【85】海底捞：钱能阻挡海底捞？

前言 

说起海底捞啊，在座的就没有哪位不知道的，中国可能是最牛逼的火锅连锁，以北京为例，饭点上面，您随便去哪一家海底捞，那队伍，能拐出去八圈还带拐弯的。除了人多火爆以外，人家最出名的还有服务，您坐着等位，茶水，小吃就没断过，免费给老爷们儿擦鞋，给姑娘画指甲，吃一顿饭下来，人家殷勤地就跟亲妈来了店里的一样，要啥给啥，随叫随到，就算您一个人吃饭，怕您孤单还给您抱个大熊过来，您要是生日，不用多嘱咐，长寿面，蛋糕都给您备齐了，您要是还想吃点别的，人家能跑几公里为您买去。这些还都不算，最牛逼的例子，是有个哥们儿来晚了临时停车没地方了，停旁边挡着别人了，为了不打扰这哥们吃饭，六个餐厅小伙子愣是把那哥们儿的车手动抬到一边去了，您这吃一顿火锅，吃的好不好吃还在其次，您享受的是当年土皇帝的待遇，每天上班，当一天三孙子，晚上吃饭翻身可算当一回爷，您说，这心里能不美滋滋么？

话说海底捞牛，也不是牛这一天两天了，那怎么最近才想起来说呢，诶，是因为人家要上市了。18年9月，也就是这个月，人家奔去了香港IPO，定价快100亿美元，彻底给餐饮行业涨了一回脸。那海底捞有多赚钱呢？晓云老师呵呵一笑，人家这赚钱的能力真不是盖得，也就是介乎于牛A和牛C之间，一家店，一天的流水就过10万，好的时候15万，一年下来，一个店快4000万的流水，毛利14%,截至17年底，人家全国一共开出了快280家店，揣进兜里110个亿，毛利16个亿，秒杀一片A股上市企业。这么光说数字，您可能反应不过来，咱给您对比对比您就看清楚了，除了海底捞火锅，还有一个呷哺呷哺火锅 这大家估计也特别熟悉，拿数据一比，一家海底捞，相当于8家呷哺呷哺，而且人开店的速度，每年都在翻了倍的增长，这开的不是火锅店，这开的是印钞机啊！弄一家火锅店，比管着10几个亿的私募老板赚的都多，您说，不服行么？

成功要素 

那这时候问题来了，全国是个地方就吃火锅，火锅店没有一百万也有十几万，怎么就只有人家一家弄出这么大名堂来的呢？别看您有这问题，全行业都问这一个问题，市面上，光分析海底捞的书晓云老师就看了不下十几本，喜马拉雅上的音频节目，也有不老少期，节目都快做烂了，不过啊，基本上几乎所有人都告诉你，只要您把服务做到极致，您就是下一个海底捞，这话晓云老师看起来，就跟脱了裤子放屁没什么区别，为什么这么说啊，废话，什么做到极致都牛逼，别的不说，您把赚钱这事儿做到极致，您就不来这儿听节目了。这“服务至上”四个大字扔大街上大家都懒得捡，关键问题是，您是怎么样的制度，才能让员工把这事儿做到极致呢？今天晓云老师啊，就帮大家好好分析分析，这海底捞背后的门道。

首先啊，咱们先想一个问题，海底捞做到这么成功，是因为他们家火锅好吃到了天上有地下没么？但凡去过的人，估计都不能同意这个，那问题来了，既然没有好吃到那个份儿上，为什么还要老去呢？这时候核心价值就出来了，是人，不是菜。什么意思啊？海底捞最值钱的，不是他的招牌菜，而是人家这套打造了10几年的人力资源体系。这话怎么讲呢？咱先看员工构成，您一个火锅店，能招什么人呢？举个例子，您见过火锅店去清华北大开招聘会么？没有吧？有人说，这是因为清北的毕业生开价高，我就告诉您这就是扯淡，您就是开三五倍价，人家也未必去，为啥啊？觉得火锅店B格不高，天花板低，配不上自己的小理想呗，这事儿啊，晓云老师不跟您在道德层面较劲，就是血淋淋的社会现实。

那好了，既然事实情况是，咱们员工的无论从平均学历水平，还是见识能力，都跟阿里腾讯员工是天差地别，讲什么理想啊，情怀啊都根本没人搭理，那企业怎么发展啊，那就只有一条路了，用梁山好汉的话讲，就是“大块吃肉，大秤分金”。不是嫌弃火锅店没理想么？那行，理想不够咱银子凑，用最赤裸的方法，把您骨子里面那点逞强斗狠的所谓狼性给勾出来，您不是觉得没上过什么好学，估计工资也就上不来吗？咱直接把路给您铺平了，咱这儿就是火锅店，又不是让你修原子弹，没有什么高科技不会干的，只要你肯干，年入几十万上百万的咱这儿有的是。可不是么？您看看整个海底捞的薪资水平您就明白了，5万的员工，每年31亿人民币的人力成本，占整个销售额的30%，别的企业暂不好比，咱比同行业的火锅店呷哺呷哺高了快2倍，您就知道，人家海底捞是多愿意在人这块下本儿了。

