开服装店价格定高了顾客不买定低了没有利润怎么办

时尚快装大区经理给你支招

如何定价往往是店铺经营者最头疼的问题，顾客总希望物美价廉，定价越低，店铺销量越大，但利润却越薄。只有找到合适的定价，才能既让顾客满意，又实现盈利。
给商品合适的定价，不是想尽办法把价格压到最低，而是要让定价符合核心客群的预期。比如，你的主要购买群体是女大学生，那你的定价区间就要围绕女大学生展开，而不是办公室白领或者其他。
我们首先要对目标群体的价格区间有判断。比如你发现：在短袖品类中，8成顾客的购买价格在50-100元，那你至少50%的短袖都要定价在这个价格区间。（顺便提一下：我们定价要按照品类来取范围，也就是短袖和羽绒服是两套价格区间。）
定价的时候，我们可以把商品分成基本款和设计款，用两种不同的定价策略。
基本款（比如纯色针织衫、内搭吊带、纯色牛仔裤等）通常追求薄利多销，比如店里的服装定价区间是成本价的2-5倍，那基本款的定倍率大概在 2-3倍。
之所以要薄利多销，除了因为基本款百搭，容易卖出；更因为基本款容易被顾客当成比价的锚点。比如张、李两家店都卖灰色短袖，张家店的是圆领，卖 50；李家店的是V领，卖80。对顾客来说，同样是灰色短袖，张家50，李家80，张家更划算。
进货前，不妨走访一遍1公里内的同类店铺，记录同类商品的定价和种类。当你的价格比别家同类商品更低，你就拥有了价格优势；而同一商品，你有更多颜色选择，就能给顾客留下款式多的印象。（这样还能降低成本，通常数量越大，价格越低。）
进货时，记得用购物APP的“拍照搜索同款”功能和网店比价。这能避免店铺价格比网上贵太多的尴尬。比如网上卖 69元的连衣裙，店铺卖 299元，顾客不仅不会买，还可能觉得你的店铺定价离谱。
设计款（比如：面料很好的外套、有设计感的衬衣等）的主要策略是让顾客觉得物有所值，从而能接受稍高的单价，同时也提升店铺的高级感。
想让顾客感受到高性价比，我们可以用更高级的衣架，用正挂的方式展示衣服的正面，而不是用节省空间的侧挂，给顾客推荐的时候，明确告知用户设计点等方式提升购物体验。
利用好你的橱窗展示，把设计款放在最显眼处，比如门口、外墙展示柜等。如果有物美价廉的款式，可以标上价格，比如 99 元起。这能帮助顾客从橱窗预判商品价位，吸引目标客群。
店员还需要对店铺的商品足够熟悉，了解衣服的卖点、以及替换商品。这样顾客嫌贵，想还价的时候，我们一方面可以通过更好的卖点讲解，让顾客觉得物超所值；另一方面可以拿出替代款，让顾客有更多选择。
如果顾客总是讲价，那我们在明确标价之余，还可以在店内挂上“谢绝还价”的牌子。不过，在牌子旁边，要提示有折扣。比如金卡会员两件八折，银卡会员两件九折，这既有人情味，又能有效保障利润。
最后，定价不是一次定完就不管了，每周把销售和库存盘一遍，对两类商品考虑调整价格。销售不好的商品要降价，哪怕亏本也得降价，避免积压成过季库存。
销售特别好的爆款，其实可以稍微涨价，并加上“爆款”这类的展示牌进行推荐，这能提升利润。