【一.基础表达】第1课 表达的底层逻辑：不知道这一点，再多的话也是白说

Hi，大家好，我是媛媛。今天是我们演讲课的第一节。

想问大家，你们知不知道“15分钟定律”。

它来源于著名的艺术家电影制作人安迪·沃霍尔的一句话，说每一个人都可以在15分钟内出名。

我以前看到这句话，就会想，怎么在15分钟内出名呢？

直到我经历了演说家。

我发现在现在这个互联网这么发达的一个情况下，你想出名都不用15分钟，五分钟就可以，一篇经典的演讲在网络上传开太快了。

这可能就是很多人热爱演讲的原因，演讲可以扩大一个人的影响力，演讲的传播能力非常强。

一  糟糕的演讲有哪些特点

所以在生活当中，我们经常可以看到这样的人，他们非常热爱在人多的地方说话，他们不放过任何一个舞台，只要有可以让他们站起来表达的机会，他们就会抓住，就会宣传自己的主张，就会说自己的观点。

但在我看来，这样的人可能一辈子在说话和演讲上，都很难取得成功。

为什么这么说？

不信你可以去问他们：“为什么你要来这个舞台？为什么你要做这样一篇演讲？”

很多人会说：“我认为这是一个让别人了解我的非常好的机会，我觉得这是一个宣传自我的非常好的机会。 我来到这个舞台就是我的梦想，虽然我今天失败了，但我说了我想说的话，我觉得够了。”

我们经常听到这样的说法，但这是为什么我说这样的人很难取得成功的原因。因为他们在方向上搞错了。

你知道一个糟糕的演讲，通常具备哪三个特点吗？

第一个特点就是，他说的话，跟听众无关。

第二个特点就是，他说的观点不明确，逻辑不清晰。

第三个特点就是，他的演讲非常啰嗦，信息太多。

这三个特点当中，哪个最致命呢？

排在第一个的那个，他说的话跟听众没有关系。因为如果你说的话，跟听众没有关系，他压根都不会听。所以不管你讲的多努力都没有用，你白讲了，你说这不是失败是什么。

所以最终，听众能听到什么东西，什么话能走进他的心里？

不管你讲了多少话，讲给多少人听，你说的所有话的总和，被听众的经验、经历，被他的需求跟兴趣过滤一遍剩下的，才是你今天真正讲的东西，其他的都没有用。

所以你发现，如果你讲的话他不需要，你的话就全部过滤出去了，就白讲了。

所以回到之前那个问题，说自己想说的话，到底对不对？

不对。

二、什么是演讲的真实目的

有一次，我就在我的线下课提问，我问所有的学员：“你们到底觉得应该讲自己想说的，还是应该讲别人想听的？”

班上有一半人举手说：“我要说我自己想说的话，我要坚持自我。”

我说：“非常好，为你们鼓掌，那你们今天就不要上台了。如果你们说的话只是自己想说的，就没要在这个舞台上讲给所有的人听，我们还要付出时间去听，你回你家客厅讲就可以了，你想说什么说什么。”

所以，我们到底为什么演讲的？我们到底为什么在别人面前说话？

如果一个人说：“我就是想在别人面前说话。”那只能说明：第一，他脑子不太清楚；第二，他隐藏了自己的真实目的。

我们在被人面前说话，想要达到的效果到底是什么？

我给分了三种层次：

1、三流演讲：传递

我们先说三流的演讲，三流的演讲能够达到什么效果呢？传递，传递信息。就是我讲完了，你听到了，你也听懂了，那我就达到了三流的效果。我把这个信息完整的传递给你了，至于你之后怎么想，我不知道。

2、二流演讲：影响

二流的效果是什么呢？二流的演讲可以影响别人。就你听完我的演讲，你不仅听懂、听清了，而且你还改变了之前的某一个想法，或者改变了某些行为。所以二流的效果一般会让别人做出改变，可以影响别人。

3、一流演讲：征服

那一流的演讲是什么？是征服。就你听完我的演讲之后，你被我征服了，从此之后我说什么你都信，你产生了深深的崇拜感，甚至有追随和模仿的欲望，这是演讲的一流效果。一流的演讲可以征服别人，其他的演讲都是不入流的演讲。

