试听90秒06.如何让客户感觉你的产品更便宜

这节课和大家聊一聊几乎所有商业行为都会面对的问题，如何让客户感觉你的产品更便宜！

如果你把价格定的很高，可能没人买！你把价格定的太低，又没利润！怎么办？

我总结了4个关键词，分别举例给你说明：

假如你的产品是一款手表，定价5000块钱，客户觉得有点贵，怎么办？可以尝试找一款非常相似的手表，放在这款手表旁边，标价28万！这个时候，客户可能就经常会问你，我看这两款手表差不多啊，为什么这一款这么便宜？或者另外一款为什么这么贵？客户会在心理进行对比，通过对比让他觉得这个产品是便宜的！

我以前会把这些方法用心理学概念来总结，比如价格锚点，或者心理账户，后来我发现这样总结还是有很多朋友记不住，那这次我就用更普通的词汇来总结，你可以把这种方式叫做：引导对比

我记得之前和朋友聊过一个有意思的话题，说人的幸福感是由什么决定的？

朋友说：是通过对比决定的，活的比周围人更好，你就会幸福！

当然，这个答案并不严谨，但它说明了人的一种本能的心理，也就是对比心理！

刚才举的例子是拿一个相似的手表对比，其实除了拿相似产品对比以外，还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。

比如，我有一个女性朋友，有一次她和闺蜜一起出去逛街，看上了一个包，3万多，她很喜欢，看了半天，说了句，哎，算了，太贵了！这个时候她闺蜜来了一句：“你老公上个月不是刚换一辆70多万的车嘛？”，然后她思考了2秒钟，指着那个包跟服务员说：“把这个包给我装一下！”，这两秒钟让她觉得这3万块钱的包，跟他老公70万的车比起来，那简直太委屈自己了！

这种就是引导与其他消费场景或者产品对比！你可以思考一下，你的产品可以引导客户进行哪些对比呢？

以前有个做餐饮的朋友说，他做了一个调查，发现顾客都觉得他们家的菜有点贵！因为用的食材比较好，如果卖便宜了，就不赚钱了！当时我给的建议就是把菜价降50%，同时把份量也降50%，其实等于没有降价，但给客户的感觉完全不一样了！因为很多顾客，第一次到店，他对分量是没有概念的，不知道你这一份儿到底有多少东西！所以他就会关注价格！一旦你先给客户留下了贵的印象，哪怕你的菜分量很足，客户也会觉得贵！所以，这个时候可以尝试把产品拆开卖！拆成小份儿！

这种情况，我们可以把它简单总结为：价格拆分

也就是，当客户觉得你的产品贵的时候，你可以把价格拆开，拆成最小单位去卖！

比如你是卖茶叶的，原本你卖100块钱一斤，但你写成10块钱一两，给客户的感觉就完全不一样！

这也是为什么现在很多产品都有分期支付？

一方面是缓解顾客的一次性购买压力，另一方面，也会营造出一种便宜的感觉！

现在大到买房买车是分期，小到买个手机，做个双眼皮儿都能分期了！

所以，如果你的产品比较贵，也可以思考一下，你的产品是否能够拆分成最小单位来卖？

拆分方式还可以分为按时间拆分、按数量拆分等等。

比如我们公司刚成立的时候，我们做一个方案+执行，给客户报价60万一年！客户当时觉得我们的报价比较贵！后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通！我们的方案不再重点提示总价，而是标注成5万块钱一个月！我会跟客户说：5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资！你们公司每个月要给几百号员工发工资呢，还差我这3个人吗？客户的接受程度就会高很多！而我的总价，其实没有变，还是60万一年！

所以，价格拆分，是今天第二个关键词！

我不知道你经不经常点外卖，现在的外卖平台有一个非常有意思的设计，比如我要点两份砂锅米线，一共36，我加入购物车以后，系统会提示我，再买9块钱，可以减19块钱！我会想，那我再点一份那不就相当于白送了吗？于是我就又点一份别的！系统又会提示，再买19块钱，可以减25！又是一个非常大的诱惑！后来想想，点那么多实在吃不完，于是就结账了！设个设计会让我感觉好划算啊！

这种方式，我把它总结为：关联销售

也就是让客户知道，买一个产品可以触发另外一个产品的优惠！

比如你去麦当劳，买一杯饮料，他会告诉你第二杯半价！

当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候，客户的注意力就会转移到你的优惠力度上！从而给客户占到便宜的感觉！

比如你去买一件衣服，1000块钱，你觉得有点贵，这个时候服务员告诉你，买了这个衣服，再搭配另外一条漂亮的裙子，就可以享受裙子半价！你会不会心动一些呢？

你可以思考一下，你的产品，如何去关联销售？设计好了，不仅能让客户有占便宜的感觉，还能提高你其他产品的销售额！

我们卖产品，最终要的是利润，当客户觉得贵的时候，其实我们还可以把利润转移！把原本产品上的利润，转移到客户不在意的地方！

比如有个景区，最开始主要靠买门票赚钱！客户都觉得门票有点贵！后来调整了一个策略，他们把门票的价格下调50%！力度非常大了！那这部分利润怎么办呢？他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上！因为根据以往的数据，客户进入景区以后，餐饮消费和门票消费是差不多的！如果下调门票价格，会吸引更多的客户，也必然会刺激餐饮消费！事实证明，把利润转移以后，销售额还增加了50%！

我们之前给很多服务业做策划的时候，发现帮客户设置一个5~10%的服务费，消费者是不会在意的！

所以，你也可以思考一下，你的产品利润，能否转移到客户看不到的地方呢？

最后再小结一下今天的4个关键词，分别是：引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移！

希望这4个关键词能够让你有所启发。