087【锦囊】曾厚恩：如何说服人做「苦差事」——基于身份的论证思路

音频全文：

你好，我是曾厚恩。

今天我想跟你聊一聊，如何说服人，去做一件「苦差事」。

一般来说，要说服别人去做一件事，你第一个该把握的重点，就是要去描述行动的「效果」，用辩论的术语去讲，这个事至少要「利大于弊」嘛，就算不能欢喜丰收，那至少不能白忙一场，甚至赔了夫人又折兵。

又或者，还有第二个可以把握的重点，就是去调整行动本身的「方案」，或者降低行动的成本，让这件事听起来不那么难以接受。

但以上两种情况，都是比较理想的状态。生活中，很多时候，之所以需要我们去「说服」别人，恐怕都是因为既不好说利大于弊，做起来也没那么容易。

就像在辩论场上，不管是「效果的大小」、还是「方案的成本」，都是兵家必争之地，但正因为双方都是有备而来，最后很容易就杀到两败俱伤，你能证明有好处，我能证明有坏处，谁也奈何不了谁。

这时候，除了谈效果、讲方案，我们还有第三种方法可以说服对方去做这件事吗？

有，答案是「靠身份」！

光这么说你可能听不明白，我举个例子：

如果我告诉你，只要你现在敢冒着生命危险，去跟敌人死斗，那保证你不管躺着还是站着回来，肯定是荣誉加身、家人生活无虞，这听起来有好有坏吧，肯定也是有人愿意做、有人不愿意做。

但是，如果你的「身份」是一个军人，那很抱歉，上战场就是你的责任、你的义务，你必须要做。

简单来说，假设我能成功说服你，你具有某种特殊的「身份」，而这个「身份」又有特殊的义务，那么，即使是件吃力不讨好的苦差事，你也必须去做。

那这个「身份」，还有那些伴随身份而生的义务又是从何而来呢？我今天要教你三种方法，去建构身份、去挖掘义务。

第一种身份，是从「影响力」而来。

因为你对某个人或事或物有影响力，你决定要不要做一件事，就不能只考虑对自身的利弊，必须考虑受你影响的人的利弊。

执中学长的网志，记录过一件真实故事，大意是这样的：有某位学长，开车的时候，和别的驾驶起了冲突。对方凶神恶煞，看起来就是混道上的。面对这种状况，你会怎么做呢？跟他讲道理，甚至威胁要叫警察？可能效果都很有限。

那，那位学长是怎么化解冲突的呢？学长跟那位驾驶大哥说：

您现在要对我如何，我都没意见，但我看到你的孩子正在看，想必，你怎么做，他就会怎么学吧？下次遇到冲突，他也像您一样这么冲动，路上有千百种人，你能确定，对方是像我这样的一般人吗？

听到这，那位驾驶大哥，想了一下，碎念几口就走了。

这是一个很典型的案例，对这位驾驶来说，要打架、要叫警察，他可能都不怕。

可是，一但你提醒他，他的一言一行会影响到自己的小孩，他就会马上想到，自己的「父亲」这个身份。

一个混不吝的驾驶大哥可能不怕惹事，但当认识到自己另一个身份——也就是作为孩子榜样的父亲，你就有机会说服他做出完全不同的抉择。

同样的例子，二零一八华语世界杯决赛，题目是「青年人做加法／做减法更幸福」，詹青云学姊的结辩感动了非常多人，她使用的其中一种技巧，也是诉诸「身份」。

她告诉大家，对个人追求幸福而言，或许做加法、做减法都能够成功，但年轻人的决定，不仅会影响自己，还会影响一整代人。年轻人如果能做加法，去认识更多和自己不同的想法，那整个世代的价值判断，也会跟着改变。如果社会要实现自己多元而包容的诺言，那就必须仰赖青年人做加法，努力去扩张自己认知的边界。因为青年人这个「身份」肩负着改变社会的责任，我们就不能只看青年人自己的幸福，要看一代人的幸福。