所以大家可以看，一流演讲：征服，二流演讲：影响，三流演讲：传递。这三个效果都是向外的，都是对别人的。所以不是单方面的，我说完了就完了，我是要跟别人之间产生一点点关系的。

所以我们每次讲话的时候，我们都要站在听众的立场上去考虑，他们想听什么，他们需要什么是最重要的。

三、演讲是一个认知问题，也是情商问题

在日常生活中，一对一的讲话，我们一般都会考虑对方的感受，会看他的眼神。但是演讲的时候，人一多我们就容易犯这样的错误，就是忘掉了听众。

有些人平时情商还挺高的，但是一演讲，就会说许多套话、无聊的废话，甚至是一些冒犯别人的傻话。

为什么会这样？我们需要记住一句话：其实演讲问题，是一个认知问题，同时它也是一个情商问题。

说它是一个认知问题，就是很多人并不知道演讲的本质是什么，演讲就是交流，就是沟通。跟平时的交流、沟通并没有什么不一样，只是形式上不太一样而已，变成了一对多的交流和沟通。

所以你不要一演讲，就跟换了一个人似的，就开始不说人话了。

而为什么说演讲还是一个情商问题？交流跟沟通需不需要情商？当然需要。演讲也需要情商，你必须得知道坐在底下的观众，他们需要什么，他们在想什么，你得有一个移情能力，才能做出好的演讲。

所以我们再重申一下这个观点，以前我们为演讲做准备，我们会写一个PPT，我们会弄一个稿子，我们会在网上学习一下那些有名的演讲。这样做是不对的，你要做的第一件事应该是去研究听众。听众都是什么年龄段的，都是什么性别，他们喜欢什么、需要什么，在想什么，做大量的研究工作再开始演讲。

一般你的演讲工作由两个因素确定：

第一，你的演讲对象。我们刚说的，你要去做研究。

第二，场合。同一拨人，他们可能在不同的场合下，想的东西和需要的东西不一样。

当你研究完你的听众之后，你就知道自己应该说什么了。

一般情况下，听众没有办法拒绝两种演讲：一种是跟他有关的；一种是对他有用的。

所以你可以看到很多杰出的演讲者，不管他们心里想的是什么，不管他们本来的目的是什么，他们都会把自己的演讲内容包装成跟听众有关的，对听众有用的。

我看过一个演讲，奥巴马的老婆米歇尔的演讲，奥巴马是个演讲高手，他老婆也不弱。那个演讲被称为最好的“第一夫人”演讲。

演讲的真实目的是米歇尔希望大家把票投给希拉里，让希拉里成为她老公之后的继任总统。

但她怎么说的呢？她说：我是一个妈妈，我很担心我孩子的成长。我认为最适合给孩子们创造一个好未来的人是希拉里。为什么？因为希拉里做了这样那样的工作，都是为了儿童的。

这个演讲一下子就跟听众有关了，因为有太多选民本身就是父母，所以许多人在下面都听得热泪盈眶。你有关系，你也是妈妈，产生连接了，对吧？所以你得听下去，甚至还会被她影响。

乔布斯每次在新品发布会的时候，他不会说自己的真实目的就是希望每个人都能买一个苹果手机。他会说自己的苹果手机有这样那样的功能，你可以装一百首歌在里面，你还可以拿它干许多事。听到这你可能就会觉得自己就买一个吧，毕竟这么有用。

