小夏保典

大家好，我是夏劲松，一个从业了9年的80后保险工作人员，先后服务了两家保险公司，大学一毕业就一头扎进了保险行业。在保险公司历经多个岗位，目前为某保险公司培训部经理，因为工作的关系我这几年不断的研究各家保险公司的产品，不断的了解保险医学方面的知识，以及金融市场动向。因为我自己是非销售人员，所以我认为我能够从中立客观的角度去和各位进行交流并且给出合理的建议。

通过9年在保险行业的摸爬滚打，慢慢理解了客户那句话：“保险是骗人的”。在我刚进入行业的时候，我和我的朋友说保险，我的朋友和同学大多都会跟我说保险是骗人的，但是自己经过专业的学习，坚信保险是按照合同办事的怎么可能是骗人的呢。时间一长才慢慢理解，这句话反应了保险业中的种种诟病，人们开始惧怕买保险，这些原因是怎么造成的呢？

首先中国的保险业发展至今虽然取得了不少成就，但是问题和成就一样突出，造成客户对保险误解的原因主要有以下几点：

一、代理人制度的缺陷，目前中国实行的是代理人制度，代理人代理一家公司的产品，很难从各家保险公司产品给出综合的产品方案。且代理人因为没有底薪，压力较大，所以离职率居高不下，特别是一年内的新人，长江商报有统计：行业内一年期新人留存率只有10%，人员的留存导致了大量的孤儿单，我们试想一下，保险是个专业的领域，一年都没有待够的新人，有多少是专业的呢？很多客户因为这点，买错，买多，买少，甚至错过了最合适的购买年龄和条件。

二、多数公司或者业务人员销售是以产品为导向而非客户需求，举个简单的例子，现在的保险市场大多数不是我需要什么保险公司给我推荐什么，而是保险公司出了什么产品业务员就让我买什么。比如公司开门红了，主推“XX理财计划”在高佣金的吸引下业务人员拼命邀约客户，一个家庭可能基础保障都没有就先买了年金类产品，也就是我们通常说的“理财类”产品，而正确的顺序应该是险确定客户需求，根据客户的出行，健康，财务风险综合推荐产品计划，客户买不到合适的保险，没有起到保障的作用，就难怪口碑不好了。

三、 目前部分保险公司出的主流产品从专业的角度去分析很难说性价比很高，保险产品区别于一般商品，并不是广告打得越好，产品就越好。我们举个例子，有的客户能够300块每年买一份30万保额的意外险，但是有的客户就需要花将近3000块每年才能购买到一份他所希望的“意外险”这其中如果您不清楚，差别就很大，因为大部分保险公司销售的主流产品是一种组合，相当于我现在只想吃苹果，但是我却买到了一份果篮，很难说这个果篮里的水果都是我需要的。那么花同样的钱就很难买到最好的产品组合。

四、客户很难享受到专业的服务，我们所能体验到的服务最热情的是在购买产品之前，产品购买之后服务往往会断层，原因有很多，可能是业务员离职了，可能的是保险公司的培训不到位，大部分业务员没有这样的专业能力做后期服务，保险购买以后定期的保单年检，合理的加保，产品组合，社保咨询，信息变更，法律咨询，纠纷的避免，理赔的咨询等等。这些都是要充分的专业才能够做到。

这些都是导致我们无法购买到合适的保险，无法享受到专业的服务的原因，所以客户说保险是骗人的并不是毫无道理，骗人的不是保险，而更多的是保险公司的一些激进的经营策略，和非专业的销售人员的误导。当然我要声明一点，并不是本人对同业攻击，而是现在中国有809万保险代理人，其中并不是所有的人都是专业的。80多家保险公司也并不是每一家每一款产品的设计都是从客户的保障出发，最近安邦被接管，也正是因为激进的经营。

我们也有很多专业的同业，能不能遇到我们不能把控，大多数是要靠运气的，遇到的大部分业务人员我们也没办法确定他是否专业，因为隔行如隔山。一个专业的从业人员太重要了，可以让我们少走很多弯路，少花很多钱。

那么这也是小夏存在的原因，我愿意从中立客观的角度去帮你剖析需求，选择合适自己的保险产品。