儿童玩具销售

销售十大步骤

一、 准备

1. 机会只属于那些准备好的人

2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3. 为成功而准备

(一)、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3.回忆最近拜访顾客的成功案例

4.联想一下与客户见面的兴奋状态

(三)、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

(四)、顾客

1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

二、良好的心态

老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、

积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

(一)、准客户的必备条件

1.对我们的产品有需求

2.有购买力

3.有购买决策权

(二)、谁是我的客户?

(三)、他们会在哪里出现?

(四)、我的客户什么时候会买?

(五)、为什么我的客户不买?

1.客户不了解 2.客户不相信

(六)、谁跟我抢客户?

(七)、不良客户的七种特质:

1.凡事持否定态度，负面太多

2.很难向他展示产品或服务的价值

3.即使做成了那也是一桩小生意

4.没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

(八)、黄金客户的七个特质:

1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低)

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

(九)、开发客户的步骤:

1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动

四、如何建立信赖感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话建立信赖感

4.聆听建立信赖感

5.身边的物件建立信赖感

6.使用顾客见证

7.使用名人见证

8.使用媒体见证

9.权威见证

10.一大堆名单见证

11.熟人顾客的见证

12.环境和气氛

五、了解顾客需求

N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案

F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱

(套路--顾客对现在的很满意)

1.现在用什么?

2.很满意这个产品?--是

3.用了多久?--3年

4.以前用什么?--

5.你来公司多久了?

6.当时换产品你是否在场?

7.换用之前是否做过了解与研究?--肯定

8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?--是

9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力)

六、介绍产品并塑造价值

1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处

4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6.做竞争对手比较

<1>.不贬低竞争对手

<2>.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)

<3>.USP独特卖点:只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

七、解除顾客的反对意见

(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)

1.说比较容易还是问比较容易

2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)

3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

(二)、两大忌

1.直接指出对方错误--没面子

2.发生争吵--给顾客面子，我们要理子!

(三)、六大抗拒

1.价格(追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)

2.功能表现

3.售后服务

4.竞争对手

5.资源支援

6.保证、保障

(四)、解除抗拒的套路

1.确定决策者;

2.耐心听完客户提出的抗拒;

3.确认抗拒;

4.辨别真假抗拒;

5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”

6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?”

7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8.合理解释

(五)价格的系列处理方法

太贵了:

1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)

2. 太贵了是口头禅

3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5. 以高衬低法--找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低

6. 为什么觉得太贵了?

7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值

8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)

9. 好贵--好才贵，您有听说过贱贵吗?

10. 大数怕算法--高价背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?--社会认同原理

12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务!

13. 富兰克林对比法--一张白纸的利弊对比;

14. 你觉得什么价格比较合适?--可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈)

15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16. 生产流程来之不易

17. 你只在乎价钱的高低吗?

18. 价格≠成本

19. 感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)

八、成交

1.成交关键用语:签单¬--确认、批准;购买--拥有、带回家;花钱--投资;

提成佣金--老板会给些服务费;合同、合约、协议书--书面文件，确认一下;

首期款--首期投资;问题--挑战、关心、焦点;

2.假设成交法--某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?

沉默成交法--谁先说话谁先死

3.成交前

①.信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的损失

②. 准备好工具:收据、发票、计算机等

③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④.成交关健在于成交

4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴

5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人

九、转介绍

1.确认产品好处

2.要求同等级客户

3.转介绍要求一至三人

4.了解背景

5.要求电话号码，当场打电话

6.在电话中肯定赞美对方

7.约时间地点

十、顾客服务--观念

1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!

3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!

4.让顾客感动的三种服务:

①.主动帮助顾客拓展事业

②.诚恳地关心顾客及他的家人

③.做跟你卖的产品没有关系的服务

5.顾客服务的三种层次

①.份内服务(顾客认为你还可以)

②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)

③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)

家具 销售比其它销售较困难，需要你了解的方面很多，，1。户型，房间大小，客户习惯，性格爱好，年龄2你个人的修养对家具的了解，3你的心态真诚与否是非常重要的，

我认识一个在家具企业工作的做营销总监的李济柳，不知是不是你所要知道的这个人。和他同过事。现在还经常有来往联系，总的来说人品和能力都非常出众，人缘很好，对营销和设计有独特的理解。以前是学设计的科班生出身，据我的了解，他以前在大型家具企业历练过店员、店长、商场经理、设计师、采购、大区经理职位。是个做实事的老实人，他是我所接触过的家具行业整体能力最强的人。

其实事物的本质还是在于自己怎么看待了，在我的理解中，新生事物是很少人理解的那种，这样行业也是属于那一部分，但是由于运行的时间太长了，造成了很多人都不知道怎么回事就亏本了，这个也是我们没有了解清楚这个项目的原因，但是我们从事这个项目的时候，太多不确定因素导致自己失败就是自己的能力问题了，而做这个项目确实是需要一定的能力的。

''''2''0''1''3''6''9''9''3''4''6'''''''''

1，资金:可不是几万块就搞定的事情了，你要考虑一两年时间的吃喝拉撒住，接待新人的接待

费用，十万肯定是不够的。另外就是你的朋友是不是都有这笔资金。



2，人脉:有些人说了，不就三个人吗?那么你除去有稳定工作不愿意动摇的人，除去有家有室

的，剩下的还有多少?加上过去之后不认可的，回家之后被破坏的市场之外，你还敢确定有这么多市场吗?那么你的亲戚朋友有这么多的市场吗?谁都不敢确定了。



3，说服力:这个项目需要很大的说服力，没有哪个人会因为你的一句话为你去做什么的，这时候就需要我们有很大的说服力了，你达到一句话让别人为你奔波了吗?