四、你表达的价值≥听众付出的时间成本和情感成本

听到这，我再给大家介绍一个表达的底层法则，这法则不仅适合于演讲，它适用于一切表达的场合。这法则是：你表达的价值，要大于等于听众付出的时间成本和情感成本。

你要知道每一次表达都是交易，听众在这听你说话，不是没有成本的，他交付给你的是他的时间，不管是5分钟，还是10分钟，都是他的时间。

而且他还要交付了自己善意的耐心去听你讲。他给了你时间和耐心，没有去看电视，没有去打游戏，而是坐这听你说话。那你可以给他什么？

如果你给他的东西让他觉得不值，亏本了，他就不会再喜欢听你说话了，没有人喜欢一直做亏本的买卖。

这就是为什么生活当中，那些更爱说话的人，主动开口的人，更有风险被人讨厌，因为他们强行开启了一个交易。

这也是为什么中国人总强调“沉默是金”，中国人保守，他觉得不说话才没有风险。

当你学了这个底层的表达法则之后，你需要用到你的实际生活当中，用这个标准去衡量你的每一句话。

比如我的演讲课学员，他们上台之后特别喜欢说这样一句话：大家好，我是谁谁谁，我这会特别紧张，我上台没有准备。

我就会让他停下，告诉他：你说的这句话跟听众有一毛钱关系吗？这句话给听众提供了任何价值吗？都没有，你只是说你自己的话。所以这种话以后都不要说了，都属于无用无价值的话。

那我们到底可以给听众提供什么价值？给大家几个参考的方向：

1、情感价值

，听完了我的话，你变得对未来更有信心，内心充满爱，特别开心。

2、资源价值

你听了我说的话，你获得了一个以前不知道的信息，知道了一个以前不懂的道理，看到了一个以前没有的机会。

3、智力价值

我讲了一个你以前不会的东西，你理解不了的东西，我让你理解了，你在认知上有提升。

总之，我们一定要给听众价值，让他感觉听得值，他才愿意再听。

五、提高移情能力，就是找到听众的潜在需求

到这，我们已经基本给大家讲清楚了，就是我们说的话一定要和别人有关，以及有用。

但你会发现，我们讲的这些在你的生活当中很难具体去应用。

比如说，你今天就是要在同学聚会上说一番话，但是说什么跟他们有关，对他们有用呢？很难具体的去做出决策，因为人和人的移情能力真的不一样。

一个简单的标志，可以去判断你的移情能力。

你在生活当中，是经常说“我”：我觉得，我认为，我是这么想的...用这种话比较多。还是会说：你觉得，你现在，你们...还是用这种话比较多。

如果第一种话说的比较多，那你就是一个移情能力比较弱的人。那怎么提高自己的移情能力呢？

我去问行不行？可以。但问的时候，你要注意，因为有的听众会对你说谎，或者他自己都不知道自己真正的潜在需求是什么。

比如有的人告诉你他喜欢看书，但是实际上他并不喜欢看书，他天天看电视，天天打游戏。

还有一个方法，就是去记录。记录那些你有情绪和感受的点。大家都是人，我们的大脑结构是类似的。所以大家的感受大部分都类似，同情心就是这么来的。

如果你听到一句话觉得不爽，你听到什么话会觉得醍醐灌顶。一般情况下，别人也会有类似的感受。

所以在这，我先跟大家分享一下，我给大家总结的，人都有哪些方面的基本需求，大家可以记一下。

人一般都有这三个需求：

第一个需求：爱和归属感

所以你的话题是关于爱和归属感的话，可能别人都会喜欢听。

你可以看到Ted的演讲里面，点击量最高的演讲是关于哪些主题？就是这些关于幸福，家庭、人际关系的，这些点击量都不错，人是非常重视爱和归属感的。

爱就不说了，什么是归属感？就是让听众感觉他属于某一个地方，属于某一个组织，属于某一个群体，人类对于这种归属感是非常需求的。

所以那些关于民族自豪感的演讲大家都会很喜欢，因为他让你感觉你归属于这个国家，归属于这个民族，没有归属是一个很痛苦的事情。

第二个需求：胜任力

就是我们感觉到自己是有能力的，我们能够应对生活中的一些事情。所以这就是为什么励志型演讲你会喜欢，因为你听完之后，就会觉得自己获得了自信，感觉自己无所不能，这种演讲我们不仅会听，还会收藏。

比如我的《寒门贵子》这篇演讲，本来我以为只是那些和我一样寒门出身的人才会喜欢，才会有共鸣，但是后来我发现大多数人，和我不一样出身的人也很有共鸣。因为他们也需要自信，和有胜任力的感觉。

