【514】中国会不会跳过SAAS行业这一阶段，例如钉钉、企业微信all in one？

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今天这位读者的问题是：

中国会不会跳过SaaS行业这一阶段，例如钉钉，企业微信all in one ?

@医你的药做出的回答是：

SAAS公司也有很大的成本在于获客，相当于入口就已经被这类IM产品拦截了，如果市场大，他们就会吃，市场小他们就不吃了。

钉钉类，牢牢掌控入口，还免费。

Slack大火、钉钉入局，众多竞品跟风增加聊天模块，而齐俊元却选择将发展势头正好的团队协作即时通讯工具“简聊”直接开源，放弃在企业即时通讯领域已经取得的优势，就打团队协作牌。

“其实当时我们内部也有不同的观点，但是经过讨论后我们判断，IM加上OA可能会是大部分企业标配的一个东西，而这个东西不会有任何商业化的机会。”齐俊元解释，也因此，‘专注协作’就成为了 Teambition 最核心的战略。

“Teambition 是关于事的，你在 Teambition 跟进工作事务，而不是找到某个同事。这就是协作工具和沟通工具的区别。而事实上，Slack 上集成度最高、用户使用最多的工具正是类似 Teambition 的 Asana、Jira、Trello 这样的协作工具”。

Teambition 在企业微信、钉钉大火的2017年获得了比往年更高的增长速度，或许正是这一战略的成果。

以此来看，在免费的巨头面前，差异化或许是最保险的路线。

虽然大家都是摸着石头过河，但对于钉钉、企业微信这样的人民币玩家来说，砸钱铺路，短时间的输赢无所谓。而这对于中小公司，显然不是个好消息。

一位业内人士透露，目前国内大量SaaS公司都处在活得不那么滋润，但也死不了的状态。当免费成为市场主流，SaaS似乎变成了一门“熬死对手”的苦逼生意。

大量低成本替代方案的存在进一步拉高了企业的付费门槛，SaaS公司的日子确实不如前几年那么好过。

一名投资人补充，国内SaaS市场不愿付钱的小企业太多，门槛高的大企业也不少，中间有需求、能付费、门槛一般的中型企业太少。

而要拿下这块市场，SaaS公司必须拿出足够有说服力的产品。

最终比拼的还是产品和服务

作为眼视光行业的老牌外企，依视路在中国的电商部门用谷歌等工具并不能完全适应公司业务。双十一的混乱过后，依视路开始尝试使用协作类SaaS产品Teambition来对工作进行管理。“Teambition让大家的工作更清晰有条理，在双11这样的大挑战面前，我们也能有更多精力做得更好。”

尽管SaaS被普遍认为是比软件更理想的企业工具，但在美国的头部SaaS企业年收入都以数十亿美金计，市值已经飙到数百亿美金的同时，反观国内，“吃不饱饿不死”是大多数企业的真实写照。

SaaS公司卖的东西不贵，但是给客户创造的价值呢，他觉得也不明显。最典型的一种反馈是，我们做项目任务管理，可以帮你提高执行力，这是一个很笼统的话，客户也明白，他也不反对，但是他依然不知道下面该怎么做。

产品本身的问题是现阶段行业的主要问题，很多SaaS公司做的东西很薄，并不能真的解决问题。他说他在解决一个问题，更多的时候只是在命题和方向上匹配了，在他的硬实力上，产品实力也好、服务实力也好，他还没做到。

从卖软件到卖服务，SaaS产品能不能代替软件更好地满足企业需求，能不能为客户创造看得见的效益，是说服企业掏钱买单的终极指标。

很多人困惑的是，这么多的资金和人才流入，SaaS行业为什么还没出现像2C市场那样迅速崛起的明星企业？或是说，这个行业的发展速度似乎比预期的要慢很多呢？

SaaS不像消费品市场，你只要找到一个刚需，人人都是你的消费者。企业是你找到一个刚需，但并不是每个企业都是这个刚需，它是非常精细的工作。这就是为什么我们这件事情迭代是最多的，因为这件事情是最难的。

SaaS企业做一代产品的周期是2-3年，不仅要满足新增用户的需求，还要兼顾老用户的使用习惯，对产品逻辑和设计的要求非常高，需要持续的打磨迭代。

在Teambition 近200人的团队中，销售有50余人，而研发团队有近100人，几乎占总人数的一半。

美国的SaaS公司做到IPO，或者在行业上立足，可能要15年左右的时间。在国内即便能加速，8年、10年也还是需要的。”齐俊元显然已经做好打持久战的准备。

SaaS这么新生的行业，5-6年的时间大家在探索，（目前的进展）我觉得很正常，没什么不正常。

光砸钱砸不出好产品，SaaS有它自己的发展规律。而产品和服务，则是付费SaaS玩家留在牌桌的必备筹码。

挖深护城河，或有前途

随着SaaS行业的不断发展，赛道也越来越细分，但可挖掘的市场空间依然很大。同时市场特点决定了大家评价企业软件的标准。仅仅跟我谈效率提升、仅仅跟我谈管理效率，这样的软件就不再有价值了。”齐俊元的语气非常肯定。

SaaS软件的另一种可能，可以参考专注于供应商管理的软件企企通。企企通从供应商管理切入市场，从大企业用户着手，利用核心大企业的关系网把上下游的供应商拉到平台上，形成网络效应，为平台获取大量流量。

供应链金融已经成为很多SaaS产品的逃生之路。不少公司卖不动产品了，就开始吹嘘自己要做供应链金融，找下一轮融资。

这个观点不一定对，你看Salesforce或者Slack都没有做供应链金融，依然是持续增长的美股上市公司。提高效率才是现阶段的关键。至于供应链金融，就国内的SaaS公司而言，还言之尚早。

想靠一款SaaS产品改造供应链、甚至改变整个行业，目前确实难以让人信服。

那么如何才能在这场巨头挤压的混战中活下来呢？

“场景和产品，做好护城河，自然能够很好地增长。”齐俊元说。

总体来说

1、被钉钉类ALL IN ONE是肯定的，而且你利润越高，空间越大，他们越会干。中国互联网上一个开放平台时代已经证明了这个逻辑。

2、任何与钉钉类产品合作的SaaS公司就是与虎谋皮，你在帮人家构建企业粘性，最后当他站稳交个，一刀挥过来就是割你韭菜。

3、巨头一贯的烧钱打法对商业生态的破坏是毋庸置疑的，而我们该如何能让商业回归更健康的状态。

4、立足差异化挖深护城河，在巨头进入付费市场前，建立足够高的壁垒是当前的主要任务。

5、如果你想做SaaS建议做隐形冠军，不要让别人知道你。因为互联网行业都是狼，他们都会冲进来。