分析小说人物生活状态

幼儿的绘画内容诠释了幼儿的心理健康问题，老师和家长还可以通过绘画来培养幼儿的情绪、情感、心理健康的发展。因此，美术绘画和幼儿心理健康的关系是十分密切的。

精神分析，心理流派，弗洛伊德开创的

通过了解客户的心理状态，判断客户的心理趋势，到掌握客户的心理，尤其是通过观察客户的反应做出适当的回答是每一个希望成为销售大师的业务员的必修课。

记得以前招聘过一个小伙子，头脑反应比较慢，观察力特差，虽然讲了很多次，但还是不能掌握跟客户交谈的要领，每次陪他去见客户总是两句话结束后再也没有话，客户也不愿意听他继续说了。后来不想再教他了，让他自生自灭。没想到，过了三个月，这个小伙子的销售业绩突然突飞猛进，我觉得很奇怪，专门去问他：你是怎么做业务的?现在客户都听你说了吗?

他说:还是一样，不过我现在不停地说，看他不喜欢我就换一个话题说，总有一个话题他喜欢听的，我就知道他原来对这个感兴趣。我又问：万一你说了很多客户还是不愿意听，怎么办？他说:反正我也不得罪他，多说几个总有他喜欢听的，我老是赖着不走，客户有时候会主动问我问题了，我就知道他想听什么了。

这个小伙子的故事告诉我们，了解客户的心理状态，知道客户到底对什么干兴趣，自然就可以找到可以沟通的话题，离销售成交也就不远了。客户的心理状态主要有三大类：逆反心理、羊群心理、表现心理，下面分别进行分析：

一、逆反心理

1、为什么客户会有逆反心理，原因很简单，因为每一个人都有本能的防范心理，反应在我们在拜访客户的过程中，客户就会本能的对抗你，你说好，他偏说不好。这不是客户故意和你做对，这是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能，大多数都没有恶意，在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。

逆反心理有四种表现方式：

1、是反对你的见解；

2、是对你的陈述发表他自认为更加高明的见解；

3、是似乎可以预知一切；

4、是跟你较真。

出现逆反心理表现的原因有很多，总结起来不外乎一下四个：

1、逆反心理是人类的本能抵抗意识，并非故意伤害你，但是如果你把它看作对你的反对，那么就可能导致非常严重的结果，最终会让你跟客户势不两立，不但无法达成交易，而且会给客户造成公司以及你都是非常坏的印象。

2、逆反心理往往跟人的自我表现欲望有关，如果反对你的意见，表明他比你的见解高一等，如果赞同你的意见，自己沦为你的跟屁虫，毫无提升自我价值可言。

3、逆反心理并非儿童、青年才会有，而是所有人都会有，不同年龄、不同性别、不同社会地位的人都会有。父母说小孩子逆反心理很重，但从小孩的角度看，他们也会认为自己的父母逆反心理也很重。

4、逆反心理并非在遇到抵抗的时候才出现，而是任何场合都会有可能出现逆反心理，逆反心理甚至

2、可以说无处不在，无时不在。

如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理呢？简单说，两个方法：引导法和激将法。

引导法：

客户的逆反心理是不能够对付的，只能引导。只有你自己的逆反心理才需要对付。要让你的逆反心理与客户的逆反心理不产生对抗，建议你对客户的反对意见首先表现出认同，用是的，你说的对，但是这样的语句跟客户说法，运用沟通中同理心的法则，进行缓冲，然后确认客户的真实想法，了解客户反对的真实原因，对于客户不同类型的反对意见（误解、漠不关心、局限性、怀疑）进行不同的回答，确认客户对于我们回答的态度，最后将客户的反对意见转为我们销售的机会，实现双赢销售。

激将法：

首先否定客户的情况，客户本来做的很好的，给人否定当然不爽，于是开始反击，其实他的反击是顺着销售代表设下的套路一步步前进，最后，销售代表在等客户说出了所有封住自己退路的时候，实施致命一击：如果推荐我们产品的品牌，会不会他们就不要呢？如果客户承认他推荐我们的产品，那些客户不要，那就等于承认自己上面说的都错了，那他自己就大丢面子了。要知道中国人把面子看得最要紧，何况客户总是把自己看的比销售代表高一等，如何丢得了这个面子。

二、羊群心理

心理学教科书上有这么一个故事：有一个游客看见草原上有一群羊，他很奇怪它们都往一个方向走，于是，他走上前去询问一头羊：“你们干嘛都往这边走？”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你干嘛往这个方向走啊？”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧！”这就是著名的“羊群理论”了。

羊群效应最明显的地方是股市，每次股灾之前，股票总是大幅度的上涨，连买菜的阿婆都去买股票，股票的价格超过了实际的价值，一旦有什么利空消息出台，股民心里开始恐慌，又一窝蜂抛出手中的股票，股票的价格跳水，于是股灾就发生了。

在我们掌握羊群效应的时候，关键要点在于向客户指明一种发展的趋势，例如在销售的过程中，我们开始说的是卖得不好，然后会卖的越来越多，从最初的10盒，到最后很多新的超市加入我们产品的销售终端，到创纪录的100盒一个月，我们给客户描述两个趋势：第一个是销量上升的趋势；第二是他规模相当的终端都在不断的加入，给他的印象是早晚有一天周围的终端都在销售我们的产品，这时候我们就可以开始引导他：“早晚你总是要卖我们产品的，晚卖不如早卖。”客户的思路开始被你牵引住了！