上面都是一些必须的条件，详细情况一起交流

''''2''0''1''3''6''9''9''3''4''6'''''''

说的是家具导购吗？只要头脑灵活，口齿灵敏，入行了自然就会了。重要的是要站在客户的角度帮客户买家具，而不只是“卖家具”

家具销售主要是让客人觉得你诚实、可靠、专业。可以领冠军礼包中学习销售技巧和话术。

一个优秀的销售员应该具备这些销售技能：
1、沟通的技能：要懂得与客户高效的沟通聆听客户背后的心声；
2、需求挖掘的技能：需求分为显性需求和隐性需求，我们需要通过需求挖掘技能挖掘客户的隐性需求；
3、方案制作的技能，当下的销售更多的是方案的销售，通过方案为客户整体解决难题；
4、方案讲解技能，良好的方案必须要经过讲解出来，否则它的价值会被远远削弱；
5、客户成交技能，销售最终需要成交客户，所以销售人员必须要知道如何去成交客户，知道成交客户的技能。

销售我觉得不是很适合,应为这个行业不是长久之计,我觉得你应该找一家有稳定收入的正式工作,应为我现在就是干销售的,这只是青春饭而已,工作你可以慢慢物色,现在暂时可以找一份工作暂时干着,等找到机会再固定下来.,30岁之前固定都不晚,

这个是考能力的工作，

销售中的“销售心理学”

　　在销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有：

　 　1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。

　　2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。

　　3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。

　　在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。

　 　销售人员应该有的心态是：

　　1、慈悲心。

　　所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我，才能真正了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱"要求顾客签单。

　　殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”，多用“我们”。

　　常说一句话：“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢?答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心。

　　有一本书叫做《秘密》，里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们，绝对相信自己希望得到的情景，你所希望的才会实现。

　　积极的心态带来积极的结果，消极的思想带来消极的结果。在销售工作中，要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性，而是从周围环境观察对比，看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候，你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。顾客走进来，对销售人员说：“另一个品牌说你们的材料用的不环保。”，有人一听就急，会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑，看着顾客的眼睛，坚定地对他说三个字：“您信吗?!”足矣!经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴，这样的心态是无法让顾客信任你的，即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足够的'专业和自信的，这样，他就能够减少决策时间，加快决策速度，以便省时省力、提高效率。而且，顾客往往并不专业，他必然有求于销售人员，希望销售人员能帮助他。因此，销售人员每天要暗示自己：我是专家，顾客有求于我，我有足够的能力帮助他。

　　3、平常心。

　　每天进店的顾客有很多，真正落单的没几个。在建材行业，很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计，能有10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着，每进店十个顾客，能成为客户的不到一个，其它九个顾客都会流失。流失的九个顾客里，有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。而沟通的问题中，相当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客，我们都要认真对待，不加判断。但是，对不签单的顾客也无需失望。这就是我们倡导的：认真对待每个人，绝不在乎每个人。销售中，被拒绝是一种常态，要正确看待它。一个人遇到的挫折多了，会变得不自信和悲观，会造成恶性循环。举个例子说明：在店面销售，最难处理的就是不说话的顾客，销售人员无言以对，只能“大眼瞪小眼”。顾客不说话，自然有他的原因，如果太在乎他，就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是，如果顾客不说话，销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题!销售人员可以大胆对顾客说：“先生，我不能强迫您说话，但有没有想过，如果我们不能沟通，您就无法真正了解我们的品牌，这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会，您说呢?"顾客面对如此坦诚而合理的表白，再不说话就实在说不过去了。

　 　慈悲心、自信心、平常心，是销售人员要持有三种心态。

　　反过来，不应该有的心态是：

　　1、功利心

　　功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的，销售也应该有步骤。销售的本质是“满足顾客需求的前提下，满足自己的需求。”顾客的需求满足，销售人员的需求就自然而然。面对顾客，目标不是完成销售，而是满足顾客。

　　2、得失心

　　患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝，不能摆正心态，害怕或者愤怒都是错误的念头。如果懂得自己要做的是帮助顾客，而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果，销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。

　　3、自卑心

　　自卑来自先天个性，也有后天环境的影响。

　　当销售人员自卑，觉得自己不专业的时候，顾客能从眼神和表情中读出。顾客会知道“此人不能多谈，否则浪费时间。”自卑是销售的天敌，也是阻拦业绩提升的最大障碍。

　　心态的调整，似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。对于技巧，大家投入的精力不少。实际上，技巧的背后是心态，从来没有建立在错误心态上的有效技巧。提升销售能力，从改善心态开始!

;