试听180秒第4课【对照锚点】“价格高的没道理”的道理

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测一测

一家啤酒供应商想要大幅增加一款高档啤酒的销量，你认为他们选择如下哪种销售方案，这款高档啤酒的销量会最好：

1. 同时售卖两种啤酒：一种廉价啤酒，一种是这款高档啤酒；

2.同时售卖三种啤酒：一种廉价啤酒，一种是这款高档啤酒；再增加一种售价便宜得多的超低价啤酒；

3.同时售卖三种啤酒：一种廉价啤酒，一种是这款高档啤酒；再增加一种售价贵得多的超一流啤酒；

心理学原理

【荷兰著名建筑师库哈斯设计的普拉达门店】

著名的奢侈品品牌普拉达最为推崇环境的营造。他们的门店设计大多是世界上最知名设计师的作品。位于纽约苏荷区的门店就是荷兰著名建筑师库哈斯的作品。

锚点，就是在人们不能明确估算出某个品牌的产品的合理价格时，最初看到的最引人注意的那个产品的价格就充当了人们心理上的标杆或者是价格起点。

“权衡对比”原则

人们卖不起的东西可以影响人们正在买的东西。这正是精明的商家们常常使用的方法。

用一用

【威廉斯-索拿马（Williams-Sonoma）】

威廉斯-索拿马（Williams-Sonoma）是一家世界闻名的厨具连锁店，销售的都是质量好、价格高的产品。他们曾经在店里推出了一款烤面包机，售价是前所未有、让人瞠目结舌的279美元。

解答

1.高档啤酒的销售量是廉价啤酒的两倍；

2.超低价啤酒的出现，让廉价啤酒的销量从33%提高到了47%，严重侵蚀了高档啤酒的销量；

3.10%的人选择了超一流啤酒，90%的人选择了高档啤酒，竟然几乎没有人购买廉价啤酒了。

当碰到三种价格时，如果没有什么特别的偏好或者其他因素，人们一般会倾向于选择“中间价格”的产品。

考一考

你负责经营的一家剧场位于著名的旅游区，上演一些当地的经典剧目，你可以怎样利用今天学到的锚点和权衡对比的原理，来为你剧院的座位定价呢？

请说说你想到的方法，记得用上今天学到的心理学原理。

欢迎大家在评论区留言，分享你的精彩答案。我会选出最棒的答案。

下期预告

原理学习【习惯回路】

如何让消费者习惯成自然

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主播信息

韩焱

韩焱，著名出版人、策划人，湛庐文化董事长及创始人，她是国际大型出版公司在中国的第一代开拓者；国内最具影响力的文化品牌缔造者；众多畅销书的推手。

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散翎
这个锚定效应不就是典型的中庸之道吗？所谓执其两端取其中。回答今天的问题。三种价位，高价3%，打造稀缺从而触动消费者心理，中等价位90%，低端价位7%。
微笑是可以传染的
3中价格，超高，高，一般。超高满足少部分人的有钱心里，超高的座位不设多，多设高的价位，像韩老师你说的，超高的可能敲竹杠，一般的可能不太行，3个取中间，起码不怎么亏。
墨不凡Matthias
可以设置四档票价，VIP区超高定价配套相关服务（如果盘合影机会等），高票价区（位置与VIP差别不大但无附加服务），中票价区（票价是高票价的60%），低票价区（高票价30%左右）。因为是旅游区，客流量大，观众消费能力参差不齐且每种消费层次都有较大流量，故而可以考虑设置四级票价，设置两个锚点。具体票价的数额和数量还需要根据市场平均价格和景区溢价以及成本、客流量等进行计算。
Ricky2016
听完了整个专辑，收获很多。希望韩焱老师，能够将每节课的音频对应的完整版文稿放到喜马拉雅上，因为我这边希望能够对照着文稿学习，其他同学估计也会有看完整版文稿的需求。谢谢
渴望知识的人7
当人们不容易判断某产品价值的时候，人们往往把第一个，看见的价格作为标杆！
行者370
锚点选择： 1、对外，可选择景点门票； 2、对内，可至少分三个档次。
听友91225286
在剧院前排安排两桌最好的位置，把价钱抬高，可以尽量高一些因为主要是抛出一个锚点来促进大部分座位的销量。中间大部分的位置设置适中的价钱，最后一排采光不好的位置设置低廉的价格。
孤冷月色
韩老师感谢你分享了你的智慧，对我个人而言这是我听过最受用的课程，非常棒。课程不仅仅让我懂得如何更好的与人沟通？还涵盖了生而为人的素养，自知，认知，智慧...真的非常棒！
韩焱回复 @孤冷月色: 谢谢，希望这门课程能带给你更多的思考，突破自我认知的局限，也希望你把课程推荐给更多的朋友。
林韻心聲
设置前排超高价，中排稍高价，后排比较廉价