【74】地推铁军：互联网绕不过去的山

前言 

晓云老师这档《晓云商业时评》做到今天，收获了很多好评，这里也感谢各位听友的大力支持，晓云老师感激不尽。但是啊，在这个做节目的过程中呢，也收到很多批评的声音，而其中批评的最多的，就是很多听友都觉得啊，晓云老师这个节目呢，天天吐槽别人，搞商业碰瓷儿，要不就说这个人脑洞大，要不就说那个商业项目背后有黑幕。不管怎么样，反正不说人好，天天唱衰别人，搞得大家伙儿特别的郁闷。晓云老师也挺委屈，咱这个叫商业单口相声，既然是相声，实际上是讽刺的艺术，好好干活讽刺个啥，而且您说我完全不说人好吧，也不对，远的不说，咱节目里面实实在在的夸别人，比如说小米，也是做过的，不过实事求是的讲，确实抨击大过于支持。今天在这档节目里面，晓云老师听大家的劝，咱今天就讲个实打实的行业典范。那是哪位呢？晓云老师今天给大家讲的，就是我们的销售地推的铁军。

说到这个销售地推的铁军啊，有的听友还有点迷糊，销售知道，卖东西呗，这个是几千年的行业了，没啥新鲜的，那个地推铁军是个什么玩意啊？依着晓云老师看，地推铁军啊，其实是描述了这个行业的特点。地推，就是说人家做的事情，都是地面上的事情，靠的是大把人头，人拉肩扛，集团军推土机一样的操作，这就叫地推。那铁军是啥意思呢？铁军说的，就是这帮销售地推团队，纪律严明，执行力爆表，指哪儿打哪儿，无坚不摧。瞧见没有，有这样特质的，都可以叫做铁军。那地推铁军做什么事情呢？首先呐，这绝对不是那些白领金领，天天在屋里吹空调写ppt的事儿，他们做的，是最脏最累的活，什么活动贴海报啊，拉人头啊，帮着做销售签单啊，布置场地啊，帮客户装app啊，都是风里来，雨里去，跑断腿，磨嘴皮子的活。这些，就是销售地推铁军，每天一睁眼，就要做的事情。

这时候，有的听友不屑一顾了，这地推，不就干那些脏活累活的农民工，低端劳动力么，跟什么高大上的行业，比如互联网根本搭不上边，层次这么低，有啥好讲的呢？晓云老师就笑了，你啊，还真别这么说，十几年前的互联网，您说跟这帮人没啥关系，这个大家都能承认，但是到了这两年，这帮销售地推的铁军，实际上变成了互联网企业最不可或缺的一部分。什么？你不信？那咱们随便就拿出几个看看，大众点评美团，要签一个商家进来，这事儿谁来干？指着商家自己上网操作？当年滴滴刚起来的时候，出租车司机不会下app不会接单，又是谁把这些app安上去，告诉他们怎么玩的？支付宝今天，想要进一个商场，签一个商家，谁把这些二维码和收款结算的东西跟商家沟通？那些新开张的健身房，又是谁天天在路口跟您喊着：“游泳健身了解一下？”。这些脏活累活，别管您是多大的互联网企业，您就是天王老子来了，只要是您还想做地面的业务，无一例外都绕不过地推销售。没有地推销售的这帮人，您那什么新零售，什么消费升级，什么O2O，就全成了空中楼阁，扯淡的玩意儿。您说，能不变成现在企业的重中之重么？

铁军的特质 

那好了，明白了地推的重要性，大家兴趣也就来了，一个好的销售地推销售铁军，需要有什么样的特质呢？晓云老师常年趴在地面上做事，对地面运营比较熟，这里啊，给大家总结总结，我自己对这个行业的观察，跟大家掰吃掰吃。