简而言之，如果以一个人「本身的利弊」去考虑，可能会得出不合效益、不要做苦差事的结论。但这种苦差事，往往如果用更高的角度、用群体的角度来看，就会是利大于弊的事。所以，面对这种状况，你就可以用「身份」所具备的影响力，去说服别人，他不能只考虑他自己，还应该考虑到他会影响的群体。

当然，你也要注意，如果影响力不明确，因果关系遥远，那要对方负责，也就比较困难了。

学长姊们都会说：我的学长姊过去不计辛劳地带我长大，轮到我做学长姊，就换我回馈给学弟妹。

在辩论场上，最常见的做法，就是藉由这种说法，去建构政府的责任。当你提醒大家，正是因为人民有纳税的义务，人民不得反抗。这个时候，再去强调政府除了「管理者」之外，更有「服务者」的身份，才会顺理成章。这种说法，某种意义上，就是权力制衡、政府责任的根基，在相关的辩题，是一种你可以运用的说法。

再拿刚刚的例子，「青年人做加法／做减法更幸福」，如果要运用「回馈」的说法，可以这样说说看：为什么之前社会是处处呵护着你，用税收投资在你身上做教育？用一次又一次的机会，让你在犯错中可以学着成长？说起你是学生，社会更是有百般的优待？

就是因为，你还年轻。

现在你长大了、有能力了，作为一个受过社会诸般福祉的「青年人」，你当然就不能只顾着自己的幸福，而要思考，我能多为社会做点甚么，去追求社会的幸福。

但要注意的是，这种从「回馈」而生的责任，诉诸的是感恩之情，既然是感恩，就不太适合用说教的口吻，强调责任，而是要着重在对过去他人付出的描述，让人自然地生出回馈之情。

而且，你受到的好处跟你要付出的责任，彼此是互相连动的，收到的好处多，责任就大；但如果是微不足道的小事，那责任相对就小了。

第三种身份，则是从「优势」而来。如果某件事让你拥有更优越的定位，那你就该努力维护这件事，只有干了某种苦差事，你才不会堕落成更糟的人、或者失去更重要的东西。

在辩论场上，有一种场景，特别适合使用这个技巧。这个场景，就是关乎「人性」、「人权」的抉择。

有一道题目，基于反恐的目的，能不能刑求恐怖份子的家人。

你或许可以这样说：恐怖份子，之所以会是恐怖份子，不单单因为他有敌人、他动用武力，而是他不择手段、波及无辜。我们也有敌人、我们也会动用武力，但我们声讨恐怖份子的基础，就是我们保有底线，我们有所为、有所不为。如果真的要刑求恐怖份子，好，那至少我们就不能自称我们是反对恐怖主义，因为到这个地步，就只是两只疯狗的互相厮杀而已。

在二零一七的新国辩表演赛「火灾现场，你要救猫还是救画」。如果是要敲算盘，计算猫跟梵高的画本身的价值，那打【要救猫】的一方根本就没得打，打正方的选手也承认这一点，那他们是怎么突破的呢？他们是说，如果不救画，失去的就只是画；但不救猫，失去的就是人的恻隐之心。

他们花了大段大段的陈词，去描述猫咪会如何如何地勾起人的同情，用意是甚么？其实言下之意，就是在告诉观众，如果你失去这种对生命的怜悯跟慈悲，你就会变得铁石心肠、变得冷漠、变得不像一个「人」。

救猫是不是一件苦差事？它是一件苦差事。但为了不要失去人性的宝贵之处，我们应该要救猫。

而这种技巧，关键点是你能创造多少「落差」，你要不是把某种特质的珍贵之处描述的很清楚，要不就要大肆批判你害怕成为的对象。如果没有让人体会到「不做这件苦差事，后果很严重」那说服就不会有太大的效果了。