多挖掘一个角色就多赚取一份收益

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本期原文

上一期，讲到交易主体的几种角色类型，每个主体担当了一个角色。

实际上，交易主体的角色，并不是固定不变的，可以转变和组合。

就像一个中年男士，可以有多重角色。在家里是丈夫和父亲的角色；到了单位，可能是部门领导角色；如果利用自己的专长，经常到培训机构讲课，又是培训师角色；如果还参与投资了创业公司，那又有投资者的角色。

交易主体也是一样，角色可以多样化。接下来，我来给你讲几种交易主体角色转化的案例。

第一种是，业务交易转化为“业务+投资”交易

上一期，我们讲到高效生态复合肥的案例，他通过与当地有规模的复合肥厂家合作，借助了同行的企业品牌、生产能力、融资能力、营销渠道等资源能力，迅速打开了市场。

实际上，他也和用户合作。具体怎么做的呢？

湛江有家大型的国营林业企业，拥有70多万亩林地，主要种植速生桉树。而他的生态复合肥技术，可以让桉树的种植周期由五年变成四年，还能将化肥使用量减少80%。也就是说，植树效益更高，成本更低。

这家生态复合肥企业一开始是自己在湛江建厂，目标客户就是这家国营林场。因为国营林场每年对生态复合肥的需求量约为两万吨，是他产能的一半。

但只是降低成本，并不足以让该国营林场动心。他采用了“以股权换市场”的方法，将客户变成投资者。

具体操作方法是对生态复合肥公司进行重组，通过增资扩股，让国营林场成为股东。这样做的好处是，对国营林场来说，不仅降低了施肥成本，而且作为股东，还可分享利润。

生态复合肥公司一旦做出规模并取得成功，将来就能上市，作为股东，还能分享上市带来的溢价。

对生态复合肥企业来说，可以熬过初创期的风险，生存下来。产品可以得到验证和改善，为扩张奠定基础。而且由于控股股东的国营性质，在日后对外合作和融资谈判中，也将处于优势地位。

再来看看，第二种角色转换，劳动交易转化为“劳动+投资”交易。

喜欢吃牛排的朋友，可能听说过，有个台湾的餐饮品牌叫王品。

我们知道，餐饮要想做得好，除了口味好以外，团队的服务水平也是一个重要因素。但是，餐饮行业的人员流动性很大、不太稳定。

如何能够留住人才，保证较高的服务水平呢？

王品的创始人戴胜益，想出来一个模式，把员工变成了投资人。

他规定，每家店74%的股份可以先由主厨、店长以上的主管来出资认购，剩下的26%再由他来出资。

每家店的财务比较透明，每个月会拿出23%的利润用来分红，并且给所有底层员工发奖金。一般来说，王品店长的收入是麦当劳经理的2~3倍。

这种模式，在劳动交易的同时，增加了投资交易。让主管变成了投资人，提高了员工的向心力和积极性。

王品的这种模式，已经被越来越多的企业所采用。

比如，碧桂园的“同心共享”计划，万科、新希望的事业合伙人机制，就是为了增强“管理层员工”主人翁意识，实现“当家做主”的目标。

碧桂园曾在2012年推出过“成就共享”的激励计划。据说，当年就有一个区域总裁拿到了8000万的收入。在“成就共享”的激励下，碧桂园2013年销售额翻了一番，达到了1000亿，开始迈入千亿俱乐部。

2014年推出的“同心共享”是“成就共享”的升级版。也就是，碧桂园的员工可以出钱跟投项目，项目结束后，可以获得超额的利润分红。

“同心共享”主要针对的是“管理层员工”，要求总部的关键员工和区域的关键员工必须跟投。

据说，2016年，碧桂园有6位大区的区域总裁收入过亿，几十位项目总经理收入过千万。

碧桂园前CFO吴建斌说，碧桂园的跟投制度让关键员工和公司的关系突然发生了重大变化：不仅仅是老板和员工的关系，也同时是大老板和小老板的关系。这让碧桂园此后三年业绩呈现爆发式增长，在2017年销售额达到5508亿元，成为全国地产商销售冠军。

当然，这种强烈的激励方式如果没有加以约束，也可能导致短期行为，忽略了产品品质，最终损害公司品牌和价值。

第三种角色转换是，劳动交易转化为“业务+投资”交易。

之前有个经销商，遇到一件让他头疼的事，就是留不住人的问题。其实这是很多经销商发展到一定阶段的通病。

因为业务员在经销商那里工作，上升空间不大，而且福利不完善，收入也不高，所以人员流动性很大。如果没有采用好的机制，很容易遇到天花板。

那么如何解决呢？

简单来讲，就是通过承包和入股的方式，让业务员变成小老板和投资人。

能力比较强的业务主管可以出资，组建团队，承包公司单一或多个市场的运作。公司不承担任何费用，不给工资，但可以提供一些基础服务，比如财务、人力资源、品牌服务等。

业务团队需要给公司缴纳一定的管理费，剩余部分再由业务主管进行分配。

通过这种业务交易+投资交易的方式，让员工在公司的平台上进行创业，从打工者变成合伙人，激发了员工的潜力，提升了整个组织的驱动力。

第四种角色转换是，政府交易转变为“政府+投资”交易

企业与政府通常只是税收交易，但为了支持创新创业和培育战略新兴产业，很多地方政府设置了引导基金、产业投资等母基金，进一步与专业投资管理机构合作，提高政府资金的杠杆效应。

以上就是今天课程的全部内容，主要讲了四种交易主体的角色转换。

第一种是，业务交易转化为业务交易+投资交易

第二种是，劳动交易转化为劳动交易+投资交易

第三种是，劳动交易转化为业务交易+投资交易

第四种是，政府交易转化为政府交易+投资交易

之所以需要进行角色转换，是因为多了一种角色，就意味着你发现了一种新的资源，可以产生新的交易机会，增加收益来源。

最后，我给你留一个思考题：

你是否可以盘点一下你的资源能力，重新定位你的角色，实现更多的收益。

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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