这第一个特质，叫执行力强。这个事儿啊，一点就透，刚才不是说销售铁军销售铁军么，既然是军队，那军队什么特质啊？别的不说，就是执行力超级的强，指哪儿打哪儿，行动高度一致，作战雷厉风行听指挥，有组织有纪律。那好了，一个销售团队，怎么才能做到执行力超强啊，这里面，细说起来有很多点，但是最重要的一点，就在于洗脑。大家听到这里一惊，这不是传销经常用的手段么？晓云老师点点头，对了，这边不叫传销，叫直销，本质上差的不算太远。如果一个人，在做事情的时候还东想西想，有令不行，有禁不止，干起事情来畏手畏脚，那还干个P的销售铁军。做学术讲求百家争鸣，独立思考，培养军队正好相反，最忌讳的就是这些。为啥部队天天要政治学习啊？为啥发廊里面天天早上店长带着跳那些脑残的舞啊，为啥传销团伙要封闭培训24小时灌输啊？就是要把你个人的那些不成熟的小想法，那些软弱害羞的毛病，用狂热的精神力量，凝聚成一种想法，而且全部转化成执行力。只有这样，才能保证行动一致，变成能打胜仗的队伍。能力差点，其实不要紧，基础再差都可以再培养，但是啊，如果执行力不强，这事儿您压根儿就别干了。您只要在地面上干过，听了晓云老师上面这些话，您心里自己掂量掂量，是不是这回事儿。

这第二个特质，叫高度的地域化。什么意思呢？您在地面上做事，跟互联网隔着一层屏幕做事，可是有天差地别。隔着屏幕做事的那个产品经理，顶多是根据经验猜猜大多数用户喜欢什么，做一个产品搁上去。您这销售地推，天天面对的都是大活人，千人千面，每个人，每间店，情况都完全不一样，做事都得见人下菜碟，随机应变。既然是跟人高度相关，那跟各地方的特点，就很有关系了。您能在山东做的了销售，未必去了四川能做的好，您做得了北京的生意，未必去了深圳，您业务能谈成。所以目前的牛逼销售地推团队，大多数都是地方性的部队，全是一方的诸侯，把当地的人性吃透，做当地的生意，这就是地推团队重要的生存法则。君不见像滴滴美团ofo这种城市业务，都有城市经理或者代理么？之所以这么干，就是因为强龙不碰地头蛇，除非你的业务高高的飞在天上，只要是您的业务离地面近，就必须在当地，根据当地市场的特点，组建或者合作当地的地推铁军。本土化这件事儿，落在销售这边，就是个绕不过去的大山。

这第三个特质，叫黑白通吃。什么意思呢？刚才说了，地推团队天天做的，都是地面上最脏最累的活。这个最脏最累，体现在两方面，一个方面呢，是这个工作风里来雨里去，特别的辛苦，这个大家都了解，不多说。另一个方面，就是这个工作，时时刻刻面对着竞争对手的围剿，今天刚贴上去的海报被别人撕了，明天地面上铺进去的无人货架，被人搬走或者货给你扫没了，后天签了独家的客户，一早上溜达过去，发现人家反了水变成竞争对手家的了。这种事情，一周不发生个几十回，您这星期就算是没过完整。碰见这种事情怎么办啊？要是十七八岁刚出来干的小姑娘，八成就找个墙角哭去了。这在销售地推铁军这边，就是司空见惯， 这边讲求的，是无毒不丈夫，别人撕你海报，你不会撕回去啊，别人抢你客户，你不会一口吐沫啐在那人脸上啊，别人卸载你app，你不会用呼死你黑死他啊。这里面，黑的白的，界限远没有那么清楚。刀尖舔血，脸皮比城墙厚，天天走灰色地带，河边不湿鞋，才是在这个行当行走江湖的不二法门。没有非常的手段，没有血腥的巷战，哪儿来的成功的喜悦呢？

阿里和美团的绝招 

好了，明白上面牛逼的地推铁军的三个特质，大家的兴趣就全来了，那现在市场上面，最牛B的铁军，是哪一家的呢？据晓云老师观察，虽然各家都有，但是要说执行力最好，能力最强，还是美团还有阿里出来的铁军，最厉害。有多厉害呢，晓云老师举个例子，当年百度做外卖的时候，内部有一个规定，就是招的10个人里面，要有3个是美团挖过来的。行业内，要请这两家的中层或者高层管理者过来讲课，那出场费也是杠杠的。那为什么阿里和美团这两家做的特别的好呢？除了做的时间比较早以外，晓云老师总结，他们是弄明白了两件事。

