3.5 让合作方无法拒绝的交易妙招

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本期原文

上一期给你讲了，企业内部的交易方式，主要是指企业与不同层级的员工之间的交易。

这一期，我来讲讲，企业与外部交易主体之间的交易方式。

外部交易主体包括与用户、供应商、经销商、代理商、同行等业务交易主体之间的交易，与投资人之间的交易，还有与政府之间的交易。

企业经营，免不了要与外部交易主体交易。很多时候，由于交易方式不当，交易不能实现。好的交易方式，让交易主体乐于接受，从而促成交易的快速有效实现。

2、外部交易方式

1）与用户的交易方式

先来讲讲与用户之间的交易。通常可以有这么几种交易方式：

1. 直接销售

2. 租赁

3. 以租代售

4. 投入

5. 赠送

6. 半买半送

7. 授权使用

8. 拍卖

9. 合资合作

10. 会员方式

比如，你是一家医疗设备生产商，想把设备卖给医院，那么，针对用户的支付能力及其他诉求，你可以选择和设计不同的交易方式。

第一，你可以选择自建营销团队，直接向医院销售设备。

第二，如果你缺乏医院方面的营销资源和能力，又需要避免灰色交易和医院的付款账期问题，可以把设备卖给经销商，并要求经销商一次性付款；由经销商再卖给医院。例如，西门子、通用电气等欧美公司，往往通过经销商、代理商向医院销售医疗设备。

第三，如果你的设备价格比较贵，采用直接销售或代理商销售方式，中小医院往往承担不起，会导致产品卖不动。你可以采用租赁方式。

租赁方式可以显著减少了医院一次性的支出金额，医院只需要在若干年内按月支付租金，这样医院就能够承担，从而扩大了医院的有效需求，产品就会快速打开销路。

你可以自己设立租赁公司，但是，租赁这种方式，账期比较长，对于中小规模厂家来说，资金压力大。那么，可以考虑增加交易主体，通过第三方租赁公司或银行保理方式来解决。

租赁虽然降低了医院的一次性付款的压力，但增加了医院的成本。因为租金包含了租金利息和租赁公司的运营费用。

所以，还可以采用投入交易模式，也就是把设备作为投入品，与医院合作运营。

你可以引入一些医疗资源，比如，医生，提高医院的医疗水平，提高收益，你也就可以与医院分成，这样一来医院这样就没有资金成本和承担租赁公司费用，你自己也可以实现自身收益的最大化。

在节能设备领域，出现了合同能源管理模式（EMC模式）。用户不用出钱，节能设备提供商直接提供设备，从节省的能源费用中分成。

当然，还可以针对用户的支付能力，采用灵活的交易方式。例如，用户只需要支付一半或20%的钱，剩下的由运营收益等方式补偿。

当年，蒙牛、伊利等国内乳品企业规模还不大的时候，没有钱购买设备。

瑞典的乳品设备提供商利乐针对这种情况设计了一种新的交易方式，只需要蒙牛、伊利等企业支付20%的设备款即可，但要求必须购买他的包装纸。因为设备是一次性的，而包装纸是耗材，是连续使用的。

利乐用这种交易方式，缓解了蒙牛、伊利等国内乳品企业的资金压力，很快就获得了大量订单，占据了市场大的份额，获取了可持续的最大化收益。

与用户的交易方式还可以细化。有一家企业，大家比较熟悉，米其林轮胎。

米其林一开始是通过经销商出售轮胎，不与用户直接交易。后来，研发了一款性能更好的新产品。米其林希望提高价格，但用户不愿意接受提价。

于是，米其林调整交易方式，对大型物流公司用户。

米其林只把轮胎的使用权出售给物流公司，相当于租赁，然后按实际运输的里程数收取费用。

2）与投资者的交易方式

基于企业与投资者双方的诉求，企业与投资者可以是债务方式交易，也可以是股权方式，还可以是可转债、永续债、优先股等其他交易方式。

例如，一些大的房地产公司，资产负债率比较高，如果继续采用债务融资，将危及企业的资信等级，增加财务危机风险。发行股票，又会大比例稀释股权。于是，他们就选择了优先股或永续债的交易方式。

因为这几种工具是记录权益而不是负债，采用这几种交易方式，就可以在筹集到资金的同时，不增加资产负债率。

3）与政府的交易方式

政府是企业的利益相关者。政府提供服务，包括国防、教育、市场管理等，企业与政府之间，政府与企业以税收交易方式来获取收益。

近年来，为了促进创新创业，培育税源，很多地方政府设立了创业扶持基金、引导基金、产业投资基金，与企业增加了投资交易方式；最近，不少上市公司的控股股东因为股权质押，陷入财务危机。

一些地方政府，例如，北京、深圳，成立了企业财务危机救助基金，帮助上市公司控股股东或上市公司缓释或渡过财务危机。

在一些基础设施、公用事业项目上，企业和政府还可以采取BOT、PPP的交易模式。

BOT，即有企业出资建设，运营，若干年后，移交给政府，政府不出钱。

有些项目如果完全由企业出资，达不到投资收益要求，需要政府分担一部分投资。

这就是国内现在基础设施、公用事业项目建设中比较流行的PPP模式，也就是政府和商业资本合作投资，像鸟巢就是用PPP模式建设和运营的。

国外的企业和政府也有这种投资交易关系。

比如空中客车，为了分享大型飞机市场的一杯羹，2000年开始谋划超大型飞机项目，也就是A380项目，当时预算投资120亿美元，占空客当年销售收入的70%。

因为波音公司也在计划开发相同的产品，评估表明，如果空客和波音同场较量，该项目有一半的可能性会亏损。

由于空客不能阻止波音的进入，是否投资？取决于如何管理风险。由于大多数风险因素不能控制，如果要投资，需要找到投资和风险分担的方法。

谁愿意分担投资和风险？当然是政府。

空客的成功对欧盟的技术进步、税收、就业等多方面影响重大，欧盟就是空客A380项目的重大利益相关者。

所以最终的方案是空客自己投资40亿美元，欧盟出资40亿美元，另外由供应商和其他投资人出资40亿美元。

等于把120亿美元分成三份，这样即使项目失败，空客也不会一家承担风险。

以上就是今天课程的全部内容，主要讲了企业与外部主体的交易方式。我再给你总结一下：

企业与外部交易主体的交易方式，包括了与用户、经销商、供应商、投资人、同行以及政府之间的交易方式。

好的交易方式，可以让外部交易主体乐于接受，从而更容易达成交易，轻松获客，或者获得你所需要的资源能力。

最后，我给你留一个思考题：

你认为你所在的企业与用户、经销商等外部交易主体的交易方式是否可以调整优化？你自己与其他人的交易方式是否可以优化？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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