为什么不能以貌取人？

推销成功与否看似取决于客户，其实在于推销员自己。每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当推销员满足了客户的渴望，客户自然会心存感激，并回报以成功的交易。所以，推销员若能重视自身修养这一细节，不以貌取人，就犹如播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结出意外的甘果。

“客户就在你身边。推销人员应当重视每一名潜在顾客，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

以上是艾比霍利德的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年，他懂得了一名推销员绝对不能事先对潜在客户以外貌作出判断的道理。

艾比霍利德曾经帮霍·安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发“五月鲜花”房地产工程，他所做的是前人从未做过的事——冒险投资建造价值10万美元一套的房子。但关键的问题在于他还没有一位确定的买家。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。

一天，艾比霍利德正在等一位顾客，霍停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了过来，从车上下来一对年纪较大、有点儿不修边幅的夫妇，他们径直朝门口走来。当艾比霍利德热情地与他们打招呼时，正瞥见霍摇着头对他做鬼脸，那意思是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”推销成功后，艾比霍利德谈到：

“我天生对任何人都很讲礼貌，因而我当时热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责，不要对任何人先下判断。老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。”

霍认为艾比霍利德在浪费时间，便生气地离开了。既然房子空荡荡的，而且建筑商又走了，艾比霍利德就领他们参观了一下房子。

房子里豪华的设施，令这对夫妇感到有点儿不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地叹服。很显然，他们从未见到过这样高级的房子。艾比霍利德也为自己有机会领这样赏识房子的人参观而感到很高兴。

在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室!”然后他转过身对艾比霍利德说：“这么多年来，我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”

那时，妻子眼含泪水看着丈夫，而且艾比霍利德还注意到她温柔地握着他的手。

他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗?”丈夫彬彬有礼地问道。

“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝厨房走去。

几分钟后，他们出来了，丈夫问道：“艾比霍利德先生，你说这房子售价是10万美元?”

“没错。”

他脸上露出一丝微笑，然后从衣兜里掏出一个旧的大信封，细数着钱一直到10万美元现金，并把它们整整齐齐地码成一堆。原来，他是一家旅店里的服务员领班。许多年来，他们一直过着拮据的生活，为的就是攒钱买一栋豪华的房子。

他们走后不久，霍回来了。艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当霍朝里面看时，惊讶得差点儿晕过去。艾比霍利德笑着说：

“我觉得推销过程中要学会重视客户，重视特定推销环境中的每一个人。不以貌取人，哪怕是一个热情的招呼也能收到意想不到的效果。不论是谁，都应同样热情。”

“顾客就是上帝”，而上帝是没有高低贵贱之分的。艾比霍利德就是在平等地给予每一个顾客的热情中，赢得了他们的好感和信任，故而才能推销得轻松自然且成交率高。艾比霍利德认为，推销员对任何一个潜在客户都不可能完全了解，他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，千万不要以貌取人，因小失大。