这第一件事呢，是出身问题。既然你要干地推铁军，任谁也绕不过去的点，就是您的人从哪里来啊？阿里和美团在这一点上，都看明白了，要招人，绝对不能从清华北大招人，什么985,211全他喵的是扯淡，那帮小白脸子，干不了半天，手上泡还没起半个，就哭爹喊娘，跟公司闹着要自由民主平等和谐了。真正想要招人，就必须要找那些苦大仇深的，从小城市里面出来的，苦孩子，学历低，又到了陌生的城市，思想特别简单，可塑性强，说白了，就是容易洗脑，这些人，只要好好培训，未来都是强力的人手和干将。干起活来，就跟吃了蓝色的小药丸一样，又猛又持久。这些，哪儿是那些细皮嫩肉的大学生能干的活啊？

这第二件人家想明白的事儿呢，是做这个事儿啊，一定要有流程。说白了，如果只是传授销售的技巧，这个事儿，哪个培训机构都能干，这个不稀奇。这个行业，从来都不是有什么销售的奇技淫巧，你会我不会。但是，谁能从里面提炼出价值观来，谁能系统性的把这些东西植入到这些基层员工的骨子里面，以不变应万变，这件事情，可就真不是谁都能做的了的。阿里和美团这两边的地推铁军的牛逼之处，就在于他们培训的核心体系和流程，远超行业内其他玩家好几个身位。从销售思维的培养，到销售意识的形成，再从意识培养到行动习惯的养成。这一套体系贯穿下来，一年为单位持续培训，出来的员工，那销售素质，绝对比一般看了两本书，学了两句销售话术的二把刀子强太多了。这帮人，一旦培养出来，就算之前干的是外卖地推，要换成出租车的地推，或者地面活动的地推，两晚上稍微了解下行业，做的就比一般的人强出一大截子。所以啊，不信您就去地面上看看，现在出来自己单干的这些成气候的地推团队，里面的老大，或多或少都受过这两家黄埔军校的正规训练，您不服都不行。

既然想明白了上面两件事，大家都了解了，怪不得阿里和美团两家做的这么出色了。但是另一个问题又浮现在眼前了，马云爸爸还有王兴，这互联网干的好好的，怎么又想起培养起销售地推铁军来了呢？这件事儿啊， 晓云老师之前说过，现在线上的流量，眼见就要碰见玻璃天花板了，换句话说，就是花再多的钱，这流量也不见涨，或者涨的远不如原来这么快了。既然线上的生意不好做，那自然而然，眼睛就转到线下来了呗。现在流行的什么什么新零售，什么什么新物种，不全是这个套路么？而且，刚才也说了，不管你线上业务再出色，地面上只要不跟你玩，你永远做不大。特别是地面重的业务，要是没有地推铁军的支持，所有的业务就会变成无根之水。谁能把系统装进商家的店里？谁能把app安在客户的手机里？谁能把传单塞到客户手里？谁在客户有问题的时候，第一时间帮客户解决？谁就能在竞争里面占领先机。这件事儿，说简单也简单，说复杂也复杂，但是终归有一点。就是只要活人不在场，说啥都扯淡。可不是么？界面再友好，也不如活人亲切。这件事，再过一千年，也是颠扑不破的道理。

结语 

听到这儿啊，好多听友就已经摩拳擦掌了，好家伙，终于有一期节目，给我指明了人生方向了，晓云老师快说说，这个行业现在进去算晚么？这个事啊，晓云老师拍着胸脯告诉您，这个销售地推铁军的行业，永远不会消亡，而且咱把话放在这里，不但不会消亡，反而会越来越多，竞争越来越激烈。这背后的原因，马云爸爸看懂了，行业内所有的人其实也都明戏了，只不过是动手是早是晚，行动是在先在后的问题了。刚才咱们已经说明白了，地面是所有行业谁也绕不过去的事儿，既然绕不过去，这事儿就说明，别管上面城头的大王旗怎么换，也别管今天是马云明天是牛云后天是猪云，只要您在地面上立得住，您就能妥妥笑傲江湖十几年。不过，话又说回来，这种风里来雨里去，卧薪尝胆，灰头土脸、面子难看的泥腿子生意，就算再好赚，现如今又有几个大城市的创业者，能弯得下腰，又有几个，能真正熬的下来呢？

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在下一期节目里，晓云老师将给大家讲讲酸奶行业的新秀，乐纯，敬请期待下一期的晓云商业时评。

这一讲就到这里，谢谢大家！