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商务谈判

它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架:谈判协议最佳替代方案是什么?谈判结果的最低限度是什么?

双方愿意有多大的灵活，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的:谈判协议最佳替代方案(batna)、保留价格(reservationprice)和可能达成协议的空间(zopa)。谈判协议最佳替代方案(batna)
batna是“谈判协议最佳替代方案(bestalternativetoanegotiatedagreement)"的英文缩写。知道你的batna就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(batna)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。

保留价格

你的保留价格(又称免谈价格)(walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的batna，但是，它通常与batna并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的batna，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(batna)。可达成协议的空间(zopa)“可达成协议的空间”(zoneofpossibleagreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(zopa)的界限，该空间(zopa)存在于谈判各方的保留价格限度相互重合的区域内。

关键术语
明显撤出(apparentwithdrawal):销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案(bestalternativetoanegotiatedagreement):batna是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的batna就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(batna)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。关注：彩虹译读书 明天更多分享