如何挖掘用户需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。 作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。 上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发: 话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问:李子怎么样?小贩说:又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问:你的李子好吃吗?小贩说:我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说:我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说:这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少?老太太说:来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问:“你这个李子多少钱?”小贩说:“您好，您问的是哪种李子?”老太太说:“酸一点的。”小贩看了看老太太:“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢?”老太太答:“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说:“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少?”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗?”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说:“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。 三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品;第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。 就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么?”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。 在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。 这是销售高手玩得转的销售!