明白了“大秤分金”的道理，咱再看看这钱具体是怎么给的？这块要分两块说，一块是计件工资，这个事儿没什么新鲜的，工厂都这么干，把您的工资，跟餐厅的翻台率挂钩，做的多，拿的多，这积极性就激发出来了不是？这是其一，其二，计件工资有个顶，人家人力体系明着告诉你，您的工资，初级，还有中级，都有个封顶的上限，到了上限，工资就不涨了，您要是想涨工资，出门右转，赶紧去培训，内部教练培训出来，当了后备店长，未来再开出店来，您这工资，就跟店铺经营挂钩，上不封顶了。瞧见没有，一方面是鼓励多干，一方面把底层的天花板压下来，逼着你进步，这上下一压，积极性可不就出来了么？

光是上面这些，也没什么新鲜的，在此之上，海底捞真正的核心绝活，是在他培养的一套“师徒体系”。中国向来讲求尊师重教，一日为师，终身为父，过去几百年上千年的中国服务业实践证明，师徒的这种传帮带的体系，是最符合国情，最稳定的结构。光是师徒，有名分了还不行，海底捞又加了一条，您未来不是冲着开店当店长去的么？那行了，你不仅能拿你自己餐厅的利润的0.4%，您的徒弟的店，您能拿3.1%，徒孙的店，能拿1.5%，您要是徒子徒孙开出10几家店去，以海底捞一家门店年均4000万流水的水平，您这收入，比国贸上班的金融民工高出好几倍去，您能不拼命么？人家海底捞的设计很明确， 到了店长这个级别，您就别老看着您那点小工资了，那都不算钱，基本上就得靠营业利润，那分多少利润出来合适呢？换句话说，刚才那0.4%，3.1%，1.5%怎么算的呢? 一个简单的底线规则，我给你的钱，一定超过你自己出门创业的风险。可不是么？好不容易辛辛苦苦把你培养起来，你还拍屁股走了，公司多大损失啊？靠着这套规则，可不就是牢牢地把您绑在这边了么？

讲明白了给钱，也就是”赏“的规则，咱们再来看看”罚“的规则，是不是给您上升通道，让您赚的多了？确实有，但是注意，能力越大责任越大，罚起来人海底捞也是不手软。人家火锅店还有一个评级制度，根据你的业绩评个ABC，您要是拿A，没事，您继续收徒弟开店，赚钱赚到手软。到了B级您就得小心了，够呛能让您继续开店了，真要到了C级，那就得全集团通报批评，企业内部APP置顶弹窗，游街示众，开大会蘸芥末吃黄光，让您脸丢到全国去。不仅如此，咱还借鉴咱们前朝的这个”连坐“制度。什么意思啊？刚才不是说师徒制度，您能拿徒子徒孙店的利润分成么？但是您别老想沾光的事儿啊，有的时候光沾不成还能沾屎，您要是徒子徒孙评了C级，丢了人，您作为师傅，这打板子照样打到您身上，可能还会更疼，这连坐制度一出，不仅您自己店要照顾，您徒子徒孙也不能撒手不管，时不时得过去看看，这关系，可不就是更亲密了么？

说到这儿，各位瞧明白了，这一套人力资源体系下来，愣是把所有员工牢牢地捆绑在企业的战车上面，一损俱损，一荣俱荣。基层员工看的到实实在在的成功案例，高层员工一天不敢放松，胡萝卜加大棒，把心里这点战斗的狼性就全给勾起来了。再加上海底捞懂得给基层员工放权，退个菜，免个单，都不用层层请示。说白了，你伺候的好客户，公司就好好伺候你，这逻辑一点就透，进门赶紧认师傅，抱着团儿往上走，大好的前途就在前面候着您呢！

人力制度的另一面 

不过啊，真所谓是有一好就没两好，海底捞这套人事制度，真就无懈可击，只有正面没有反面？晓云老师拍拍您肩膀，您以为自己是人民日报哪？太高看自己了。这也难怪，您去看看那市面上一百来本，关于海底捞书，全都是光讲好的不讲坏的。兜售成功学嘛，这就是套路。不过晓云老师从来都爱讲失败，咱今天就带您看看海底捞成功另外一面，瞅瞅这套制度的弱点。

这第一个问题啊，就是这个看起来风光无限的师徒制度。好处刚才说了，那坏处在哪儿呢？您翻翻历史书就知道了，不管是哪朝哪代，但凡衰落的时候，都免不了要提到，朋党勾结，派系斗争，互相倾轧。真所谓太阳底下没有什么新鲜事儿，落到海底捞这边，也是一样。举个例子，加入早期的几个头，咱们假设都是四川的乡党，那妥了，等到这些人做到了师傅这个级别，为了更加巩固这种师徒关系，那咱们就专门儿提携四川的小兄弟，到时候拜了码头认了大哥，跟着一起混有饭吃。随着这种师徒制度的不断巩固和发扬光大，以后别的地方来的人，以及不按我们小规矩来的人，全部被排挤，针插不进,水泼不进。你一个基层员工，进到店里，本来制度上安排的挺好，看似光明大道，前程似锦，实际一走，山头林立，处处碰壁。海底捞最大的权利来自于开店，当你知道自己一辈子也开不了店的时候，我问你，你还想呆啊？到了今天，海底捞已经眼见就要上市，几百家店，朋党之势已经非常牢固，这当皇上的CEO准备怎么干，真得好好琢磨琢磨。

