试听180秒05【职场攻略】框架效应——想说服他人？应该这样做

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在课程开始之前，我想请你做个简单的小测试，测试是这样的：周末你来到一家超市，这家超市正在卖牛肉。这时候，你拿起一份牛肉，上面写着，“该牛肉含有80%的瘦肉”，然后呢，你发现旁边还有一份牛肉，包装袋上写着，“该牛肉含有20%的肥肉”，这个时候你会选择哪一份呢？我猜，你的第一反应多半是前一份标明含有80%瘦肉的牛肉。但其实你仔细想想，就会发现，这两份牛肉的成分其实是完全一样的。

或者是，在工作中，你常常会遇到需要说服其他人的场景。比如说，你向老板提议一个新项目，老板问你，“这个项目，你有多大的把握啊？”这个时候，为了说服老板，我相信很多人会说，“项目前期调研严谨、执行团队靠谱，有九成的把握一定会成功”，而不是说，“老板，我有点担心，这个项目大概会有10%的可能失败”。细心的你会发现，两种表述并没有本质上的区别，那为什么前者就更能说服老板呢？这就和我们今天想和你介绍的心理学效应相关，那就是框架效应。

1981年，以色列认知心理学家阿摩司·特沃斯基和美国心理学家丹尼尔·卡尼曼教授最早提出了框架效应。这个效应经常用在需要人们进行决策的场合。两位心理学家发现，生活中许多人的决策，并不完全取决于「事实本身」如何，而在很大程度上会被事实如何呈现所影响。也就是说，一件事情的不同措辞和角度，都可能让对方做出完全不一样的选择。

具体来讲，当使用不同的方式去描述同一个事物时，人们通常会选择乍听之下更加有利，或者是更加积极的方案。比如在刚才的例子里，80%的瘦肉听起来似乎更容易觉得是健康的、性价比高的。

不仅如此，他们在「框架效应」里还提出，对于同一个问题的表述，当以得利的方式去提问时，人们倾向于选择规避风险；而当以损失的方式去提问时，人们更倾向于选择冒险。

单听这个解释，你可能会觉得有点复杂，我们来看一个案例----经典的「亚洲疾病」案例，你就明白了。

这个案例是这样的，假设美国正面临一种特殊的「亚洲疾病」的冲击，这种疾病可能会导致600人的死亡。现在医疗团队给出了两种治疗方法，分别是方案A和方案B。

方案A是，200人一定会获救；

方案B是，有1/3的可能性600人全部获救，而全部死亡的可能性为2/3。

在这种表述下，超过70%的参与者，选择了方案A。这是为什么呢？因为面对“600人可能会死亡”这样一个背景，“200人获救”和“1/3的概率600人全部获救”两种表述，都是让人感到有“收益”的，进入一种“得利”的心态。但不同之处在于，前者是百分百确定，而后者是有可能会发生。事实上，当人们面对“收益”时，往往会倾向于选择那个“确定”的结果，而不是冒着风险，选择“有可能”的结果。

但是如果我们换一种说法，

方案A是，有400人会死亡；

方案B是，600人全部死亡的概率为2/3，有1/3的可能性没有人死亡。

这一次，超过70%的参与者选择了方案B。细心的你可能会发现，第二种说法，只是将原先“获救”的表述，改成了“死亡”。但是，这样一来，人们的注意力就发生了转移，从原来的“获益”变成了现在的“损失”。而当人们更多地关注“损失”时，他们就更加倾向于选择那个“有可能”的结果，也就是我们常说的“赌一把，试一试”。

这就是丹尼尔·卡尼曼教授提出的经典的“亚洲疾病”案例。从这个案例里，你会发现，两次给出的方案并没有什么本质上的区别，只是表述不一样，就让参与调查的人前后两次的选择有了明显的不同。

其实这里面就蕴含了一种决策的选择。当你面对收益时，你对于风险是厌恶的，这也就是我们常说的落袋为安，而当你在面对损失的时候，你是偏好风险的，也就是俗语所说的赌徒心态。

那么，当我们了解了「框架效应」，我们应该如何在职场和生活中运用它呢？在这里，我们总结了以下三点。

首先，当你在工作中，想要说服其他人，无论是你的上司、同事，还是你的客户，接受你的提议时，你可以更多地采用积极的视角去阐述问题。我相信很多人有这样的一个困惑，觉得明明自己的方案和同事是完全一样的，但是就是不知道什么原因，讲述方案的时候，其他所有人似乎都对同事的方案更感兴趣。这个时候，你可能就需要问问自己，“是不是我阐述的方式出了问题？我有没有更多地强调它好的一面？有收益的一面”等等。

当然，在工作中，你也可能是被说服的那个人。这个时候，你也需要停下来好好想一想，正在你面前滔滔不绝的那个人，是不是在刻意地向你强调好的后果。如果这件事情，换一个角度来描述，你还会做出同样的决定吗？总之，无论你身处工作中的什么位置，都希望你可以尽量地做到理性决策。

其次，在日常生活中，你也需要警惕部分商家利用「框架效应」所营造出的一些假象。有些朋友可能会困惑，我们总是在谈「框架效应」如何左右我们的决策，「框架效应」就不好吗？也并非如此。我们举一个常见的例子。我们都知道，做手术之前医生会告知病人，这个手术存在的风险，并且要求病人签字。不知道你有没有观察到，在告知手术风险的时候，医生一般都会说，“手术成功的概率是90%”，而不是说，“这个手术会有10%的可能性失败”。可以想象，如果病人听到这个负面的表述，那么他就可能在心里一直想这个不好的结果，越想越害怕，甚至有可能最终拒绝这个手术。所以，在这种情境下，如果你选择一个积极的视角去阐述问题，那么，就更有可能让病人做出更有利于自己的选择。

当然啦，确实也有部分商家会利用这个效应来营造一些假象，比如说，每年各种购物节的时候，部分商家会采用先加价，然后再打折的销售策略。这样，打折后的价格，虽然和之前的价格一样，但在消费者的心里，就顿时觉得划算了很多，占到了便宜。之前可能一直都舍不得买，然后现在看着有折扣了，就毫不犹豫地下单了。所以，在这种时候，你需要问问自己，我是真的需要吗？还是因为受到了所谓的“降价”的刺激。

最后，往大的来说，「框架效应」对于我们自身的生活状态也会产生一定影响。当你觉得自己现在的生活状态还不错，处于一种所谓的“得利”的状态时，我们希望你可以适当地再push自己一把，而不是满足于现状，放弃尝试那些可能会给你带来更多变化的新鲜事物。而当你在面对人生的低谷，处于一种失去的状态时，也不要立马陷入消沉，或者立马想要殊死一搏。我们希望你可以客观地从长计议，懂得及时止损，而不是像赌徒在赌场上输红了眼，选择all-in。

好了，以上就是本节课程的全部内容。我们希望你，在下一次尝试影响他人观点的时候，除了确保自己观点本身是没有问题的、可靠的，不妨尝试一下不同的措辞和角度，看一看最后是不是会带来不一样的结果。关于「框架效应」，如果你还有任何的疑问，或者你在生活中，也体会到了「框架效应」对你的影响，欢迎你来评论区留言和我们互动讨论，我们下期课程再见咯，拜拜。