要不要充值。


或者,您也可以现在充值,因为如果这样,那麽这笔充值,就会算作是我的业绩,那等于是帮我一个忙了,我会很感谢你。


于是葛莉一听,觉得何乐不为嘛,就直接在现场充值了。而我在旁边呢,就佩服这位家政阿姨的说话方式,实在很妙。


因为这位阿姨的说法,是:“您可以等我回去之后,考虑一下,再决定要不要充值。”


“或者,您也可以现在充值。”


也就是说,虽然就这位阿姨的立场来说,她很希望你现在充值,但在话语中,她却提供了一个选择,让你去选,看是要哪一种。


但如果,我们换个方式,让这位阿姨把话说得很直接:


“杨小姐,您帐户中的馀额,已经快要用完了,所以可不可以拜託您,现在充值,因为如果这样,那这笔充值,就会算成是我的业绩,那等于是帮我一个忙了,我会很感谢!”


你听听,感觉有没有不一样?


后面这种说法,没有提供选择,阿姨直接提出要求,你是不是就很容易有一种莫名的警戒感,有一种隐隐想要抗拒的念头?


是的,人啊,很奇妙,你如果只给他一个选项,那麽你问他要不要,他很可能就会不想要。因为那时候她的大脑,进入的是一种“yes or no”的逻辑,只有一条路,走,还是不走?而除非我们能确定,这条路是安全的,否则,我们通常会选择不走。


相反的,如果你在提出要求时,提供的,是两条路,请对方选一个。那麽这时候,对方的大脑,进入的就不是“yes or no”,而是“which one is better” ,她脑中思考的,就不是“这个选项要不要”,而是“这两个选项,哪一个比较好”。


所以,许多有经验的老江湖,都会习惯在对话中,营造一种“选择的错觉”。他们会努力把一个“是非题”,都说成像是一种“选择题”。


而他们所用的关键句,就叫做“您可以,也可以”。


好比说,你在银行柜檯前排队,结果排队排得很不耐烦,你终于忍不住,跑去抱怨,说“你们到底还要我等多久”!


这时候,柜檯有两种说法:一种是“抱歉,现在人太多,请您拿著号码牌,回去耐心等候”。而另一种说法呢,则是“抱歉,现在人太多,您可以选择回到位置上,耐心等候,或者,也可以拿著号码牌,先出去转一圈”。


两种说法,你是不是觉得,后面这第二种说法,感觉好像比较体贴,好像为您提供了更多的选项,对不对?


但事实上,你仔细想一想喔,他说“您可以选择回到位置上,耐心等候,或者,也可以拿著号码牌,先出去转一圈”

  

这句话,不是说了等于没说吗?排队的时候,我要在哪裡等,本来就是我的自由,不是吗?但即便理智上,我们知道没有多增加什麽选择,但只要对方,用上了这种“您可以,也可以”的句型,是不是在情感上,我们就立刻觉得,嗯,我现在面对的,不是个硬邦邦的局势,而是有个可以选择的空间。


你看,这就是“选择的错觉” , 意思就是,他们给出的,其实不是真选择,而是一种选择的“感觉”。它主要造成的,是一种“你不必一定要去做什麽”的感觉,让你听起来,不会因此产生抵触感。


而很多专业人士,甚至会把这种“您可以,也可以”的说话技巧,习惯成自然,成为了一种他日常沟通的风格。以至于,当你在跟这种江湖人打交道的时候,往往会觉得,对方很亲切,很体贴,他提要求的时候,永远都是给出选择,不会让你有压力,所以相处起来很轻鬆。


这,就是江湖人士的魅力。


而生活中,这种小技巧,其实每个人都可以学一学。现在,我给大家出几个练习题啊。第一题,如果你现在,想要请一个欠钱的朋友,还你钱。一般我们会怎麽说?


“小张,你之前向我借的一千块,可不可以现在还给我?”


这听起来,会让人有点不太舒服,对不对?当然我知道啦,对方欠你钱,还钱是应该的,但如果用今天所教的方法,你能不能把同样一句话,讲得让人听起来,没有那麽冒犯呢?


你可以先暂停,思考一下。


同样的意思,如果要让人感觉到,他是有选择的,那麽我会这麽说:


“小张,你之前向我借的一千块,嗯,我是现在直接跟你拿呢?还是等下班后,我再去找你比较方便?”


你听,这种说法,听起来,好像是比较和缓,但事实上,不管是哪一种选择,前提,都是要还钱。只不过,是现在还,还是下班后,我到你家去拿。


而通常,如果对方没有打算要赖帐,那麽现在直接还,当然是最方便的,何必再让你跑家裡一趟。所以,这句话的效果,跟那句“小张,你之前向我借的一千块,可不可以现在还给我?”意思是一样的。但说出来感觉,就有很大差别。


好,那麽我再出一题。如果今天,你身为一个小主管,因为工作关系,你得要求所有组员,通通留下来加班。这是一个很讨人厌的要求,对不对?你会怎麽开口?


通常,我们就只好直说。


“各位同仁,今天下班的时候,请大家不要走,啊,不好意思,公司临时有任务,各位得留下来加班。”


但现在,你可以暂停,想一下。同样的意思,你还可以怎麽说?


同样的意思,如果我们想要让听的人,产生一种选择的错觉,那麽我会这麽说:


“各位同仁,今天下班的时候,请大家不要走,啊,不好意思,公司临时有任务,所以,我想问一下大家的意思,大家是想要先出去吃个晚饭,再回来把事情忙完呢?还是现在我们立刻开始动手,等忙完了,再早点回去吃个宵夜?”


你听,这种说法,就是把一件没有选择的事,讲得好像是有选择的。加班,是没选择的。但你要用什麽形式加班,却是有选择的。而当大家在讨论,要用什麽形式加班的时候,其实,他们主要的注意力,就已经被转移了。


这,就叫选择的错觉。


以上两个练习题,你的表现如何呢?而最后,我出一个作业,大家可以把你想到的说法,写在我们的评论区裡。


如果今天,你带著小孩子逛街,小孩子突然看到,商店裡有喜欢的玩具,吵著要买。这时候,你要拒绝他,通常就是直接讲,这玩具,咱们不买!对不对?然后大家就吵吵闹闹的。


或者,你可以用今天所教的句型,把同样的意思,说得好像是有选择一样。你会怎麽说呢?这一题,难度比较高喔。让我见识一下,你们举一反三的技巧吧。 



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