问题就是答案

当你讲解你的产品时，你的目标客户会相信你吗？
答案非常简单——不会。他们会认为你是在想方设法说服他们，让他们答应买你的东西。当你开始向他们推销，他们已时刻准备好应对。所以不管你对他们有多么了解，他们很可能会采取保护性或防御性的姿态。你面临的问题是———
你说的任何话，
目标客户都会反对。

这并不是因为你说的话不真实，而是因为这话是你说的。你说的话，只是你的观点，并不是他们的观点。因此，目标客户完全有理由表示反对。另一方面———
目标客户说的任何话，
都是真实的。
这是因为这话是他们说的，是他们的观点，不是你的观点。这样，他们的观点就可以接受，他们无需表示反对。