中小企业打造销售团队《销售体系二》

如何分析顾客的人格模式和购买模式？

销售就是把我们的产品，创意，才华，思想，报复，变现的能力，不会销售人生一切都会成为库存。

销售的过程就是解决客户问题，满足客户需求。

1从推销身份升级到顾问身份

2从赚钱之心升级到造福之心

海鹰老师18127812883（希望能够帮到你）

一：成本型和品质型

成本型就说，买实惠是最高的美德

品质行就说，人生在世只有花的钱才是你的，没花的钱都是别人的。

人生两大悲哀：

1到死的时候钱没花完

2人还没死，钱就不够花

二：配合型和叛逆型

大部分获得成就的人都是属于叛逆型，有自己的想法，自己的主张，思考问题的角度，维度跟别人不一样。

三：自我判定型和外界判定型

所有成功者都是自我判定型，不会人云亦云，更不会随大流，做任何事情很有主见。

四：一般型和特殊型

特殊型的客户喜欢找存在感，成就感和荣誉感，不喜欢从众。

三相信产品之心

如何了解客户需求？

1看、通过视觉观察客户的穿着打扮，发型，肤色，来决定顾客的经济实力。

2问、用问的方式了解客户的隐性需求，找到客户的关键核心按钮，了解客户最在乎最关注什么，并以此作出正确的引导。

3听、真正的高手一定懂得善于倾听，懂得用眼神交流，点头微笑，时不时的记录笔记，让客户感觉自己很受重视。

4说、真正的高手要么不说话，要说说核心，看一个人能否成事，就看他是否讲废话，一个经常讲废话的人，注定事业上一塌糊涂。

命好是因为习惯好：

1-运动的习惯

（要想保持巅峰状态，体能精气神是第1位）

2-学习的习惯

（我们永远挣不到我们认知以外的钱，所以持续的学习才是关键）

3-突破的习惯

（有困难上没有困难给自己制造困难也要上，因为只有出丑才会成长，成长也必定会出丑）

在人世间心中有爱、就是你一切动力的源泉

1爱自己

做销售可以没有傲气，但必须有一颗骄傲的心

为成功而穿着，为胜利而打扮，必须给自己打上一身战袍

在销售当中最有价值的印象，永远是第一印象，你能够让多少顾客相信你，你就能够获得多大的成就。

2爱工作

工作就是最好的修行，实现自我价值最好的通道，一个真正的销售高手，一定会用一颗享受的心态去做事情，让自己陶醉其中，物我两忘，酣畅淋漓，有一种运筹帷幄的感觉。

从声音上把客户分成三种：

1视觉型的人

说话声音很大，速度很快，很有状态，做决策当机立断。

2听觉型的人

说话有点慢，善于思考，有点小动作，做决策很理性。

3触觉型的人

说话速度比较慢，经常有口头禅，我想想考虑考虑做决策非常慢，需要我们帮他下定决心。

成交客户的三大支点：

1需求

2决策

3购买力

A类顾客：有需求、能决策、有购买力

（树上的红苹果直接成交）

B类顾客：能决策、有购买力、需求不急迫

（青苹果需要时间，跟踪对接，慢慢培养）

C类顾客：没需求、不能决策、没有购买力

（烂苹果，无需成交，无需培养，把时间精力放在有价值的顾客上）

为什么员工销售产品会紧张？

紧张的核心是因为不相信

与其训练员工销售的方式方法、技能技巧、不如训练如何让员工更加相信产品

只有相信员工讲话、才会更有杀伤力、有力量。

你让员工拿20块钱，找顾客换100块钱，是人都紧张。

让员工拿100块钱，找客户换20块钱，员工理直气壮。

在销售产品的时候：

思考、顾客喜欢听产品的成分和工艺，还是喜欢听这个产品，能给他带来什么好处？

真正的销售高手一定脑海存储大量的客户案例：