中小企业销售团队管理《销售体系一》

成为顶尖销售高手的四大黄金法则、是什么？

中小企业终极销售体系一

销售密码的四大黄金法则

1建立信任

做销售95%用来建立信任、5%用来成交引导客户

凡是不能建立信任的销售，还没开始就已经结束了。

当信任感没有建立到位的时候，所有的成交方式方法技巧都是苍白的，都是无用功。

真正的高手永远不会在谈判的时候成交，而是建立信任感，透过正确的引导方式，引导客户，并让客户做出成交，因为没有人喜欢别人成交，这是人性。

海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》

2了解需求

没有不能成交的顾客，只有你不够了解客户。

当你不了解客户的需求和困惑、所讲的一切，都没有任何意义和价值。

一个人销售不好，营销不好，就是因为拒绝的太少，不够了解顾客，不经历失败坎坷，哪能见彩虹，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来！

3塑造价值

价值没有塑造到位，无论你的价格再低，客户都不会轻易购买

真正的高手一定先把产品的价值塑造出来，也就是说这个产品能给客户带来什么好处，带来什么价值，能够解决他什么困惑。

就像张一鸣，创建今日头条，他认为信息流动的效率和速度，比信息的本身更加重要、对于我们做销售来说，塑造产品的价值，比产品的本身也会更加重要。

4绝对成交

动机至善，结果之美

客户可以拒绝我们的产品，但是无法拒绝我们对他的真诚

当我们发自内心为客户着想的时候，真正站在他的角度思考问题、解决问题，成交就会变得顺其自然、切记不要有功利之心。

真正的销售高手、一定有一颗付出之心、给予之心、成就之心

在成交之前必须做好抗拒点解除

说白了就是必须把客户的困惑提前化解掉，化解客户抗拒点最有效的方式就是讲客户案例、之前，之后，中间的改变，一定要储存大量的客户见证、牢记在心。

学方法，学话术，学技巧都是在术的层面，如果你没有销售的信念、方法再好也没有用，只有建立强大的信念，我们才能够生出自己销售的方式方法，因为信念比方法更重要。

所以作为一个销售高手，时刻保持好的状态，好的精气神，好的体能

因为状态能给你带来财富，因为卖产品不如卖自己，卖自己不如卖感觉，而感觉的核心本质就是你的状态

做销售要用灵魂去体验

一、相信自我之心

对于我们的生存和生活而言，什么能力最重要？

销售、销售的能力大于其他一切能力。

有用就有一切没用，一切都会烟消云散，真正的高手是把焦点放在自身的能力成长上。

人的财富是内在丰富饱满自然向外延伸的结果，不要总想着赚钱，而是每天扎扎实实把事做好，事儿做好了，一切不求皆可自得。

把刷抖音、追电视剧的时间精力，放在复习客户的资料上名单上，你不想赚钱比登天都难。

要想有结果，必须跟有结果的人去学习，因为当下师为无上师，当下法为无上法。

2、保护好自己的心灵

当顾客拒绝了你、顾客冲你发火，不是你做的不好，是因为当下客户情绪不好，此刻谁找他，他都会发火，跟你无关

深度思考，如果今天的客户心情特别好，有没有可能，你一过来客户看到你就对你发火，所以说不要太把自己当回事，我们没有那么大的能力让客户发火。

普通人遇到客户拒绝，胡思乱想，总认为自己不适合做销售、不适合与人打交道、当你认为自己不适合做销售，就等于你认为自己不适合过好生活。

3、思考是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？

拜访客户不会有危险，但不拜访客户一定有危险，因为你会被饿死。

4、对结果负责

真正的高手永远不会有苦劳思维，疲劳思维，而是永远以结果为导向。

5、保护内心，转换被拒绝的恐惧，打通销售心法。

出丑才会成长，成长就会出丑。

A、别来烦我客户发火了。

以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。

B、需要时我给你打电话。

以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。--没问题，我等你！

C、客户说我不需要。

以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是客户对产品还不了解。

（面对客户被拒绝六次，还敢来第七次的，才是内心强大的销售高手。）

D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

经典话术：王总，如果你们公司，有像我这样敢烦你6次以上的员工，你会不会把企业做得更好？

如果没有的话，说明你们公司的员工对自己的产品，没有足够的自信。

当你有一颗成就客户的心，这种力量挡都挡不住。

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二、相信顾客相信我之心

1、先找到顾客购买产品得价值观

什么是购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要、最关心、最在乎的是什么？

所以要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。

在销售的过程当中，顾客都是被自己所说服

1找到客户的核心价值观

2改变客户的核心价值观

3种植一个新的价值观

正确的引导客户，最后实现彼此双赢。

成交的心法

走出自己的世界

走进对方的世界

把他带到你的世界，高手都是引导客户

2、建立信赖-销售的底层逻辑原理：

1）你好先生、想看看某某产品吧？千万不要说买

2）之前看了很多地方吧？

3）那花费了很多时间和精力吧？

4）那我们这里也不一定适合您？

5）为了节省咱们的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不适合的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。

6）不过咱们这边放心，我介绍您去其他地方、是没有任何好处的、只是希望能够帮到你。

（牢记、顾客不相信你时，你讲的全是废话。）

7）提前把产品的优势买点列出来

千万不要标记第一、第二、第三，因为那样会误导客户，影响客户的选择，他会认为咱们标记的、前面三个是最重要的。

8）让客户自己选他最在乎的是什么？

最多选项不要超过三个（因为没有任何产品能满足顾客的所有需求，我们只能卖要点。）

接下来以客户最在乎，最关注的这三个关键按钮，进行沟通交流讲解，正确引导。

在商场上跟下棋一样

别人是点的思维，你是面的思维你就能够赢。

别人想三步，你想五步，你就能够引领他。

3、 解决方案：提前把我们产品的卖点列好

这是与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题，因为简单的问题容易让客户回答。

（2）问二选一的问题，无论客户选择哪一个都是我们想要的结果。

（3）问封闭式问题，（让客户好做决策、让顾客开心，因为在整个过程沟通越轻松越越越容易成交，快乐就是生产力）

做销售要善于倾听：

倾听的秘诀 倾听要用纸和笔来完成、看着对方的眼睛，不卑不亢，不急不躁，稳扎稳打，步步为赢。

因为销售人员的从容大于，一切销售技巧。

（4）给顾客明确的指令帮他下决心

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