2018-04-18 喜马拉雅FM
我们往往说“细节决定成败”，可见细节的重要性。在我们第一次看一个人的时候，可能他的穿着打扮是我们首先看到的，一个人的服装折射出他的性格、品味等方面。所以一个人的服装是细节中很重要的一部分，今天我们就看看服装的影响力吧。
我们来幻想这样一个场景：你付出了数周的努力和耐心，一切终于有了回报。你的手机响了，正是那位重要新客户的私人助理打来的，你一直想把这位客户签下来，要是能成，这可是一笔利润丰厚的大生意。
助理打来电话是想跟你确认下周会面的时间，你允许自己激动了一小会，随即就开始为这次见面做准备。
这种见面可不敢掉以轻心，想要给这位客户留下深刻印象，这是你仅有的机会。你希望展现出值得信赖的风范，让客户感觉到你是个友好、招人喜欢、亲切、有影响力的人，那么你应该穿什么呢？
多年来，说服科学家都在研究衣着与影响力的关系。社会心理学家伦纳德·比克曼就是以研究整洁衣着的强大影响力而著称的。
在他的实验中，研究人员拦住路人，请他们依从某种请求。有时候是要求路人拾起一片垃圾；或者站在公交车站旁的某个特定地点；甚至是要求路人掏出几枚硬币，帮另一个素不相识的人付停车费。
比克曼每次更换实验条件时，改变的不是提出要求的研究人员，而是他身上的衣服。有时他身穿休闲服，有时候穿制服，比如保安人员的工作服。非常说明问题的是：在研究开始前进行的调研中，绝大多数参与者都极大程度的低估了身穿制服的人的影响力。
当然，结果与此完全不同。当提出要求的人穿的是保安制服时，愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍。
近期的其他研究也发现了类似的现象。比如一项英国学者的研究证明：当专业医师戴着听诊器讲述健康知识的时候，受试者明显更容易记住他的话。
有趣的是，医师并没有使用听诊器，它不但是一个帮助医师诊断病症的有效工具，还能向患者有效地传达出医师值得信赖，专业知识丰富的形象。
研究表明，一身笔挺的西装也具备同样的说服力。一项实验中，当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时，跟着他违反交通规则的路人数目，比他穿休闲服时高出350%。
有一个十分有趣的点需要指出，在这些研究和其他相似的实验中，衣着成为首要的影响因素，是出于一个极为简单的原因。
除了衣着，实验对象没有其他的途径去了解那个要求人的资历。此处的启示很明显，当你第一次与某人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度，这非常重要。
这完全符合说服科学中的一项基本原理——权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识，更值得信赖时，尤其是当他们迟疑不定的时候，权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议与忠告。
可是，当今的商业会谈极少如此失败。从商务正装到彻底休闲，再加上中间的无数种过渡情况，衣着背后隐藏的密码是复杂多样的。
或许，更高效的衣着之道是遵从另一个强有力的决策原理——相似性。有效说服的方法之一就是：突出你与受众之间的共同点。要说强调相似性，把差异降至最低，还有什么方法比事先找出对方的衣着风格，并在会面当天据此搭配衣饰更好的呢。
但是，这种方法也不是没有缺点，万一对方的穿衣风格跟你习惯的不一样呢？如果穿成跟他们差不多的样子，能否表现出你真正的个性？就算这些都没问题，相似性为你带来的好处，会不会影响到你的权威性和可信度，反而弄巧成拙。
简单点说，权威感和相似性，究竟哪个更有说服力，这个问题有明确的答案吗？不幸的是，我们还不知道有哪个研究能够直接回答这个问题。
然而，就像说服领域中的不少问题一样，我们的建议是：比较有效的方法是把这两点综合运用起来。
也就是说，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格，但要往上升一个级别。比如你要去一个大家都穿得比较休闲的办公室，你就可以打上领带或者穿件西装。
看了这些，大家应该更加明白了服装的重要性，也知道了什么场合应该穿什么样的衣服了吧，那么认真对待，成为一个让别人眼前一亮的人，让服装增强你懂得权威性和可信度。
023第二十二章 服装的影响力
主播：中信书院，中信出版社官方电台。