3.1 赚钱快慢，取决于你和谁做交易

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本期原文

从今天开始，我们学习第三章，魏朱商业模式的构成模块。

我们把商业模式的构成，分为了4个模块：

交易主体及标的物

交易方式及交易载体

交易收益来源及分配

交易的责权设置及交易风险管理

我们先来讲讲第一个模块里的交易主体。也就是和谁做交易？

之前讲过魏朱商业模式的定义，就是利益相关者之间的交易结构。

利益相关者，即资源能力提供者，我们称为交易主体。

交易主体可以分为4类：

第一类是业务交易主体

就是业务活动环节上下游的利益相关者，比如说，供应商、经销商、零售商、客户甚至同行。

同行，或者竞争对手，也是可以交易的。实际上，化竞争对手为合作伙伴，是商业模式设计比较高的境界。

之前，有一个科研团队，研发出了一种高效生态复合肥，可以把肥料的养分利用率从现有产品的不足30%提高到65%；可以显著降低施肥次数和化肥使用量，降低成本，缩短农产品的生长周期，提高产量，改善农产品口感。

那么，如何实现快速增长呢？

按照常规思路，投资建厂，再找经销商、零售商等交易主体，利用他们的销售渠道资源和能力，扩大销售。但是，建一个工厂至少需要投入1000万。对于初创公司来说，需要融资。

因此，还需要找投资人。但是因为还没有销售收入，企业估值不会太高，创始人的股份会稀释很多。

而且，新公司新产品，要与数百家同行企业竞争，除了建工厂，还要花费不少营销费，很难在短期内获得用户认可，未来预期收入也不确定。

即使是找到投资人，也不能降低这些经营风险。这反过来又会让投资人感到风险大而不愿意投资。

那有没有更好的办法？

这就涉及到找到最合适的业务交易主体？特别是，能否把竞争对手转变为合作伙伴，这样就可以利用他们的品牌、生产能力、市场渠道，无需自己融资。

就像毛主席说的，谁是你的敌人？谁是你的朋友？这是中国革命的首要问题！

我们经常说同行是冤家，难道同行真的就不能合作了吗，未必！

但是，如何才能把一些有实力的同行发展为合作伙伴、利益相关者？要看你能给他们带来什么价值？收益提高？成本降低？还是风险减少？

他详细分析了复合肥产业状况。现有的复合肥企业，产品同质化严重，导致价格战、营销战，毛利率下降到5%，还可能继续下降。

同行企业常规的扩张模式就是买地、建厂房、买设备、建营销渠道，资产重、人员多、负债多，现金流压力大。越是大企业，越是负担重，经营压力大，财务危机风险高。生产能力、融资能力越处于低效状态。

他进一步发现，现有复合肥生产原料中，最贵的氮、磷、钾元素，总含量约占55%以上。如果把他的配方加入到现有复合肥中，这三种重要元素的含量可以降到23%，大大降低复合肥的生产成本，毛利率可提高到25%。

于是，他找到当地规模比较大的复合肥厂家，双方签订协议，把自己的产品品牌与当地复合肥企业品牌合作，让用户感觉是当地知名复合肥企业开发的新产品，节省品牌推广费；

同时，提供高效复合肥配方代工生产，利用他们的生产能力和融资能力；最后，委托当地复合肥企业销售，利用他们的营销渠道。

为什么这些复合肥企业愿意合作？

因为他把赚到钱的75%都分给了合作的复合肥厂家。

第二类是投资交易主体

就是与股权投资人、债权人做交易。

现在PE、VC很多，纯粹的投资人谈判地位越来越低。他们在寻找投资企业时，关注产品市场空间大小、团队、商业模式、竞争壁垒和护城河。

他们问得最多的，是你的商业模式是什么。而企业家总是会问投资者，除了钱，你还能为企业带来什么？好的企业往往缺的不是钱，而是“有资源能力的钱”。

所以，企业在选择投资人的时候，不能光看给多少钱，而要看他能为你带来什么资源能力，不同的投资人资源能力禀赋和层次不一样。

比如有的投资人可以给你介绍更多的订单，帮你优化商业模式、提升管理能力，帮你实现加速成长。这个是光给钱的投资人没办法比的。

第三类是劳动交易主体

主要是指与企业员工、团队、独立部门。

比如，之前在第二期里提到的，做冰淇淋生意的小伙子，一开始采用常规的雇佣制，招了很多员工，但是工作积极性不高，后来改变商业模式，化管理为交易之后，公司就只有他一个人，但是销售额从一年几千万变成了一年2~3亿，员工的收入也大大提高。

所以，公司不一定人越多越好，人少同样可以创造高收益。这里的人少，指的是人力资源部门开工资、交社保的人少，但是聚合在周边和你做交易的人可以有很多。

第四类交易主体是政府

政府除了税收，还会给企业提供一些其他支持。比如，引导基金、产业基金。

比如，之前有很多影视公司都到新疆霍尔果斯去注册，就是利用了不同地区政府的税收政策差异套利。

七大产业在霍尔果斯新注册公司，五年内免收企业所得税，五年后采取“先征后返”的方式，也就是纳税给税务部门后，再由财政部门以补贴的形式返还给企业。

那么，作为创业者或是企业家，可以利用这些政策差异，选择和不同的地方政府进行交易。

以上就是今天课程的全部内容，主要讲了四种类型的交易主体。

业务交易主体

投资交易主体

劳动交易主体

政府交易主体

这些不同类型的交易主体的角色并不是固定不变的，而是会转换出多个角色。下一期，我会讲解交易主体角色转换的话题。

最后，我给你留一个小作业：

你可以盘点一下，自己在工作和生活中，与哪些人做过交易，他们都是属于哪一类交易主体？能不能再扩大一下自己的交易范围，和更多不同的交易主体做交易？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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