培训内容:
1、销售技能和推销技巧的培训: 一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和等)、介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等
2、产品知识: 是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括: 本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识: 了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等.
4、竞争知识: 通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等
销售培训技巧:
1、不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分,销售人员都应认真对待。
2、确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。
3、不能解决的问题如何处理
遇到不能解决的问题,销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解,并汇报公司,尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满,直接领导和销售人员应共同回访客户,与客户及时缓和关系。
4、当有多位同事共同参与时的角色分工
角色细分:明确谈判需要达到的目的,根据销售人员自身情况,分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。
角色转换:在客户存有疑虑或对解释不满的情况下,另一名销售人员可以从其他角度辅助说明,并负责回归主题。
5、避重就轻法
任何产品都不可能十全十美,商铺也是如此,销售人员需灌输给客户这种观念,即缺点一定会有,只要此缺点无伤大雅,不影响全局,则一切皆可突破。此法有一要领,即销售人员应将产品的缺点大化小,小化无,然后再多强调商铺的其他优点。
每个学校不一样,济宁市区以及周边,一般一年二千左右,每周一课,时间2~3小时