所以这也是人们的硬需求，不仅是励志，能够让人感觉到胜任力的话，他们都喜欢听。比如教他们怎么管理自己的时间，教他们怎么处理人生中的一些困境，他们都会喜欢。

第三种需求：自主

我们需要自己能够决定自己的人生，自己能够决定一些事情。所以那些鼓励大家挣脱束缚，鼓励大家追求自由，这类的演讲大家也喜欢。这是人基本的需求。

所以既然自主权、胜任力、爱和归属感是人的需求，那你就需要想办法让自己的演讲整体和这三个需求相关。你就可以从这三个方向去挖掘听众的需求，让他们在你的演讲当中，感受到胜任力，感受到自主权，感受到爱和归属感。

上面就是给大家总结的，人的基本需求当中的三种。当然有很多其他的需求，你可以继续总结。

六、学会体察听众的情绪

我们已经知道人的需求是什么了，如果想提升自己的移情能力，我们还需要感受别人的感受。我们得知道别人在什么情况下会哭，什么情况下会笑，什么情况下觉得满足，觉得幸福，甚至什么情况下会觉得恐惧。

在这，我们还要介绍一个东西。学者通过研究人的面部微表情，确定了人的六种情绪，包括愤怒，厌恶、恐惧、愉悦、悲伤，还有惊讶。

你可以把这六种情绪做一个框架，叫情绪框架。然后去记录一下，在什么情况下你会感觉到愤怒，很有可能别人就会感觉到愤怒；什么情况下你会感觉到恐惧，那可能别人也会感觉到恐惧。

除了记录自己的感受之外，你还可以去记录别人的感受。比如你在朋友圈当中发现别人发了一个“我好害怕”的状态，你就可以记录一下是什么情况。

在生活当中学会留意，然后你的大脑就会慢慢非常熟悉了，人到底在什么情况下会产生何种情绪，最终就会变成一个移情能力很高的人。

而我把这些情绪结合到演讲上，分成了三个点，可能很多人都听过这三个点，叫痛点、爽点和泪点。

1、痛点

如果在演讲当中讲一些大家都很痛恨的东西，都很厌恶的东西，并且告诉大家，如何对付这些让大家感到痛恨和厌恶的东西，你的演讲一般都会不错。因为愤怒会引起大家的情绪，最终你给出的方案也会让大家觉得很满意。

2、爽点

如果说在演讲当中，讲一些能够让大家觉得满足、听了很爽的东西，比如我刚刚说的提升他自信感的东西，能够让大家感觉到幸福的，大家也会觉得愿意听下去。

3、泪点

那如果你的演讲让别人感动到掉眼泪，别人也愿意听下去，跟你真的是产生了很强的共鸣。

所以如果你的演讲，能够引发人的痛点、爽点跟泪点，基本上是错不了的。

小结

到这，我们今天的内容已经讲完了，帮大家回顾一下。

我们上来讲了演讲当中最糟糕的一种错误，演讲的三个特征，第一个就是讲的内容跟别人没有关系。然后告诉大家，你的演讲内容一定要决定于你的演讲对象和场合。

接下来，我们给大家介绍了一个表达的基本法则给大家，你表达的价值一定要大于等于听众付出的时间成本跟情感成本。要记住，每一场表达都是交易。

我们要给听众提供什么价值，我们给大家提供了三种价值。这些价值都要建立在你的移情能力上。

所以我们最后，跟大家分享了人基本的三种需求和六种情绪，可以快速提高大家的移情能力。

以上就是今天的主要内容，不知道你脑海当中有没有产生这样的疑问：如果我只说别人喜欢听的话，那么每一场演讲岂不就是献媚吗？

并不是这样的。如果你能想到这个问题，真的要为你鼓掌，说明你本身是一个很真诚的人。

所以在我介绍底下所有的技巧之前，我最后要跟大家强调的最重要的一个事情就是：演讲必须是真诚的，你说的话必须是你认为的真的和你想说的。

跟我们今天讲的内容冲突了，对不对？并没有冲突。

请你记住：我们一定要用听众喜欢的形式，去表达我们真正想说的话。这样你的真诚会抹掉技巧的痕迹，最终形成一个完美的表达。

预告

我们下节课的内容是：如何从整体上去设计你的演讲。

思考

如果让你去劝富人捐钱给贫困山区的儿童，你会从哪几个角度说？

小贴士

推荐演讲：米歇尔给希拉里拉票的演讲

http://video.sina.com.cn/view/250685974.html