三、表现心理

我们很小时候就知道《狼来了》的故事，故事中的小孩子是不是故意调戏那些村民呢？显然不是，驱使他不断说“狼来了”的动力是人的表现欲望的本能，这种本能实际上就是渴望自己能够得到重视，这就是表现心理。

表现心理的处理相对简单，他想表现，给他表现的机会和舞台就好了，只是要特别注意不要把客户的表现心理和逆反心理弄混淆了，两者从表象来看还是很相似的，其实两者差异很大，逆反心理是本能的、潜意识渠道，有时候甚至说出来就后悔。

客户从拒绝到接受，这本身就是一个重大的心理变化，发生这个心理变化是由于你跟他沟通之后导致的，并非全是因为你给了他产品导致的结果变化。如果把这个观念扩展，可以认为销售方法的实质是一个心理诱导的过程。

营销方法其实是一门行为心理学，客户的心理变化时因为我们的言行举止对客户的心理施加了影响，从而促成客户对我们的表述认同，并最终导致了交易的发生。

所以正确分析客户的心理状态，并正确的予以化解和处理，是帮助我们销售成交非常重要的策略和方法！

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　　距离高考还有十多天，有些学生感觉自己的状态已经渐入佳境，还有的学生希望明天就考试，让轻松的日子早些到来。考前的心理状态，是考场上超常或正常发挥的基础。面对各种各样的问题，考生急，家长更是担心。下面几个案例是比较有代表性的，希望通过分析能够给考生和家长一些帮助，让我们一起顺利地度过高考。

　　 改答案

　　慌则不改 改过不慌

　　案例一：李同学是理科生，每次考试时她都在交卷前改答案，往往改错，担心高考时也这样。

　　解析：答题结束后，修改答案有两个原则，即“慌则不改，改过不慌”。如果距离考试结束的时间很近了，匆忙之中，最好不要选择改。既然确定要改，改过后，如果没有另一个新的结果，或者没有时间再去检查此题的话，就不要因为犹疑而使注意力不集中。在模棱两可的答案中，相信自己的第一个选择。

　　 担心别人

　　别人不会占了自己的跑道

　　案例二：自己现在学不进去，又天天担心别的同学超过自己，整体状态很焦躁，安静不下来。

　　解析：高考仿佛是一个飞机场的停机坪，每个人都会通过高考通向属于自己的那片天空。天空是如此广袤，根本就不是羊肠小道。所以，此时要告诉自己，同学不是对手，他们不会因为此时成绩的优秀而占用你的跑道，因为，他已经有了自己的跑道。这样的想法，可以避免我们因为他人的成绩而左右自己的情绪。

　　高考不是背水一战的战场，只是展现知识和能力的舞台。只要进入了这个舞台，每个人都已经是赢家了。要用“王婆卖瓜式”的、积极的自我暗示。告诉自己“我很好”，“我已经做好了充分的准备”，“我对自己很满意”。当对自己说我很好时，要找到自己对自己满意的点，去做放大式赞美。著名拳王阿里，每次比赛前，都要振臂高呼：“我赢了”，这就是一种典型的积极暗示。当他高呼我赢了的时候，他就把自己当成胜利者，以一种胜利者的姿态站在赛场上了。

　　 太紧张

　　紧张就像一片云

　　案例三：一直在告诉自己不要紧张，但是每次模拟考试，都紧张得直出汗，结果成绩总不理想，也就能发挥出60%的功力。

　　解析：首先要接纳这个“紧张情绪”，要告诉自己，紧张情绪就像一片云一样，既能飘过来，就一定能飘走。不要和紧张情绪纠缠。感到紧张时，就对自己说：“哦，现在有点紧张，没关系。”然后不用关注这个紧张情绪，紧张情绪有个特点，你越关注它，它就越和你纠缠，你不理睬它，反而就没问题了。

　　接下来的时间里，考生们会面对大量的模拟训练。要把每一次模拟训练都当成高考一样来对待，认真按照老师已经指导过的应试方法，熟练答题方法，运用抓分技巧。尤其要注意的是，不要和“卡壳”较劲，不用和可能丢掉的分数较劲，不要和内心里的“假想敌”较劲。

　　如果紧张情绪挥之不去的话，可以用深呼吸的方法来调节自己。深呼吸的要领是，一边呼吸，一边查数。吸气时数“1、2、3、4”，然后停顿，再往外呼气数“1、2、3、4”。切忌一边数数一边想：“怎么还有点紧张呢?”

状态，是指物质系统所处的状况，由一组物理量来表征。例如质点的机械运动状态由质点的位置和动量来确定；由一定质量的气体组成的系统的热学状态可由系统的温度、压强和体积来描述。该词亦指各种物态，例如物质的固态、液态和气态等。

状态是汉语词语，拼音是zhuàng tài，意思是多指状貌特征与动作情态。在学术领域是指对象涉及的过程，由一组物理量来表征。例如质点的机械运动状态由质点的位置和动量来确定；由一定质量的气体组成的系统的热学状态可由系统的温度、压强和体积来描述。该词亦指各种物态，例如物质的固态、液态和气态等。

状态就是一个持续的过程，运动状态就是在持续的运动过程 状态指物质系统所处的状况，由一组物理量来表征。例如质点的机械运动状态由质点的位置和动量来确定；由一定质量的气体组成的系统的热学状态可由系统的温度、压强和体积来描述。该词亦指各种物态，例如物质的固态、液态和气态等。

运动状态指物理中一个物体相对另一个物体的位移