说完了朋党之争，咱们再看第二条：眼见着一线城市基本饱和，下一步海底捞的计划，就是去二三线城市开店，这时候问题就来了，北上广深人口密度大，开一家火一家没问题。到了二三线城市，好地段就那么几个，人就那么点，开两家火锅店就差不多了，您再开第三家，这事儿就变成你多我少的零和游戏了。您再一上市，压力一大，逼着大家开新店，我就问您，换了是您，您做法应该是怎么样的啊？可不就是开始撕逼了么，这内部的恶性竞争一起，互相倾轧，挖人、砸场子的事儿屡见不鲜，你靠什么制衡啊？海底捞对这件事儿交出的答卷，叫抱团小组，临近的几家十几家门店组成一个小组，互相提携，平衡利益。不过依着晓云老师看，这事儿治标不治本，这是根本的利益冲突，KPI重压之下，我保自己都保不过来，我还有空照顾别人？这件事儿啊，海底捞的老总，还得好好琢磨琢磨。

最后，咱们再来看第三条，也是最要命的一条，就是开店速度。海底捞今天冲到了上市临门一脚，最能拿出来给资本看的，就是自己的开店速度，以及盈利能力。你所有人力资源体系，什么师徒制度等等，别看天花乱坠，最后根子都在这里。一旦盈利出现下滑，或者开店速度降下来，这帮靠着”大块吃肉，大秤分金“聚集起来的梁山好汉，立马就闹着要分行李了。餐饮这行当风云变化，当年俏江南出来浪了一圈，每两年立马就怂了，虽然这跟张兰和汪小菲瞎折腾脱不了干系，但是风险暴露的无疑，你做个小买卖，开几家店还行，一旦做成了巨型连锁，您还不是黄焖鸡米饭，麦当劳这种低端的连锁，您是中端往上的连锁，这口味的风险，跟B格成反比，风险指数是指数增加，火锅这风一旦过去，倒的时候可是摧枯拉朽。再加上刚才也提了，你顶着上市的压力，狂推二三线城市，而咱们实事求是的讲，越离北上广深远，人越少，消费能力越低，口味反倒越来挑的越厉害，再加上我国消费降级大潮一起，开一家火一家您能维持几天？这事儿，不得不让大家掂量掂量。

说实在的，海底捞这把上市的时机，选的确实不错，为啥啊？正是自己春风得意的时候，一是增长曲线还在，二是各地大商场不景气，对海底捞这种吸引人多的店铺开出极低的开店成本，您这小日子，还算是过得去。但是一旦真上了市，资本的车轮一开始转，用贾会计的话来说，您就只有蒙眼狂奔的份儿。您别忘了，您可不是互联网企业，行业特性决定了，这业务只能老老实实做，一个火锅一个火锅的上，什么指数增长，这些跟您其实没半毛钱关系。而且刚才说了，海底捞所有制度的根基，终极诱惑就在开店，一旦因为增长瓶颈，或者利润下滑，导致开店这件事儿不再具有诱惑力，那您所有的人事安排，晋升制度，基本上都到一边玩儿蛋去了，您说这风险高不高？

结语 

节目的最后，又有新消息传出来，海底捞定价为每股17.8港元，超20倍超额认购，基本上是顶配出场，而且还不安排后进机构护盘，比起小米雷军那边IPO的时候，灰溜溜的缩了又缩，最后认怂，海底捞的张勇，勇哥，果然还是腰杆硬的多。想想也是，就算海底捞未来不成，哥们儿我还自己有另外一个火锅底料的供应公司，颐海国际呢，都知道餐饮企业花无百日好红，但是咱东边不亮里西边亮，我自己火锅干的不行，别人行也可以啊，好的时候咱两头赚钱，坏的时候一头赚钱，这事儿怎么算都合算。网上的段子手都说，海底捞服务太好，人类已经无法阻挡海底捞了，依着晓云老师看，既然人类不行了，咱就得靠钱了，资本的车轮一旦转起来，海底捞开店速度往上一提，摊子一大，当年这点靠人情世故堆起来的师徒情深的人事套路，那些今天看起来如同金科玉律一般的客户至上的神奇经验，怕是也要烟消云散了，这未来海底捞捞起来的钱还是尸首，只有大家边走边看了。

以上就是今天的资讯的内容，最犀利的商业资讯点评，最靠谱的互联网创业指南，尽在晓云商业时评。欢迎关注公众号：晓云老师，也可以在节目下方给我留言，

在下一期节目里，晓云老师计划安排直播，敬请关注公众号”晓云老师“里面的通知。

这一讲就到这里，谢谢大家！