如何说顾客才会听，如何做顾客才会买

销售工作是面对人的，所以销售人员知道顾客是如何想的，这比什么都重要。可以这样说，每一次成功的交易都是一次无懈可击的沟通过程。每一次失败的交易必定是在沟通中产生了偏差所导致的。
销售的过程是卖家与买家沟通交流，最后达成买卖交易的过程。在这个过程中，销售员要使出浑身解数，千方百计引导客户购买产品，而客户也并不是被动接受、全盘接收的，他们可能会指出产品和服务的种种问题，对销售员提出各种各样的要求，甚至是质疑和责难。即使产品被成功销售出去，销售工作也远远没有结束，因为产品销售出去后售后服务要随之跟上。其中任何一个环节的脱钩和连接不好，都不算销售工作圆满完成。
之所以赘述销售的过程，意在说明销售工作的复杂性和艰巨性。没有任何工作可以随随便便、轻轻松松获得成功。销售工作更是如此。这无疑向销售人员提出了一项严峻挑战:如何才能将销售工作做好?实际上，销售工作就是如何说和如何做的事情。到底说什么，怎么说，以什么样的态度去说，客户才能听得进去，才会愿意听，愿意接受?这里面有很深的学问。作为销售人员，一定要洞悉销售语言里面的学问和技巧。在摸清客户心理需求的基础上，运用得体的专业语言与客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。
在与客户聊得很热乎的基础上，要怎么做，做什么，以什么样的态度去做才能趁热打铁，将客户的购买欲望转化为现实的购买行为是十分关键的，可以说成败在此一举。某种程度上讲，前面的“说”是为后面的“做”服务的。“说”好了，再“做”好了，交易也就自然达成了。同前面的“说”一样，“做”好也是不容易做到的，销售员需要做一个产品专家、心理专家、人际关系专家、法律专家，还需要懂得如何讨巧人，如何顺势行事等。一句话，要“做”好不容易。
本书以“如何说顾客才会听”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“如何说”才能让客户喜欢你，认同你，并且和你达成长久的合作关系。本书引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一次完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能，为读者提供日常的沟通技能和自我提升参照。